如何做好ERP銷售

　　銷售的技巧一般都差不多，銷售任何產(chǎn)品都一樣，那么，銷售ERP有什么需要注意的呢。

　　1、ERP系統(tǒng)本身要好，也就是產(chǎn)品好，才會(huì)有市場(chǎng)。再厲害的銷售人員也不可能把不好的產(chǎn)品賣出去。即使賣出去了，用戶用得不滿意，要求退款，給銷售人員帶來(lái)很大的麻煩。

　　2、深入了解ERP系統(tǒng)，找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)，寫成文檔或者是做成PPT、視頻文件，方便發(fā)給有意向的客戶。

　　3、提供ERP系統(tǒng)的試用。ERP系統(tǒng)包含的功能模塊非常多，謹(jǐn)慎的用戶先粗略的試用后，感覺(jué)還可以，然后才會(huì)深入的試用每個(gè)細(xì)節(jié)。如果不提供ERP系統(tǒng)的試用，那么用戶只有通過(guò)看功能介紹視頻或者是文檔去了解ERP系統(tǒng)。或者是ERP系統(tǒng)銷售人員上門做演示，讓用戶去了解。

　　4、充分了解用戶的需求，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都不同，都有企業(yè)的個(gè)性化需求，所以明確需求后，才能判斷ERP系統(tǒng)能不能實(shí)現(xiàn)這些需求。

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　　5、給用戶充足的時(shí)間去試用、對(duì)比、考慮。銷售人員做到有問(wèn)必答就可以了。

　　ERP銷售特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益

　　在ERP推銷模型中，我們?cè)峒百?gòu)買利益的觀念。當(dāng)從業(yè)人員問(wèn)及需求一代價(jià)問(wèn)題促使客戶體會(huì)出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問(wèn)題解決方案之價(jià)值與購(gòu)買利益，最后，達(dá)到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。

　　一般而言，我們對(duì)客戶提出問(wèn)題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益以刺激客戶的購(gòu)買欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過(guò)程中卻對(duì)客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現(xiàn)其重要性。

　　特點(diǎn)

　　所謂特點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，當(dāng)從業(yè)人員不斷地提及商品的特點(diǎn)時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價(jià)格會(huì)是很大的影響因素，因此運(yùn)用特點(diǎn)對(duì)銷售低價(jià)商品有相當(dāng)?shù)膸椭?/p>

　　雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷售訓(xùn)練，從業(yè)人員對(duì)特點(diǎn)的使用頻率頗高，但事實(shí)上，光強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)并不足以吸引客戶做購(gòu)買決策，我們看出特點(diǎn)對(duì)客戶的購(gòu)買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開(kāi)拓更是如此，對(duì)這些大型銷售案的購(gòu)買者而言，商品的優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益是否能滿足需求才是決策的重點(diǎn)，因此，研究顯示特點(diǎn)的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會(huì)產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　所謂優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說(shuō)明與事實(shí)。

　　大致而言，公司所提供的教育訓(xùn)練常會(huì)提及優(yōu)點(diǎn)的效果，并開(kāi)發(fā)這方面的教育訓(xùn)練課程，但事實(shí)上優(yōu)點(diǎn)就用得太多反而會(huì)讓客戶提出更多的反對(duì)問(wèn)題?？蛻糁援a(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說(shuō)還沒(méi)有掌握到客戶明確的需求到底在哪里!

　　因此，優(yōu)點(diǎn)的運(yùn)用雖然在銷售拜訪開(kāi)始時(shí)對(duì)客戶有相當(dāng)?shù)奈?。但是，在消費(fèi)者權(quán)益高漲的今日，理性的消費(fèi)者會(huì)更進(jìn)一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，卻未進(jìn)一步利用隱喻性與需求-代價(jià)問(wèn)題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后客戶之所以提出反對(duì)問(wèn)題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，是可以預(yù)見(jiàn)的。

發(fā)布：2020-12-25 14:41 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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