旺季不旺 揭秘涂料行業(yè)“有促無銷”四大怪象

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　　在前段時(shí)光的匆匆銷大潮下，很多涂料經(jīng)銷商都或多或少的在這場銷售淡季中播種了一些成就，然而幾家歡喜幾家愁，銷售成就好的人樂在心里，銷售糟糕的人苦在臉上。今年碰到的問題，還是發(fā)作，缺少有效的競爭方法，使有的涂料產(chǎn)品經(jīng)銷商在市場競爭中，總是處于上風(fēng)，上面南方涂料擔(dān)任人將與大家一起一探終究。

景象一：匆匆銷產(chǎn)品構(gòu)造不合理，淡季當(dāng)時(shí)新品再難提價(jià)

經(jīng)銷商在淡季時(shí)大打新品攻堅(jiān)戰(zhàn)，例如讓新上市的涂料參加各種折扣從而使之以高價(jià)打入市場，招致淡季當(dāng)時(shí)，寬廣消耗者對新品的高價(jià)積重難返，恢復(fù)原價(jià)后銷量不濟(jì)，這款涂料在以后的銷售歷程中也再也沒有足夠的降價(jià)空間。

思索：淡季銷售應(yīng)當(dāng)以進(jìn)步銷量為重，但進(jìn)步銷量的同時(shí)更應(yīng)當(dāng)以進(jìn)步久遠(yuǎn)銷量為主，而不是短期銷量。新的涂料產(chǎn)品剛上市時(shí)參加折扣確實(shí)是很好的匆匆銷手腕，但價(jià)錢降太低再恢復(fù)原價(jià)后，消耗者無法適應(yīng)，見過一款產(chǎn)品高價(jià)后再看到高價(jià)，大局部人都不大會去買，且新品以后還有很長的銷售途徑要走，如今高價(jià)就無法保障以后有足夠的降價(jià)空間。一些上市時(shí)光久的涂料產(chǎn)品匆匆銷力度能夠大點(diǎn)，讓他們來打高價(jià)戰(zhàn)，陪襯新品，讓剛上市還處于在推廣期的涂料采取買新送禮、新舊搭配等構(gòu)造合理的匆匆銷手腕來讓利，而非一味降落新品價(jià)錢，障礙以后的銷售途徑。

景象二：產(chǎn)品賣斷或積存景象重大

起因：商家的市場調(diào)研不夠，沒有正確地掌握住消耗者的終端消耗趨向，不能合理地預(yù)算銷售淡季的絕對’正確’的銷量，例如近期什么涂料產(chǎn)品最滯銷，另外，商家受廠家提貨返利、渠道匆匆銷等的誘惑而毫無規(guī)劃地大量提貨。

思索：在淡季開端前仔細(xì)做好市場考察和市場剖析，找出區(qū)域市場的滯銷品，對市場環(huán)境、消耗需求、競爭格式短缺深刻剖析，而后依據(jù)本身的資金、人力狀態(tài)及庫存容量，再聯(lián)合區(qū)域城市的人口、購置力等因素大抵肯定要貨數(shù)，比方抵消耗需求大的中低擋涂料產(chǎn)品就應(yīng)當(dāng)增大淡季庫存，對高級形象產(chǎn)品或許淡季商品只大批提貨。此外，經(jīng)銷商還要戰(zhàn)勝廠家渠道匆匆銷’占廉價(jià)’的心理，不能因?yàn)閺S家的渠道匆匆銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不實(shí)在際的提貨，招致涂料產(chǎn)品大量積存。

景象三：匆匆銷折扣不合理，高價(jià)未必有好成就

起因：商家自覺尋求高價(jià)，大打折扣，采取不契合這款涂料產(chǎn)品形象的匆匆銷方法，不斟酌消耗者對這款產(chǎn)品的實(shí)踐需求，于是在降價(jià)的歷程中，這些涂料品牌在宗旨消耗者心目中的價(jià)值和形象也隨著適度降價(jià)而降落，讓消耗者對之發(fā)作非好感，招致匆匆銷運(yùn)動沒有取得幻想銷量。

思索：依據(jù)品牌的定位以及產(chǎn)品的特征進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拇掖忆N方法，例如一些品牌層次高的涂料產(chǎn)品不能大打價(jià)錢戰(zhàn)，一味高價(jià)折扣來降落層次，能夠采取買滿額贈予禮品、優(yōu)化售后效勞等方法，進(jìn)步銷量的同時(shí)進(jìn)步消耗者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，晉升品牌的綜合才能，不要陷入自覺降價(jià)、惡性競爭的市場局勢。

景象四：路演運(yùn)動很熱烈，但未把人氣轉(zhuǎn)財(cái)氣

起因：為了吸引消耗者的注重，許多涂料經(jīng)銷商會在專賣店門口舉行各種路演運(yùn)動，熱烈的運(yùn)動局勢會引來許多圍觀的消耗者，然而經(jīng)銷商舉行運(yùn)動時(shí)往往會疏忽品牌或許產(chǎn)品本身的內(nèi)容，讓消耗者只關(guān)注到運(yùn)動而并沒有關(guān)注到正在搞匆匆銷的涂料專賣店，豈但消耗了大筆運(yùn)動資金，而且對晉升產(chǎn)品的銷量沒有顯著后果。

思索：路演運(yùn)動的主題要緊緊繚繞著涂料品牌或產(chǎn)品，加大與消耗者的溝通?，F(xiàn)場的安排可與產(chǎn)品聯(lián)合，例如舞臺背景采取涂料的產(chǎn)品圖片;道具也用產(chǎn)品替代或與之關(guān)聯(lián)，運(yùn)動的內(nèi)容必需與涂料產(chǎn)品水乳融合，例如對圍觀消耗者進(jìn)行涂料產(chǎn)品常識問答、新品觀摩試用等等;此外，贈品的抉擇也要與產(chǎn)品相聯(lián)合或就是涂料產(chǎn)品本身，消耗者拿到贈品時(shí)的心境是很好的，對這款涂料的好感也就劇增。用主題明白、匆匆進(jìn)銷售的路演運(yùn)動來做引子，最終使消耗者注重到涂料產(chǎn)品本身，增添對產(chǎn)品的熟悉以及好感，最終把消耗者吸引到正在匆匆銷的涂料專賣店中，人氣轉(zhuǎn)化成了財(cái)氣，涂料銷量晉升了，路演的目標(biāo)才真正到達(dá)。

景象五：售后效勞差，產(chǎn)品裝置不及時(shí)

起因：因?yàn)橄恼呒娂嬀駬裨谘b修淡季選購?fù)苛袭a(chǎn)品，招致淡季當(dāng)時(shí)，待裝置客戶劇增，經(jīng)銷商沒有短缺的人力物力來及時(shí)給每戶消耗者裝置涂料，與此同時(shí)，裝置偷工減料、效勞態(tài)度差等問題也隨之出現(xiàn)，招致消耗者投訴一直。

思索：淡季時(shí)涂料的匆匆銷幅度大，消耗者購置量也大，待裝置的客戶也比平常增添許多倍，此時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)裝備比平常更多的裝置人員和短缺的貨源，及時(shí)有效地給每家客戶送貨、裝置涂料，并且要保障裝置質(zhì)量，不能因?yàn)榇b置的人多了也遵照平常的每日裝置數(shù)量，招致裝置周期變長，或許為了進(jìn)步效力而降落涂料的裝置質(zhì)量，偷工減料，招致涂料在日后出現(xiàn)質(zhì)量問題，損壞消耗者底本對這個涂料品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大好處。