工程項目合同管理：招標(biāo)基礎(chǔ)知識－投標(biāo)的決策

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 一、投標(biāo)決策的含義
    承包商通過投標(biāo)取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標(biāo)必投，這里有個投標(biāo)決策的問題。所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容:其一，針對項目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo);其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo);其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益;關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。
    二、投標(biāo)決策階段的劃分
    投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。
    投標(biāo)決策的前期階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對招標(biāo)工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解的程度。前期階段必須對投標(biāo)與否做出論證。通常情況下，下列招標(biāo)項目應(yīng)放棄投標(biāo):
    (1)本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目;
    (2)工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目;
    (3)本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目;
    (4)本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。
    如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段，它是指從申報資格預(yù)審至投標(biāo)報價 (封送投標(biāo)書)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問題。
    按性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險標(biāo)和保險標(biāo);按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)。
    風(fēng)險標(biāo):明知工程承包難度大、風(fēng)險大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的伯題，但由于隊伍窩工，或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風(fēng)險標(biāo)。投標(biāo)后，如問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛練出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓;解決的不好，企業(yè)的信譽、效益就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標(biāo)必須審慎從事。
    保險標(biāo):對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標(biāo)，謂之保險標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標(biāo)。當(dāng)前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標(biāo)，特別是在國際工程承包市場上投保險標(biāo)。
    盈利標(biāo):如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項;或建設(shè)單位意向明確;或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。
    保本標(biāo):當(dāng)企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。
    虧損標(biāo):虧損標(biāo)是一種非常手段，一般是在下列情況下采用，即:本企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損;或者為在對手林立的競
爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價;或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手;或為打入新市場，取得拓寬市揚的立足點而壓低標(biāo)價。以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時也這樣做。
     三、影響投標(biāo)決策的因素
    "知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。工程投標(biāo)決策研究就是知己知彼的研究。這個 "己"就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，"彼"就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。
    投標(biāo)或是棄標(biāo)，首先 取決于投標(biāo)單位的實力。實力表現(xiàn)在如下幾方面: 
     (一)技術(shù)方面的實力
     (1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。
     (2)有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。
     (3)有國內(nèi)外與招標(biāo)項目同類型工程的施工經(jīng)驗。
     (4)有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。
     (二)經(jīng)濟方面的實力
    (1)具有塾付資金的能力。如預(yù)付款是多少?在什么條件下拿到預(yù)付款?應(yīng)注意國際上，有的業(yè)主要求"帶資承包工程"、"實物支付工程"，根本沒有預(yù)付款。所謂"帶資承包工程"，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂 "實物支付工程"，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對待。
    (2)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。
    (3)具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。