國際買家分類學(xué) 看看你掌握了沒？

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我們經(jīng)常會遇到這樣那樣的買家，事實上，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)總是善于針對不同的買家，提供各自特色的服務(wù)。這與各種買家的需求是有關(guān)聯(lián)的。熟知這些“強規(guī)則”不僅有利于我們甄別客戶，更有助于對客戶的把握及成交的可能性。

我們一般根據(jù)客戶的最終目的來進行區(qū)分。這里可以分為六種：尋找賣家型、準(zhǔn)備入市型、無事生非型、信息收集型、索要樣品型、竊取情報型。

尋找賣家型：這樣類型的詢盤人，一般直接目的就是成交。他正在尋找你所提供的產(chǎn)品，或相似的可替換產(chǎn)品。一般這種情況下，他們都是有具體的比較嚴(yán)密的采購計劃，定量定時，而且正在對比相關(guān)產(chǎn)品以確定最后的供應(yīng)商。這類詢盤一般有具體的特征：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等）；信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）；而且詢問的問題都很專業(yè)，涉及到方方面面。問題詳盡，你的及時回復(fù)自然會讓客戶心生好感。對于這類詢盤要集中十二分精力來關(guān)注，及時、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報價會為你的成功助一臂之力。

準(zhǔn)備入市型：這種類型的詢盤人，也許在他所在的國家已經(jīng)有經(jīng)營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解；也許他已經(jīng)拿到他的客戶詢盤；也許也已經(jīng)知道通過進口你司的產(chǎn)品可以獲得較好的利潤……總而言之，他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還有許多具體問題需要解決，他們是新手，在這類國際買家的詢盤中，信息一般也會比較全面（例如：有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）。我們可以從對方所提問的專業(yè)化程度作進一步的判斷。這類客戶是你的潛在客戶，需要耐心、專業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)他對你的信任，增強和你做生意的信心。

無事生非型：現(xiàn)在很多在線交易市場或其他貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能時，只要點擊選上他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但也給一些無事生非者提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就收到他的一個很像樣的詢盤。這時，你是倍加關(guān)注，而實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網(wǎng)站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹公司和產(chǎn)品信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就能過濾這類買家，因為他們大多不會再有回復(fù)。

信息收集型：他們可能是技術(shù)人員，現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，因此，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人詢盤的特點。也許和他們交流一兩次，他們就會匯款購買樣品。但是，他們可能永遠不會成為你的客戶，相反有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜?fù)這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。索要樣品型：這類人的目標(biāo)是索要免費樣品。他們大多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶，或者是非常小的，只銷售一兩件新奇產(chǎn)品的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他們對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們最關(guān)心的只是給他們送樣品，何時送樣，要不要樣品費。并且往往十分糾纏樣品費及郵費由誰來付。這種情況下，如果堅持買家來付的話，他們就會馬上自動消失。

竊取情報型：利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定更有競爭力的策略，這是最難回復(fù)的郵件。他偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的相關(guān)信息。這種類型的人除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，大多是通過幾次往返的交流，方能識別出來。

當(dāng)然，這個分類方法是用于前期鑒別所用，中間也有許多變數(shù)，需要業(yè)務(wù)員自己去把握。沒有絕對的客戶，只有彼此誠懇的貿(mào)易往來。后期業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的合作意向或者訂單數(shù)目大小來進行分類。以便有針對性的去跟進客戶。特別是對于剛上手的業(yè)務(wù)員來說，這個方法是優(yōu)化工作效率，培養(yǎng)良好貿(mào)易習(xí)慣的基礎(chǔ)。