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泛普ThinkOne免費(fèi)銷售管理軟件產(chǎn)品定義
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免費(fèi)銷售管理軟件產(chǎn)品定義
銷售管理軟件是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)的先進(jìn)工具,適合企業(yè)銷售部門(mén)辦公和管理使用,協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)。[1]
管理過(guò)程
在明確了什么是銷售管理之后,銷售管理的過(guò)程大致如下:
1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo),將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)
4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
策略計(jì)劃
企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后,銷售部門(mén)便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃,以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù),以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后,才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。
在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候,必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上,銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用,銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。
銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化,要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。
銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu),確定銷售部門(mén)的人員數(shù)量,銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算,銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中,如何組織銷售部門(mén),如何劃分銷售地區(qū),如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估,以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
業(yè)績(jī)管理
銷售工作,或者說(shuō)銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的,是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系,從而為企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。
銷售人員的銷售業(yè)績(jī),一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來(lái)衡量。此外,銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn),是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶,銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作,要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況,要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū),每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理,指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難,幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源,支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。
工作評(píng)估
銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作,銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成,需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī),這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量,完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度,對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行,對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則,使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果,必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋,已使他們知道自己做的不夠的地方,從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。
工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī),更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效,從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣,找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),以促使他們更加努力地做好工作,對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員,應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方,并限時(shí)予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果,銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討,發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方,應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí),也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善,以提高銷售人員的工作水平,增強(qiáng)銷售工作的效率。
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