低成本整合:曲美進(jìn)攻上海營(yíng)銷手法剖析(1)

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太極集團(tuán)引進(jìn)國(guó)際減肥藥鹽酸西布曲明（商品名"曲美"），在減肥市場(chǎng)投下一枚重磅炸彈，引來了眾多關(guān)注的目光。曲美，成了減肥的代名詞；曲美，成了減肥藥市場(chǎng)的最暢銷品牌。上市后曲美銷量一路飚升，2001年銷售達(dá)4億元，連續(xù)6個(gè)月位居藥品零售第一位，令所有對(duì)手汗顏。

    公司接手曲美品牌全面整合推廣之時(shí)，正處在曲美銷售快速提升期。本文記述其之上海市場(chǎng)推廣之點(diǎn)滴，作為曲美品牌推廣一隅，以軾讀者。

    上海市場(chǎng)一直是眾多減肥品牌的必爭(zhēng)之地，大有“得上海者得天下”的勢(shì)頭，這與上海所處的地理位置有關(guān)，同時(shí)也與上海市場(chǎng)對(duì)減肥產(chǎn)品的潮流示范作用有關(guān)。

    曲美1999年進(jìn)入上海市場(chǎng)，作為一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌，在沒有原先消費(fèi)基礎(chǔ)的條件下，如何實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張最大化？如何建立強(qiáng)有力的品牌架構(gòu)，是十分重要的問題，這個(gè)問題解決的好壞，直接關(guān)系到品牌的生存與發(fā)展。

    當(dāng)時(shí)上海市場(chǎng)的減肥品牌，大致可以分為以下幾種：一是進(jìn)口的，高價(jià)的，減肥產(chǎn)品，包括美國(guó)V26等，這些產(chǎn)品的價(jià)格昂貴，能夠購(gòu)買的都是處在減肥市場(chǎng)金字塔尖的消費(fèi)者；二是合資或者國(guó)產(chǎn)的減肥產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)格也比較高，以上海羅氏制藥廠生產(chǎn)的賽尼可為代表，在我們到達(dá)上海之前，這個(gè)產(chǎn)品早已經(jīng)穩(wěn)做上海減肥市場(chǎng)老大的位置，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開了其他競(jìng)爭(zhēng)品牌；三是國(guó)產(chǎn)中低檔減肥產(chǎn)品，像大印象減肥茶之類的，這些產(chǎn)品的銷量雖然大，使用人群雖然廣泛，但是“賣不出價(jià)”來，市場(chǎng)深挖潛力有限。

    曲美在分析了自身產(chǎn)品的種種特點(diǎn)之后，決定了選擇第二類產(chǎn)品作為主攻方向，這樣就等于把市場(chǎng)上最硬的骨頭留給了自己，因?yàn)樵谶@一區(qū)域密集了的減肥藥品牌，并且很多減肥藥均是同方藥，產(chǎn)品本身差異性不明顯，營(yíng)銷的突破口主要從消費(fèi)群體與渠道中來。

    進(jìn)入上海的過程中，曲美銷售與營(yíng)銷體系主要運(yùn)作了如下工作：

    一、練好市場(chǎng)基本功

    藥品的銷售自然不能離開終端，而這個(gè)工作是無法靠傳播伙伴的努力完成的。在我們?cè)诘竭_(dá)上海之前，太極已經(jīng)完成了曲美的全面鋪貨工作，讓得作為品牌營(yíng)銷伙伴的我們能夠迅速切入品牌推廣。反觀某些國(guó)內(nèi)有些企業(yè)，連渠道怎么做，經(jīng)銷商怎么做都需要廣告公司/營(yíng)銷公司幫他們出主意，想辦法，無疑是十分可笑的；而對(duì)企業(yè)而言，則是一個(gè)十分危險(xiǎn)的行為。營(yíng)銷公司能熟悉不同商品的渠道嗎？他能夠打通經(jīng)銷商并和他們建立緊密業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？

    在我們實(shí)施整體品牌規(guī)劃與運(yùn)作之前，太極上海公司的營(yíng)銷人員已經(jīng)靠他們自己的力量完成對(duì)上海銷售網(wǎng)點(diǎn)100%的鋪貨工作。后期的品牌推廣之所以能夠取得不錯(cuò)的市場(chǎng)反應(yīng)，與前期的“市場(chǎng)基本功”練的扎實(shí)有著密不可分的聯(lián)系。

    所以說曲美銷售的成功只在一定意義上品牌推廣的成功，更多的是靠他們業(yè)務(wù)人員與促銷人員“用腳走出來的市場(chǎng)，用心創(chuàng)出來的銷量”。

    二、創(chuàng)造性的市場(chǎng)開發(fā)

    上海市場(chǎng)的減肥品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，國(guó)內(nèi)主要的減肥產(chǎn)品都希望進(jìn)入上海市場(chǎng)，中高低檔產(chǎn)品都擠滿了各種各樣的減肥產(chǎn)品。更為可怕的是，賽尼可品牌的總部就在上海，作為上海羅氏的主打產(chǎn)品，這個(gè)外資藥廠用了很大的功夫去“精耕細(xì)作”他們的大本營(yíng)。