讓人頭疼的LED分銷渠道 到底該如何破？

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談及“分銷渠道管理”，這是一門大課題，短短數(shù)百字實在難以講清；但我們亦從一些資深運營商處獲取了一些寶貴的經(jīng)驗，與大家一起分享、探討。還是那句話：“困難是有的，但是方法總比困難多。”

準入機制。運營商、代理商在渠道規(guī)劃之初，以省級為單位，需對地市級乃至縣鎮(zhèn)級分銷渠道的網(wǎng)點數(shù)量及布局有精準掌控，以后期可將優(yōu)勢資源集中投放，有得放矢，實現(xiàn)收益最大化;同時，需對其分銷渠道成員設置準入門檻，從源頭上為今后管理打好基礎?？紤]因素可涉及多方面，如綜合實力、經(jīng)營覆蓋、市場信譽等，并可通過具體指標評估確定合作分銷商。如在綜合實力方面，分銷商經(jīng)營時長可要求達到5年以上，年銷售額保持10%以上的增長率;經(jīng)營覆蓋方面，分銷商市場覆蓋范疇至縣域以下，尚無銷售沖突產(chǎn)品等。

管理機制。運營商可通過設立相關標準，以衡量分銷商在實際銷售工作中的表現(xiàn)，如季度銷售額完成情況、平均存貨水平、培訓計劃完成情況、支付結算情況等。運營中心管理其下數(shù)目繁多的分銷網(wǎng)點，難免存在信息溝通不暢、政策執(zhí)行不到位、地方保護主義嚴重等問題，因此，運營中心很有必要對分銷渠道進行分區(qū)域精細化管理。

在分銷渠道管理上，木林森照明北京運營中心計劃將其業(yè)務團隊進行分區(qū)域精細化管理，讓業(yè)務員專門針對其所負責區(qū)域進行管理和服務，以達到跟客戶進行面對面的溝通交流，保證信息溝通暢順、政策執(zhí)行到位，并全面掌握各分銷商的最新銷售情況和困難。

激勵機制。實行激勵政策可以提高分銷商的銷售積極性，對經(jīng)銷商的激勵政策可分為“直接激勵”和“間接激勵”。“直接激勵”包括嚴格的返利政策、價格折扣和開展促銷活動;“間接激勵”包括培訓經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持，如每月定期進行銷售技巧培訓，提供營銷價格體系管理等。

據(jù)悉，安徽美杜國際照明在日常渠道管理中，對其分銷商實行激勵政策，出臺相關激勵政策，以激勵分銷商完成所定銷售任務。同時，他們還通過引入業(yè)績考勤、庫存管理、價格體系管理、人員培訓與管理等系統(tǒng)，規(guī)范市場運作。

淘汰機制。在中國商業(yè)社會，不少人做生意是在“人情”的基礎上進行合作，然而，經(jīng)營終究是要講究“契約精神”的。運營商管理分銷渠道，給分銷商設置準入門檻及管理機制的同時，也應制定相應的淘汰機制，可分別從銷售能力、商場信譽、經(jīng)營的承諾與持續(xù)性、通路廣度和深度等方面對分銷商進行考核和淘汰，以保障整個分銷渠道體系的優(yōu)化與完善，提高市場綜合競爭實力。

在這其中，淘汰的標準設定可因地制宜，運營商可實行“銷售末位淘汰制”，如分銷商在銷售體系排名后5位，則被強行淘汰;如不按要求展示和銷售產(chǎn)品，或是售后服務不到位，屢遭投訴等，也應列入“黑名單”。

廠家能做什么?

分銷渠道管理，廠家也是不可忽視的重要一環(huán)。曾有照明企業(yè)負責人如是說“區(qū)域市場沒做好，70%的責任在于企業(yè)”。那么，廠家具體能做什么，可協(xié)助運營商共同做好區(qū)域市場呢?

首先我們要明確，廠家和商家不只是供貨和銷貨的關系，而是利益共同體，全面開拓市場并銷售產(chǎn)品是其共同目的。在市場開發(fā)初期，廠方應全面參與并為商家提供終端建設支持，協(xié)助開其拓分銷網(wǎng)點，包括產(chǎn)品展示、展位設置、人員培訓、售后服務等。要知道，終端是最為密集地接觸客戶的，也是推廣品牌的重要陣地。

而在渠道管理之中，一方面，廠家應派遣業(yè)務員集中作業(yè)，持續(xù)優(yōu)化提升網(wǎng)點質(zhì)量，協(xié)助渠道再創(chuàng)銷售佳績;同時，廠家應給予運營商及分銷商一系列后臺支持，如體系搭建、新品推介、品牌推廣、促銷返利、銷售培訓等，從而提高品牌市場占有率，實現(xiàn)共贏。