天貓新店如何步入市場(chǎng)，做好自己的產(chǎn)品定位？

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1，如何定位，什么是定位。

這些很多人都很清晰吧，知道自己的目標(biāo)客戶(hù)的年齡，收入，等等，但是不知道自己的客戶(hù)的興趣愛(ài)好。這就叫定位不清晰，不精準(zhǔn)，在派代上看過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)干貨帖子，也懂得了不少東西。定位是指：你知道你的客戶(hù)是一個(gè)什么樣子的人，她的興趣愛(ài)好，穿衣特點(diǎn)，這叫定位。如果你只是單純的說(shuō)自己的客戶(hù)是：26-35歲職業(yè)女性。有一定收入的人群。她們喜歡時(shí)尚。那我就要反問(wèn)了，26-35歲的職業(yè)女性都會(huì)買(mǎi)你們家的衣服。這些女性的愛(ài)好都是一樣的嗎?你能滿(mǎn)足她們所有的需求嗎?她們是在一線城市還是在二線城市呢?還是國(guó)內(nèi)三四線城市?你的可單價(jià)是多少呢?你知道她們年可支配的收入嗎?等等。

在自己店鋪定位不清晰的情況下，有幾種方式可以讓自己的定位清晰明了，就是在會(huì)員關(guān)系管理里面查看購(gòu)買(mǎi)年齡層次。比例分別是多少，分析這些客戶(hù)的興趣，和購(gòu)買(mǎi)力。要不就是依靠單品來(lái)突破，突破之后選擇自己的客戶(hù)群，單品銷(xiāo)售過(guò)2000，做一個(gè)客戶(hù)群的分析。這時(shí)候不要過(guò)多的去研究可單價(jià)，轉(zhuǎn)化率，要做的是銷(xiāo)量，只要銷(xiāo)量上去了之后，你就好做你的定位了。

2，如何營(yíng)銷(xiāo)。

一般對(duì)于新店來(lái)說(shuō)，流量是大問(wèn)題，沒(méi)有流量就沒(méi)有生命力。前期都是選擇狂開(kāi)直通車(chē)來(lái)引流。然后去優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)，到后來(lái)銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)了，結(jié)果財(cái)務(wù)結(jié)賬的時(shí)候，不賺錢(qián)，你要知道直通車(chē)一個(gè)客戶(hù)的費(fèi)用是70元。過(guò)萬(wàn)也就是相當(dāng)于要幾十萬(wàn)。費(fèi)用。各種成本，人員成本，貨品成本，固件成本算起來(lái)，幾乎是不賺錢(qián)的，不過(guò)很多BOSS都是很樂(lè)觀的，前期不需要你賺錢(qián)只是需要你能把自己的團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活。如何營(yíng)銷(xiāo)這塊，大多數(shù)知道的無(wú)非也就是那幾種，我要說(shuō)的是，感情，圖片需要一種力量把人們引導(dǎo)到自己的店鋪里， 我是這樣做的，前期會(huì)有一個(gè)直通車(chē)的預(yù)算，累積到了客戶(hù)之后，我就把直通車(chē)的費(fèi)用減少，減少到用于做會(huì)員關(guān)系管理?，F(xiàn)在天貓店鋪越來(lái)越多，所以維護(hù)好你的老顧客比開(kāi)發(fā)新顧客更重要。年齡層的都是不一樣的：18-24.現(xiàn)在可單價(jià)低的產(chǎn)品。對(duì)品牌不感冒追求快節(jié)奏和時(shí)尚潮流的東西，25-29對(duì)品牌有一定知名度也有一定忠誠(chéng)度，對(duì)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比追求。和產(chǎn)品的質(zhì)量，感情訴求。等等，自己去細(xì)分。口碑。

3，如何保持增長(zhǎng)?這個(gè)是成長(zhǎng)的一個(gè)問(wèn)題。

也是大問(wèn)題，和未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題。這個(gè)是戰(zhàn)略性的問(wèn)題。細(xì)分市場(chǎng)，首先要做的就是細(xì)分，無(wú)限的細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)這么大，只要你細(xì)分到天貓還沒(méi)有人做的時(shí)候你就贏了。前幾年孕婦化妝品，沒(méi)有人做，親潤(rùn)進(jìn)入天貓，成為了TOP。別說(shuō)自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，結(jié)合自己的實(shí)力，去細(xì)分一下。打個(gè)比方:職業(yè)裝的裂帛，或者是民族風(fēng)小蘿莉風(fēng)格。這些都是好，所以BOSS要放膽去做，未來(lái)電商的趨勢(shì)是：細(xì)分市場(chǎng)，風(fēng)格獨(dú)立。說(shuō)道民族風(fēng)大家想到的肯定是裂帛。潮牌：七格格。妖精，粉紅大布娃娃。歐美：歐莎，粉紅大布娃娃。文藝：茵曼，敘舊。等等。這些都是可以細(xì)分的。水貨說(shuō)了這么久還是個(gè)水貨。

把整個(gè)年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃寫(xiě)出來(lái)，然后分好月份和天數(shù)，那么就是按照整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率*流量*客單價(jià)。

銷(xiāo)售額(10萬(wàn))=流量(4萬(wàn))*轉(zhuǎn)化率(2.5%)*客單價(jià)(100元)

那么4萬(wàn)/30天 1333.*2.5%*客單價(jià)(100元)=3333元。

無(wú)論怎么去做，在轉(zhuǎn)化率不變的情況下，盡量把流量引進(jìn)來(lái)，怎么去引流，這個(gè)我就不多廢話(huà)了。

產(chǎn)品的框架，我也做了一個(gè)。

你可以按照我這個(gè)方式去弄，當(dāng)然你有更好的方法也是可以的。畢竟不都是一樣的。

如果自己做買(mǎi)手制的店鋪，盡量要有時(shí)尚感和市場(chǎng)流行趨勢(shì)，不然會(huì)被別人甩了幾十條街還不知道呢!

產(chǎn)品分好類(lèi)。

類(lèi)目要詳細(xì)，不要過(guò)多類(lèi)目，站到三個(gè)左右就可以了。然后去細(xì)分自己的風(fēng)格和整體上面的搭配，時(shí)候需要公司的設(shè)計(jì)部的配合了，畢竟她們對(duì)服裝是有敏感度的，建議設(shè)計(jì)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)多多討論一下。

官方給予的定義是：成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶(hù)數(shù)/訪客數(shù)，亦指，當(dāng)日成交用戶(hù)數(shù)占訪客數(shù)的百分比。

從成交轉(zhuǎn)化率公式中看出，訪客數(shù)是定量，成交用戶(hù)數(shù)是變量，我們平時(shí)所談到的轉(zhuǎn)化率只是轉(zhuǎn)化結(jié)果，轉(zhuǎn)化其實(shí)是一個(gè)整體范疇，它囊括了幾個(gè)過(guò)程：

瀏覽轉(zhuǎn)化=到達(dá)店鋪UV/展現(xiàn)UV

目標(biāo)轉(zhuǎn)化=詢(xún)單UV/到達(dá)店鋪UV

詢(xún)單轉(zhuǎn)化=下單UV/詢(xún)單UV

付款轉(zhuǎn)化=付款UV/下單UV

從用戶(hù)瀏覽頁(yè)面丶到達(dá)商家店鋪丶咨詢(xún)客服丶下單付款一般經(jīng)歷四個(gè)階段：瀏覽轉(zhuǎn)化丶目標(biāo)轉(zhuǎn)化丶詢(xún)單轉(zhuǎn)化丶付款轉(zhuǎn)化。

可單價(jià)是：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷(xiāo)售額。你訂一個(gè)目標(biāo)。計(jì)劃月銷(xiāo)售50萬(wàn)，客單價(jià)是150元。轉(zhuǎn)化率是2.0%那么需要多個(gè)流量呢?160000個(gè)流量。付費(fèi)流量多少?你算一下，占百分之五十。單個(gè)點(diǎn)擊費(fèi)用是2元來(lái)說(shuō)的話(huà)，那么一個(gè)月需要花費(fèi)160000元的推廣費(fèi)用!這樣的公司是不賺錢(qián)的。

這個(gè)時(shí)候需要調(diào)正你的策略。單價(jià)和利潤(rùn)了。利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-固件成本-平臺(tái)成本-人工成本-管理成本-辦公成本。

看到這里，是不是有點(diǎn)覺(jué)得天貓不好做?

一個(gè)年銷(xiāo)售2億的店鋪，推廣費(fèi)用是4000萬(wàn)。占到了利潤(rùn)的百分之二十。

所以，要想做品牌的話(huà)，必須要付出比別人還要多是努力。

假如我能控制一件衣服的成本在50元左右，可單價(jià)在150左右，那么是三倍。這樣算的話(huà)，有些利潤(rùn)。

無(wú)論何種辦法推廣費(fèi)用一直是諸多商家的頭等大事，所以專(zhuān)注某一領(lǐng)域。也就是馬云說(shuō)的小而美。

如何做小而美呢?這就要結(jié)合公司本身了，淘品牌也有很多已經(jīng)脫穎而出的了。那么我們要怎么做。

首先是找一家風(fēng)格，按照她們的風(fēng)格上修改。通過(guò)數(shù)據(jù)魔方的分析得出一種風(fēng)格，也可以細(xì)分。

做好社會(huì)化。也就是SNS。這點(diǎn)很重要，美麗說(shuō)，蘑菇街，每年從淘寶客分6億。

一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)是，把多余的錢(qián)不是用來(lái)推廣，而是做好CRM，

運(yùn)營(yíng)分三種，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，店鋪運(yùn)營(yíng)，品牌運(yùn)營(yíng)。

前期新開(kāi)的店鋪，要做的就是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，也就是單品引流。然后才是店鋪運(yùn)營(yíng)，最后就是品牌;