CRM系統(tǒng)如何對(duì)銷售進(jìn)行管理

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 　　在社會(huì)日新月異發(fā)展的背景下,瞬息萬(wàn)變的顧客需求,不斷創(chuàng)新的技術(shù)技能,使得產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短,企業(yè)之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而同時(shí)通訊技術(shù)的發(fā)展,尤其是互聯(lián)網(wǎng)技的普及,給企業(yè)和顧客構(gòu)建了一個(gè)新的平臺(tái)。伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和企業(yè)效益的進(jìn)一步發(fā)展,手工的、原始的管理已經(jīng)不能跟上企業(yè)的發(fā)展步伐,更無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)管理工作快速、準(zhǔn)確的要求。

　　一、傳統(tǒng)銷售管理的不足

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，各行各業(yè)都面臨空前的挑戰(zhàn)，而且在電子商務(wù)的沖擊之下，越來(lái)越多的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以及銷售策略已經(jīng)無(wú)法發(fā)揮其作用。

　　1、數(shù)據(jù)采集方面效率不高

　　傳統(tǒng)的銷售系統(tǒng)由于他面對(duì)的銷售網(wǎng)絡(luò)分布較廣、銷售的模式各有差別、面對(duì)的店面數(shù)目眾多,這就導(dǎo)致了廠商需要投入巨大的人力、物力和時(shí)間來(lái)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集工作,同時(shí)也會(huì)由于傳遞過(guò)程中出現(xiàn)的誤差被逐級(jí)放大而出現(xiàn)“牛鞭效應(yīng)”,從而無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)地反應(yīng)市場(chǎng)情況。

　　2、存在“信息孤島”現(xiàn)象

　　銷售系統(tǒng)和企業(yè)其他應(yīng)用系統(tǒng)之間,特別是與其關(guān)系緊密的erp系統(tǒng)之間信息集成和共享程度低。由于“信息孤島”現(xiàn)象,導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法充分利用花費(fèi)巨大代價(jià)所收集到的信息和數(shù)據(jù),影響企業(yè)做出及時(shí)、準(zhǔn)確的生產(chǎn)銷售決策。

　　3、客戶關(guān)系管理關(guān)懷度低

　　與客戶交流較少,由于并不是客戶的直接接觸者,缺乏收集客戶信息的手段,難以把握用戶需求,致使企業(yè)促銷效果低下,整個(gè)客戶關(guān)系管理成效不高。

　　4、人員間信息交流及時(shí)性、方便性低

　　在整個(gè)銷售鏈中,在各類人員(如客戶、銷售人員、管理人員等)之間信息交流渠道不通暢,在銷售新情況出現(xiàn)時(shí),不能及時(shí)、快速地做出相應(yīng)的協(xié)作措施。

　　二、 銷售管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀

　　隨著日益健全的市場(chǎng)機(jī)制,“買方市場(chǎng)”的進(jìn)一步形成,銷售管理工作在企業(yè)中的地位越來(lái)越重要。在此同時(shí),計(jì)算機(jī)工作者也通過(guò)前一階段的工作積累了一定的經(jīng)驗(yàn),開(kāi)始在銷售管理領(lǐng)域進(jìn)行管理信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工作。

　　1、非獨(dú)立的銷售管理系統(tǒng)

　　這類系統(tǒng)的典型特點(diǎn)是并不是把銷售單獨(dú)作為一個(gè)系統(tǒng),而是僅依附于其他系統(tǒng),作為其中的一個(gè)子功能模塊。這類應(yīng)用主要是銷售統(tǒng)計(jì)。如每天的銷售統(tǒng)計(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)以及客戶結(jié)款情況統(tǒng)計(jì)等。

　　2、單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

　　這類系統(tǒng)是把某一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成一個(gè)獨(dú)立的子系統(tǒng),用以輔助某一方面的銷售管理工作，這類應(yīng)用主要是合同管理系統(tǒng)。

　　3、銷售管理信息系統(tǒng)

　　這類系統(tǒng)是由計(jì)算機(jī)對(duì)各種銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合統(tǒng)一管理。綜合各種銷售業(yè)務(wù),由計(jì)算機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一管理。它的特點(diǎn)是各子系統(tǒng)之間既相互獨(dú)立又相互聯(lián)系,形成一個(gè)綜合的銷售管理系統(tǒng)。

　　三、CRM系統(tǒng)如何對(duì)銷售進(jìn)行管理

　　隨著銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，客戶數(shù)量增多，公司的銷售流程也需要相應(yīng)的進(jìn)行拓展，對(duì)所有的客戶都給予適當(dāng)?shù)年P(guān)注。泛普軟件CRM系統(tǒng)除了將客戶信息進(jìn)行有效地集中管理之外也可以優(yōu)化銷售過(guò)程。

　　1、節(jié)省銷售的時(shí)間

　　泛普軟件CRM可以整合客戶、公司、員工等資源，對(duì)資源進(jìn)行有效的分配，便于銷售人員及時(shí)、充分的了解資源，提高員工對(duì)客戶的快速反應(yīng)和反饋能力。同時(shí)，更有利于銷售人員辨別客戶意向，縮短銷售周期，對(duì)那些購(gòu)買意愿薄弱的客戶，不必浪費(fèi)太多時(shí)間，節(jié)省時(shí)間去挖掘更多潛在客戶。

　　2、制定銷售流程

　　通過(guò)泛普軟件CRM系統(tǒng)可以設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)提醒銷售人員，不斷的為潛在客戶輸送產(chǎn)品、服務(wù)、聯(lián)系等。

　　3、評(píng)估和改進(jìn)

　　通過(guò)泛普軟件CRM數(shù)據(jù)報(bào)表將效果進(jìn)行反饋，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員在哪一個(gè)環(huán)節(jié)耗費(fèi)的時(shí)間最多，哪些環(huán)節(jié)停滯不前，及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程中存在的不足，并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化和修改。

　　4、自動(dòng)化

　　在一個(gè)完整的銷售流程中，總會(huì)有一些低價(jià)值、重復(fù)性的工作需要銷售人員去完成，然而這些工作會(huì)占用其一部分時(shí)間和精力，如果將這部分工作進(jìn)行自動(dòng)執(zhí)行，例如發(fā)跟進(jìn)郵件、更新客戶信息，泛普軟件CRM系統(tǒng)的工作流和命令功能可讓這些工作自動(dòng)執(zhí)行，讓工作更簡(jiǎn)單。

　　銷售管理并不是一蹴而就的，需要在實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)做出改進(jìn)，CRM系統(tǒng)在很大程度上幫助決策者制訂合理的銷售流程，提高效率，從而獲取更大的市場(chǎng)。