葡萄酒企業(yè)要Hold住的8種成本

　　做葡萄酒企業(yè)以下8種成本，當(dāng)老板的你重視到了嗎?

　　一、品酒成本

　　工作品酒聽來浪漫，但凡浪漫的事情，對時間成本挑戰(zhàn)巨大。做一次品酒會目的不明確，是選品?抓取賣點?促銷?還是團(tuán)建培訓(xùn)?

　　而對外的品酒活動就在成本上涉及更多。無論對內(nèi)對外，都需要事先明確目的，圍繞核心訴求進(jìn)行成本分配。另外：經(jīng)常會有酒商上門來送樣品鑒，很多中小企業(yè)主在信息掌握不全面的基礎(chǔ)上盲目組織員工放下手上工作來品鑒。東一嘴、西一嘴，滔滔不絕對品質(zhì)品頭論足后，最后才問到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：產(chǎn)能如何?是不是已有代理?該品牌產(chǎn)品線是否豐富?等等大關(guān)節(jié)，因為基礎(chǔ)需求不相符，導(dǎo)致大量人力都在做和工作無關(guān)的品鑒，以致大量的時間成本流失。

　　解決方案：掌握必要信息，高效溝通決策。

　　二、解釋成本

　　“產(chǎn)區(qū)、年份、口感，我們的員工每天都會向客戶不停地解釋這些信息。很多酒商發(fā)現(xiàn)恰恰是專業(yè)的信息阻礙了和消費者最基本的溝通?！拔覀儸F(xiàn)在只需要問對方4個問題：1.價格區(qū)間，2.和誰喝?3.在哪喝?4.什么時候喝?我們會迅速做出推薦?！蹦尘粕汤习逭f?！跋M者不喜歡被動的、‘秀智商’服務(wù)，還原成消費者身份，你就能知道喝酒的需求到底存在于哪些方面?！弊詈?，說一下年份——年份有時候“不是好東西”——2009的賣光了，2010年的顧客要不要?酒莊主當(dāng)然不會釀出過山車的品質(zhì)，垂直品鑒這種高大尚的活動有時對銷售反而是埋坑，有些酒企業(yè)主甚至在宣傳品上不標(biāo)年份，從而刻意避諱年份帶來的解釋成本。

　　解決方案：一切以消費者最受用、最簡單、壓力最小的方式去制定解釋話術(shù)。

　　三、品酒師成本

　　酒企聘請至少一位品酒師似乎已經(jīng)成了標(biāo)配，但品酒師除了傳道授業(yè)還能做什么?1.復(fù)制團(tuán)隊、用專業(yè)凝聚向心力的能力，2.考慮消費者的購買需求梳理出產(chǎn)品組合的能力。3.酒展或者送樣，迅速用舌尖鎖定價格區(qū)間，并幫助老板砍價獲利的能力。4.讓日常庫存周轉(zhuǎn)率不斷提升的能力，5.不斷降低采購成本的能力。6.不斷研發(fā)市場活動的能力，品酒師成本高、個性強(qiáng)，老板們的成本，花到位了嗎?

　　解決方案：建立若干讓專業(yè)更好服務(wù)銷售的機(jī)制。

　　四、包裝、采購、研發(fā)成本

　　眾所周知，葡萄酒的賣相在相當(dāng)大因素上影響了消費者、尤其是中國消費者的購買意愿。如何開發(fā)一款成功的、甚至是尖叫的產(chǎn)品，成了每個企業(yè)研發(fā)的重中之重。然而，遇到一個好的冒泡的創(chuàng)意、配以最精彩的包材無疑又是極其困難的，況且葡萄酒全年的爆發(fā)期時不待我。據(jù)統(tǒng)計：圣誕節(jié)至春節(jié)、八月十五及十一期間，4個月的銷售量會占據(jù)全年的50%——在這種情況下，有些挑剔的老板(尤其是完美力量型的老板)，有可能過于糾結(jié)細(xì)節(jié)，舍本逐末。產(chǎn)品研發(fā)初始，讓采購部門背負(fù)大量的加班成本、無效咨詢成本、研發(fā)外包調(diào)整成本(因為檔期相同，你忙著做禮品包裝的時候別的酒企也在做)，最終導(dǎo)致的是：重研發(fā)成本+時機(jī)延誤成本=里外里雙倍成本。

　　解決方案：制定好全年檔期表，對“極致單品未必是極致包裝”有清楚的認(rèn)識，抓住主要矛盾做好產(chǎn)品開發(fā)，在大時間點規(guī)劃上當(dāng)斷則斷。

　　五、電商平臺物流成本

　　很多酒企在電商平臺有自己的B2C業(yè)務(wù)，在物流方面也摸索出一套適合自己的發(fā)貨方式，但很少有人研究：在發(fā)貨前，一個人從庫房拿一瓶酒裝在氣囊和裝一百瓶的成本究竟差多少?尤其對非傳統(tǒng)電商企業(yè)，很多取送貨的人員機(jī)動，這個隱性成本就更值得追究。另外就是：包括物流及反向物流成本風(fēng)險的綜合考量。需要提醒的是：以拋貨清庫存為目的的企業(yè)，如果不能確保質(zhì)量尚能接受，還請不要心存僥幸，在本身忠誠度不高的線上透支更多自己的品牌信用并不明智。同時這也是對行業(yè)、對消費者的破壞。

　　解決方案：確保你產(chǎn)品的能經(jīng)得起消費者購買地的天氣、路途顛簸等因素的風(fēng)險，尤其是：先期庫存保管比較差的酒、對溫度、壓強(qiáng)、季節(jié)敏感的氣泡酒，以及高酒精度酒水的物流包材。

　　六、邀請成本

　　A:“我從不邀請專家，因為他們不會買我一瓶酒。產(chǎn)品有很好的背書，我們的活動目的都比較直接。但活動后我會在必要的媒體和自媒體發(fā)聲?！?/p>

　　B:“除了發(fā)稿的媒體，我一般還會邀請一到兩個媒體和一個業(yè)內(nèi)專家來參加我的品酒會。市場部有嚴(yán)格的分工，每一場推廣活動都是一場編排嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?jié)目單’——杯墊和桌卡的細(xì)節(jié)、侍酒溫度的強(qiáng)調(diào)、哪位嘉賓先發(fā)言、什么時候發(fā)公關(guān)稿、媒體發(fā)稿的傾向，所有的細(xì)節(jié)都有嚴(yán)格的把控?！?/p>

　　解決方案：兩種不同的邀請及媒體露出成本都有各自花錢的道理，沒有對錯，完全取決于企業(yè)主要的是什么?

　　B的重點“不是邀請誰而是流程誰”——先明確你要什么，再去花這個邀請成本。做不到B索性做A也是不錯的選擇。

　　七、贊助成本

　　你是酒商，你也有一圈好朋友，他們有很多形形色色的活動都會管你要葡萄酒贊助，但所有產(chǎn)品都是有成本。同時：即便你全年做一百次贊助，效果也未必好，因為你代理的產(chǎn)品并不是Moet&Chandon。況且，不是所有活動、人群都匹配你的產(chǎn)品，不要贊助面子活動，更不要因為贊助無效活動拉低了你來之不易的品牌。

　　解決方案：既然是商品就要在商言商。1.制定出全年的贊助計劃，并篩選贊助，尤其是中小酒企業(yè)，做到贊助有度。2.

　　讓你的市場人員去對接對方的市場人員。

　　八、趨勢下的開發(fā)成本

　　互聯(lián)網(wǎng)熱，成就了像天鵝莊大金羊這樣的極致品牌，同時也讓一干酒企覬覦能搖身一變就成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成功的可能。不考慮企業(yè)規(guī)模盲目成立互聯(lián)網(wǎng)部、不考慮SKU數(shù)量和產(chǎn)品渠道盲目開發(fā)一款A(yù)pp、不考慮企業(yè)管理邊界盲目招聘互聯(lián)網(wǎng)運營人才如今不乏少數(shù)。僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)電商，關(guān)注技術(shù)不關(guān)注戰(zhàn)術(shù)是此類通病。

　　解決方案：再復(fù)盤天鵝莊的成功，是因為一款A(yù)pp嗎?是因為一個單純的技術(shù)邊界拓展了商業(yè)邊界嗎?——不是，互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功不在于互聯(lián)網(wǎng)本身的技術(shù)，而勝在O2O的陣地套路。而能依賴微信流量就不開發(fā)App，已經(jīng)成了很多企業(yè)的共識。(詳見筆者：大金羊——一場中國式“期酒”釋放的三枚信號一文)

　　葡萄酒對比其他產(chǎn)業(yè)，隱性成本無疑更多，希望以上提及幾點能幫助企業(yè)節(jié)約成本的同時提高效率。

發(fā)布：2007-06-03 10:23 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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