斗山9C系列挖掘機新品將建功四川礦山

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2015年3月2日-3日，由斗山工程機械(中國)有限公司與千里馬工程機械集團四川千里馬沃特工程機械有限公司聯(lián)合主辦的“礦山王者，從心定義”2015年斗山工程機械9C系列新品成都發(fā)布推廣活動在成都郫縣隆重舉行。 此次發(fā)布了斗山9C系列新產(chǎn)品DX340LC-9CDX380LC-9CDX420LC-9CDX500LC-9C挖掘機，利用會議間隙，針對關(guān)心的問題，記者有幸采訪到了本次活動主辦方之一——四川千里馬沃特工程機械有限公司的副總經(jīng)理廖廣建先生。 記者：您作為四川區(qū)斗山的代理商，肯定也會遇到置換回來的二手機的問題，這個怎么處置? 廖廣建：首先，斗山工程機械給我們代理商很大的支持，今年在二手機處置方面的支持也很大。 第二，我們也在不斷提高業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)，比如說某種設備，客戶認為是什么價格，我們自己的專業(yè)人員要能夠評估出來，通過專業(yè)的了解與實際情況勘測就能夠評估處理二手機的價位，且能夠直接與客戶進行溝通。第一關(guān)要把他的期望值降下來，而且要說出道理來，也就在成本上有了降低的空間。 第三，我們公司也會尋求千里馬集團公司的支持，千里馬有統(tǒng)一的政策支持，根據(jù)四川市場的特點，根據(jù)銷售的排名等等數(shù)值做參考，都會有一個適當?shù)闹С帧? 第四，尋找外部支持，自己找自己的突破口。我們在二手機這一塊兒會開辟很多渠道，很公開。公司有內(nèi)部循環(huán)銷售機制，銷售人員的固定客戶群中，有二手機需求的，通過信息交流，接洽等工作，把二手機及時處理。我們盡量讓我們的二手機內(nèi)部消化掉，直接到客戶手里，這樣的話，也是一個解決渠道。 記者：四川千里馬沃特工程機械有限公司如何在激烈的市場競爭中贏得客戶? 廖廣建：斗山品牌進入中國市場以其高性價比、研發(fā)本土化的產(chǎn)品被市場接受加以肯定，這也就為贏得客戶提供了良好的目標基礎。無論是哪種類型的設備銷售，斗山品牌在四川市場還是有相對高的占有率。另外，在大型設備方面，我們?nèi)ツ曜龅靡策€可以。大型設備相對要求客戶實力比較強，因此我們現(xiàn)在基本上選擇以點帶面，比如說某個區(qū)域幾個核心的重點客戶，我們盡量維護好。 我們還會利用斗山提供的資源，給客戶測試機使用，從而讓他們了解我們的產(chǎn)品。另外，我們也會不斷的邀請這些客戶參加我們公司的產(chǎn)品展會，以及各種形式的文化座談，邀請客戶參觀斗山的工廠，韓國的工廠等等。目的就是幫助他們了解我們，了解斗山與千里馬。長此以往，我們相信客戶在心里會有一個良好的選擇。 記者：之前接觸的一個購買了斗山9C產(chǎn)品的大客戶對9C系列的評價還不錯。同時他也反應今年的市場與去年相比項目款項回收是一個大問題。想請問您，在客戶面臨資金壓力的時候，假如說還需要設備，千里馬怎么去做?怎么去支持? 廖廣建：整體經(jīng)濟下滑的環(huán)境下，客戶的確面臨著項目款回款慢的情況，這些客戶的這種需求，我們也看得見。我們會把客戶進行分類管理。沒有終級風險的客戶我們會進行相應的幫扶、支持。通過資信調(diào)查，客戶確實存在風險的，我們會進一步考慮。簡言之，我們會根據(jù)客戶進行分類、考慮，但像多年合作的老客戶我們能夠支持的話一定會支持。