換個(gè)角度思考涂料經(jīng)銷商管理問題

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    對于涂料廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，最常舉的例子就是夫妻關(guān)系。涂料廠家招商階段可以看成是求愛階段，種種利誘之下，吸引經(jīng)銷商的注意，甜言蜜語和承諾成為雙方愛戀的前提條件。一旦簽約之后，組成家庭，開始雙方合作式地生活模式。

    對于家庭來講，一般是男人主外，女人主內(nèi)。對于廠家和經(jīng)銷來說，廠家更像丈夫，經(jīng)銷商更像妻子，妻子對丈夫的要求是提供良好的生活保障，妻子才能安穩(wěn)地忠誠于丈夫。然而這種家庭的組成方式，也會(huì)遇到第三者插足、婚外戀等等情形，如何能讓一個(gè)家庭保持美滿、合偕的狀態(tài)，讓彼此都能忠誠，這就是廠家和經(jīng)銷商都在思考的問題。

    廠家在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提下，還要注重和經(jīng)銷商的感情培養(yǎng)。如同雙方結(jié)婚之后，感情溝通難道就不要了嗎？

    經(jīng)銷商的管理問題幾乎是每個(gè)涂料廠家的營銷管理層每天都要面對的現(xiàn)實(shí)問題，管理成效直接影響到業(yè)績和各項(xiàng)計(jì)劃的推進(jìn)，從戰(zhàn)術(shù)層面來看，經(jīng)銷商的管理問題分為兩個(gè)部分：一是廠家自身業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理能力，二是廠家對經(jīng)銷商的管理策略制定和運(yùn)用。

    首先我們來談第一個(gè)問題，廠家營銷部門的中高層，是營銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者，具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對經(jīng)銷商的管理工作，畢竟還是基層業(yè)務(wù)人員具體在做。

    那么，這個(gè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素。畢竟，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行，也是一紙空文。這一點(diǎn)，也就是我們常說的執(zhí)行力問題。

    所謂執(zhí)行力，就是由兩個(gè)層面的事情組成的，一是想不想做，這是工作心態(tài)的問題，。二是會(huì)不會(huì)做工作的問題，這是工作技能的問題，至于這工作心態(tài)的問題，在此不提。

    在基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商管理的工作中，有個(gè)基本的三步曲：

    1、了解經(jīng)銷商。

    2、設(shè)計(jì)針對性的管理策略，把廠家的目標(biāo)，廠家執(zhí)行者的能力，經(jīng)銷商的需求，這三者結(jié)合起來。

    3、試驗(yàn)，修正，執(zhí)行，落實(shí)。

    這三點(diǎn)涉及面多，這里強(qiáng)調(diào)下第一點(diǎn)。對于經(jīng)銷商的了解，不僅僅是管理經(jīng)銷商，幾乎所有的管理問題，都有這個(gè)前提，既是對管理對象的了解，不僅僅涂料廠家的業(yè)務(wù)人員要對經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商，理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施。但是，在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會(huì)閱歷，教育水平，思維角度，思維模式，社會(huì)地位，工作方式等等方面都存在很大的差異性。畢竟，這（業(yè)務(wù)人員）上班工作和（經(jīng)銷商老板）做生意是兩回事，尤其是廠家的基層業(yè)務(wù)人員很難做到對經(jīng)銷商老板的真正了解。因?yàn)檫@點(diǎn)，也就很難有效的執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理工作。

    經(jīng)銷商老板其實(shí)也很難對廠家的基層業(yè)務(wù)人員有足夠的了解。總而言之，要求基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的提前性因素。這了解的內(nèi)容，包括對經(jīng)銷商經(jīng)營思路，工作方式，思維模式，價(jià)值觀，贏利模式，管理模式，當(dāng)前所面臨的問題，乃至對廠家的看法等等內(nèi)容。

 第二點(diǎn)，廠家對經(jīng)銷商的管理策略。

    營銷學(xué)上有個(gè)基本理論，叫差異化，再好的管理策略一旦眾多廠家都在使用，也就沒有什么用了。在制定針對經(jīng)銷商的管理策略時(shí)，首要考慮的問題就是：這個(gè)管理策略是不是有新意？其他廠家有沒在用？經(jīng)銷商的適用能力很強(qiáng)，只要是有廠家已經(jīng)采用過的管理措施，一是很難打動(dòng)經(jīng)銷商，二是經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了對抗的方法。

    我們換個(gè)角度來看待這個(gè)經(jīng)銷商的管理問題，廠家是商人，經(jīng)銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益。

    但是，這個(gè)利益形式存在幾個(gè)先天性的不足：

    1、利益形式單一化，經(jīng)銷商對此關(guān)注度高，廠家難以轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商的視線。

    2、產(chǎn)品利益容易量化，而經(jīng)銷商們又都想利益最大化，必然會(huì)對廠家的產(chǎn)品利益不斷的提出新的期望和要求，這也就是經(jīng)銷商頻繁的伸手向廠家要費(fèi)用、要政策、要支持的原因所在。

    3、目前幾乎所有廠家都在采用產(chǎn)品利益形式，而經(jīng)銷商往往又會(huì)同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)廠家的產(chǎn)品，自然會(huì)把各廠家的產(chǎn)品利益進(jìn)行對比，然后不斷的向各個(gè)廠家抱怨利益太少。

    4、廠家的業(yè)務(wù)人員為了確保自己在經(jīng)銷商面前有威信，確保自己的工作好做，也會(huì)在一定程度上幫助經(jīng)銷商向廠家總部伸手要費(fèi)用、要支持。

    這里面有兩個(gè)問題值得思考，一是老生常談的產(chǎn)品利用能引起經(jīng)銷商的興趣嗎？二是經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的僅僅只有產(chǎn)品利益嗎？

    首先，再高的產(chǎn)品利益也滿足不了經(jīng)銷商的不斷膨脹的利益期望值。再者，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最為關(guān)心的不是賺多少錢，而是如何提升自己賺錢和管理的能力。這才是穩(wěn)定、持久賺錢的基礎(chǔ)所在。也就是說，經(jīng)銷商需要在經(jīng)營和管理方面的相關(guān)知識(shí)和指導(dǎo)，針對經(jīng)銷商的產(chǎn)生價(jià)值的知識(shí)和指導(dǎo)是有利益的，既是知識(shí)利益，這知識(shí)利益最大的價(jià)值體現(xiàn)在經(jīng)銷商在經(jīng)營和管理上的成本節(jié)約，這節(jié)約成本也就是省錢，省錢也就是賺錢，這個(gè)道理經(jīng)銷商們都明白。

    換個(gè)角度來說：

    產(chǎn)品是幫助經(jīng)銷商賺錢的，是產(chǎn)品利益；

    知識(shí)是幫助經(jīng)銷商省錢的，是知識(shí)利益。

    這種知識(shí)利益是可積累的，后來的模仿競爭者很難取代的，就像一個(gè)病人一旦熟悉某位醫(yī)生之后，自然會(huì)總是來找這位醫(yī)生，形成一定程度上的忠誠度，雙方的理解程度越來越高，別的新醫(yī)生則很難取代。那么，誰來給經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益呢？有一點(diǎn)可以肯定的是，誰來向經(jīng)銷商提供知識(shí)利益，經(jīng)銷商必然對這個(gè)提供者，產(chǎn)生感情和配合服從度上的回報(bào)，若是廠家來做這個(gè)知識(shí)利益的提供者呢？最終的收益者必然是廠家。

    廠家對經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商新的需求，通過知識(shí)輸出，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)廠家、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過廠家的知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不只是盯著廠家的產(chǎn)品、政策，在降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。

筆者建議，運(yùn)用百分之幾的市場費(fèi)用，協(xié)助一小部分的經(jīng)銷商提高盈利水平，帶動(dòng)其他更多經(jīng)銷商的銷售熱情和欲望。    

    廠家和經(jīng)銷商的合作，歸根揭底還是為了雙方利益的最大化。然而，在這個(gè)合作的過程中，不一定要抓著產(chǎn)品不放手，完全可以考慮走另外一條路，來吸引經(jīng)銷商。