工程項目合同管理：招標基礎知識－投標的決策

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 一、投標決策的含義
    承包商通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標必投，這里有個投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內容:其一，針對項目招標是投標，或是不投標;其二，倘若去投標，是投什么性質的標;其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益;關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。
    二、投標決策階段的劃分
    投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。
    投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主的情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調研和了解的程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應放棄投標:
    (1)本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目;
    (2)工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目;
    (3)本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目;
    (4)本施工企業(yè)技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。
    如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，它是指從申報資格預審至投標報價 (封送投標書)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質的標，以及在投標中采取的策略問題。
    按性質分，投標有風險標和保險標;按效益分，投標有盈利標、保本標和虧損標。
    風險標:明知工程承包難度大、風險大，且技術、設備、資金上都有未解決的伯題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛練出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓;解決的不好，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。
    保險標:對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，謂之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是在國際工程承包市場上投保險標。
    盈利標:如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項;或建設單位意向明確;或本企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉時，此種情況下的投標，稱投盈利標。
    保本標:當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。
    虧損標:虧損標是一種非常手段，一般是在下列情況下采用，即:本企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以使部分人工、機械運轉，減少虧損;或者為在對手林立的競
爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價;或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手;或為打入新市場，取得拓寬市揚的立足點而壓低標價。以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時也這樣做。
     三、影響投標決策的因素
    "知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。工程投標決策研究就是知己知彼的研究。這個 "己"就是影響投標決策的主觀因素，"彼"就是影響投標決策的客觀因素。
    投標或是棄標，首先 取決于投標單位的實力。實力表現(xiàn)在如下幾方面: 
     (一)技術方面的實力
     (1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。
     (2)有工程項目設計、施工專業(yè)特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。
     (3)有國內外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。
     (4)有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。
     (二)經(jīng)濟方面的實力
    (1)具有塾付資金的能力。如預付款是多少?在什么條件下拿到預付款?應注意國際上，有的業(yè)主要求"帶資承包工程"、"實物支付工程"，根本沒有預付款。所謂"帶資承包工程"，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂 "實物支付工程"，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對待。
    (2)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。
    (3)具有一定的資金周轉用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。