ERP軟件如何銷售

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　　ERP是個紅海市場，你們更選擇了外貿(mào)這么個比紅海還紅的細分市場，想在既有市場格局下分食，雖然您說想要營銷方案，但我覺得從產(chǎn)品和營銷兩方面都要出奇制勝才行。

　　外貿(mào)行業(yè)基本上分為2種類型客戶。第一類：純貿(mào)易公司。第二類：工貿(mào)一體型企業(yè)。

　　這兩類客戶針對外貿(mào)ERP的需求具有明顯的差異性。

　　通常純貿(mào)易公司的企業(yè)關(guān)注的是針對：客戶、商品、供應(yīng)商、報價、外銷、采購、單證、開票增票、收付款、退稅這些內(nèi)容。

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　　工貿(mào)一體型企業(yè)更關(guān)注：除上述貿(mào)易公司這些流程外，還關(guān)注生成需求分析，動態(tài)倉儲，生產(chǎn)成本，庫存周轉(zhuǎn)率等內(nèi)容。

　　erp軟件如何服務(wù)好這兩類不同需求的客戶?

　　第一，首先需要基于企業(yè)訴求進行實地調(diào)研，了解清楚企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。是屬于一單到底模式還是各有分工模式。日常管理疑難點在什么地方?

　　第二，針對不同行業(yè)特點，需要體現(xiàn)行業(yè)管理差異性。

　　第三，結(jié)合其他同類客戶的經(jīng)驗，給與該客戶建設(shè)性意見供其參考。

　　第四，方案一定要走心，讓客戶能夠感受到您的用心。

　　第五，自身具備一定的管理水平，有實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，可以深切體會客戶的癥結(jié)點。

　　ERP銷售模式的4個步驟

　　ERP推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是ERP推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。因此從業(yè)人員可以將ERP模型當(dāng)作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，使其了解購買保險的急迫和重要性。

　　根據(jù)研究顯示，成功的從業(yè)人員所采用的ERP推銷模型程序大致如下：

　　1.首先，利用情況性問題 (Situation Questions)(例如先生從事什么職業(yè)?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

　　2.接著，從業(yè)人員會以難題性問題(Problems Questions)(如你的保障夠嗎?對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

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