ERP軟件如何銷售

　　ERP是個(gè)紅海市場(chǎng)，你們更選擇了外貿(mào)這么個(gè)比紅海還紅的細(xì)分市場(chǎng)，想在既有市場(chǎng)格局下分食，雖然您說(shuō)想要營(yíng)銷方案，但我覺得從產(chǎn)品和營(yíng)銷兩方面都要出奇制勝才行。

　　外貿(mào)行業(yè)基本上分為2種類型客戶。第一類：純貿(mào)易公司。第二類：工貿(mào)一體型企業(yè)。

　　這兩類客戶針對(duì)外貿(mào)ERP的需求具有明顯的差異性。

　　通常純貿(mào)易公司的企業(yè)關(guān)注的是針對(duì)：客戶、商品、供應(yīng)商、報(bào)價(jià)、外銷、采購(gòu)、單證、開票增票、收付款、退稅這些內(nèi)容。

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　　工貿(mào)一體型企業(yè)更關(guān)注：除上述貿(mào)易公司這些流程外，還關(guān)注生成需求分析，動(dòng)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)，生產(chǎn)成本，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等內(nèi)容。

　　ERP軟件如何服務(wù)好這兩類不同需求的客戶?

　　第一，首先需要基于企業(yè)訴求進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，了解清楚企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。是屬于一單到底模式還是各有分工模式。日常管理疑難點(diǎn)在什么地方?

　　第二，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)，需要體現(xiàn)行業(yè)管理差異性。

　　第三，結(jié)合其他同類客戶的經(jīng)驗(yàn)，給與該客戶建設(shè)性意見供其參考。

　　第四，方案一定要走心，讓客戶能夠感受到您的用心。

　　第五，自身具備一定的管理水平，有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，可以深切體會(huì)客戶的癥結(jié)點(diǎn)。

　　ERP銷售模式的4個(gè)步驟

　　ERP推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)客戶所重視的問(wèn)題正是ERP推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。因此從業(yè)人員可以將ERP模型當(dāng)作銷售指南，透過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解客戶心理需求的發(fā)展過(guò)程，使其了解購(gòu)買保險(xiǎn)的急迫和重要性。

　　根據(jù)研究顯示，成功的從業(yè)人員所采用的ERP推銷模型程序大致如下：

　　1.首先，利用情況性問(wèn)題 (Situation Questions)(例如先生從事什么職業(yè)?…)來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…)，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

　　2.接著，從業(yè)人員會(huì)以難題性問(wèn)題(Problems Questions)(如你的保障夠嗎?對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎?…)來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

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　　3.下一步，從業(yè)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(Implication Questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)保戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

　　4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

發(fā)布：2020-12-25 14:40 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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