erp管理系統(tǒng)演示

　　一場(chǎng)好的erp軟件演示，不僅是一場(chǎng)技術(shù)講解，而且是一場(chǎng)優(yōu)秀的演講，也是一個(gè)良好的銷售藝術(shù)談判過(guò)程。在erp軟件銷售的歷程中，不管是關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷，還是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，盡管其強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是erp軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財(cái)務(wù)軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型的廠商。由于演示效果的好壞直接關(guān)系到客戶對(duì)erp廠商軟件的印象，關(guān)系到對(duì)erp廠商的整體形象，關(guān)系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異，由于國(guó)內(nèi)的erp廠商對(duì)軟件演示存在種種問(wèn)題，因而本文就此問(wèn)題對(duì)erp軟件演示過(guò)程的技巧進(jìn)行分析研究。

　　二、erp軟件演示過(guò)程中技巧分析

　　Erp軟件的演示內(nèi)容大致分為開(kāi)場(chǎng)白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語(yǔ)，

　　每個(gè)部分強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)以及相應(yīng)的技巧分析如下：

　　1、開(kāi)場(chǎng)白

　　介紹一下雙方的主要人員，尤其是erp廠商團(tuán)隊(duì)人員組成，相關(guān)的工作

　　進(jìn)度安排;并簡(jiǎn)要介紹一下erp廠商的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)起點(diǎn)、獲得的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、市場(chǎng)份額等，介紹這些主要目的是讓客戶對(duì)erp廠商有所了解。需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從剛才的工作中擺脫出來(lái)，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件.

　　2、功能講解與軟件演示

　　根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異.

　　如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊(可以用不同效果的界面方式，如用友軟件的生產(chǎn)制造，它的界面有5種，此時(shí)采用“流程圖”方式，效果非常好，不僅體現(xiàn)部門內(nèi)部的各種流程，而且將部門之間的流程與集成也體現(xiàn)得很直觀)時(shí)點(diǎn)到為止，即:只是點(diǎn)一下讓客戶知道有此功能即可，不可進(jìn)行詳細(xì)的操作演示.

　　如果是功能性演示，就要針對(duì)于客戶所關(guān)注的主要間題(在軟件演示之前，要了解客戶每個(gè)部門所需要解決的主要間題，但必須指明哪一個(gè)間題是他們特別關(guān)注的間題)，提供相應(yīng)的解決方案.在軟件功能性演示過(guò)程中要注意到：

　　A、要根據(jù)事前準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的的演示.

　　根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“令單”帶出不同的信息，達(dá)到

　　不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求.甚至要求知道每個(gè)“按鈕”可能帶來(lái)什么結(jié)果.在許多erp軟件演示過(guò)程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒(méi)有、數(shù)據(jù)沒(méi)有做全”等問(wèn)題，如果臨時(shí)做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認(rèn)為我們沒(méi)有充分的準(zhǔn)備;另一方面，也可能分散客戶的關(guān)注點(diǎn).

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，erp的軟件基礎(chǔ)設(shè)置部分的工作量比較大，如果在客戶

　　那里做整個(gè)項(xiàng)目的流程設(shè)置，可能會(huì)由于部分因素沒(méi)有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問(wèn)題.更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過(guò)程中，如果對(duì)軟件不熟悉，可能將軟件中存在的問(wèn)題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“bug”，使得軟件演示效果很差。

　　B、針對(duì)于客戶提出的間題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出間題的合理性與非合理性。

　　目前客戶往往強(qiáng)調(diào)自身的個(gè)性，提出種種要求，可這種需求如果存在，

　　卻會(huì)導(dǎo)致其他部門管理相對(duì)的薄弱erp軟件演示過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問(wèn)題.

　　對(duì)于客戶提出的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應(yīng)

　　進(jìn)行軟件演示的主題，此類問(wèn)題應(yīng)注意兩點(diǎn):千萬(wàn)不能在小間題上與客戶糾纏，占用過(guò)多時(shí)間;在客戶沒(méi)有提出的情況下，廠商人員切不可自己主動(dòng)提出.因?yàn)榈谝淮窝菔臼撬囆g(shù)性的，目的是簽單，此時(shí)談過(guò)多的細(xì)節(jié)問(wèn)題只會(huì)有壞處不會(huì)有好處.演示過(guò)程中也要觀察用戶的反映，如對(duì)方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對(duì)方感興趣的地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與EBRP廠商軟件結(jié)合為一體.

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，不要直接在演示的場(chǎng)合，直接說(shuō)出客戶的管理不科學(xué)，或者這是人員素質(zhì)比較差等因素導(dǎo)致的.對(duì)于軟件中不能直接解決的問(wèn)題，但可以用變通的方法去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，咨詢顧問(wèn)要能靈活的把握.對(duì)于不能解決的間題，要分析原因，并指明“并非軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)這樣的功能，關(guān)鍵的是這樣管理將會(huì)導(dǎo)致管理的復(fù)雜化，并且大大的增大勞動(dòng)強(qiáng)度等”。

發(fā)布：2021-04-23 11:52 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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