小故事里面的大經(jīng)驗(yàn)，你懂嗎？

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　　1、聰明的報(bào)童

　　某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競爭對(duì)手。

　　第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。

　　而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

　　營銷啟示

　　第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：

　　第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對(duì)競爭對(duì)手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。

　　第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。

　　第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

　　這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場占有、潛在消費(fèi)者、忠誠客戶等營銷名詞。

　　2、兩輛中巴

　　家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。

　　開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。

　　坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車。”

　　102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/p>

　　營銷啟示

　　忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢?

　　3、醫(yī)駝背

　　有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好!”

　　有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

　　駝背的兒子和這醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!”

　　營銷啟示

　　顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。

　　許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當(dāng)顧客購買使用后卻不見效果，想評(píng)理卻找不著人訴說了。

　　4、羊性和狼性

　　一頭羊到了天堂對(duì)圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護(hù)自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢?”

　　圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動(dòng)物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時(shí)候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對(duì)手，吃掉對(duì)手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護(hù)意識(shí)和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時(shí)候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機(jī)智結(jié)合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀?！?/p>

　　營銷啟示

　　“羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵御競爭對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵前提。

　　5、袋鼠與籠子

　　一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

　　一天長頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子?”長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話!”

　　管理心得

　　事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

　　6、三個(gè)旅行者

　　三個(gè)旅行者同時(shí)住進(jìn)一家旅館。早上出門時(shí)，一個(gè)旅行者帶了一把雨傘，一個(gè)拿了一根拐杖，第三個(gè)則兩手空空。

　　晚上歸來時(shí)，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個(gè)人都很奇怪，問第三個(gè)人這是為什么。

　　第三個(gè)旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢?”

　　“下雨的時(shí)候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因?yàn)闆]有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤?！?/p>

　　再問拿著拐杖者，他說：“下雨時(shí)，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤?！笨帐值穆眯姓吖笮Γf：“下雨時(shí)我揀能躲雨的地方走，路不好走時(shí)我細(xì)心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢，就不夠仔細(xì)小心，以為有優(yōu)勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤?！?/p>

　　管理心得

　　在營銷過程中，優(yōu)勢是相對(duì)的，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場。

　　7、賣酒與狗

　　宋國有個(gè)賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實(shí)公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展，可酒就是賣不出去。時(shí)間一長，酒都變酸了。賣酒的人很是不解，就去請(qǐng)教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

　　營銷啟示

　　從經(jīng)營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了。

　　在商業(yè)企業(yè)營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對(duì)顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢?

　　8、動(dòng)物拉車

　　梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。

　　原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)?反正，他們都使勁了。

　　營銷啟示

　　一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。 文章出自:寶雞西安網(wǎng)站建設(shè)公司-寶雞賽恩 http://web.baojicn.com 如轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處!