童裝：如何低成本招商？（二）

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4．童裝象找情人一樣找代理商 

    選擇代理商是中小企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是中小企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。

    1）、選擇代理商的好處

    2）、降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)

    在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，特別是對(duì)于中小企業(yè)選擇代理商共同操作市場(chǎng)，可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

    3）、迅速打開(kāi)市場(chǎng)

    國(guó)外很多大品牌在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前期往往表現(xiàn)不佳，其中對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況不熟悉就是其主要原因之一。而代理商充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。而我們選擇代理商來(lái)共同操作市場(chǎng)可以充分利用此優(yōu)勢(shì)來(lái)迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

    4）、讓制造和營(yíng)銷分流分工

    隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來(lái)越多的傳統(tǒng)代理商開(kāi)始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商。對(duì)于中小企業(yè)而言，可以進(jìn)一步的進(jìn)行分工明細(xì)化，選擇代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，共同操作市場(chǎng)。由代理商做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣。讓制造和營(yíng)銷分流分工．企業(yè)負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品，打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。

    5）、節(jié)儉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用

    選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機(jī)構(gòu)；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)；利用代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉減少市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。同時(shí)理商從某種程度上講可以說(shuō)是企業(yè)的股民，廠家和代理商是一個(gè)利益共同體。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用也隨之急劇增長(zhǎng)。選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，?jié)儉企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

5．如何找到好的代理商

    衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多：

    1）、經(jīng)營(yíng)理念一致

    代理商的經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。

    2）、擁有足夠的資金

    代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源、按照雙方達(dá)成的協(xié)議及時(shí)給廠家回款。

    3）、良好的銷售網(wǎng)絡(luò)

    代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。

    4）、超強(qiáng)的分銷能力

    代理商能夠充分調(diào)動(dòng)各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級(jí)分銷商和導(dǎo)購(gòu)員，讓每一個(gè)分銷商都把他代理商的品牌做為第一品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。把每一個(gè)終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好、銷量好”的五好終端，實(shí)現(xiàn)每個(gè)終端的銷量最大化、周轉(zhuǎn)速度最快化。

    5）、良好的客情關(guān)系

    代理商應(yīng)同區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代連鎖賣場(chǎng)、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、二三級(jí)分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而代理商是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。

    6）、完善的售后服務(wù)體系

    售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問(wèn)題。

    衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合中小企業(yè)的只有一條標(biāo)準(zhǔn)：在特定的時(shí)期內(nèi)適合同企業(yè)合作的代理商就是好代理商。

對(duì)于中小企業(yè)而言，不一定要找資金實(shí)最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛(ài)她，她不愛(ài)你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止她人代理之后影響她的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊了你的品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉(cāng)庫(kù)不銷售，反而說(shuō)是你的品牌沒(méi)有拉力、支持力度不夠。因此對(duì)于中小企業(yè)而言，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、分銷能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是好代理商。

    6．廠家和代理商的關(guān)系就和“情人關(guān)系”一樣

    1）、目標(biāo)一致，戀愛(ài)、結(jié)婚。

    企業(yè)和代理商從相識(shí)、相知到戀愛(ài)、結(jié)婚是關(guān)系著廠家和代理商終身的大事。企業(yè)和代理商從一開(kāi)始就要對(duì)雙方的“性格”（企業(yè)文化）“愛(ài)好”（企業(yè)定位）特長(zhǎng)（企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力）等方面進(jìn)行全方位的認(rèn)識(shí)和了解，制訂共同的奮斗目標(biāo)。

    2）．互為欣賞、互為勉勵(lì)。

    世界上沒(méi)有十全十美的東西。人非草木，塾能無(wú)過(guò)。哪么廠家和代理商也是如此。沒(méi)有十全十美的廠家和代理商。哪么在廠家和代理商的合作過(guò)程中，雙方應(yīng)該互為欣賞、互為勉勵(lì)，看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，比如對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌代理商應(yīng)看到其市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、廠家對(duì)市場(chǎng)給予的支持力度。對(duì)于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。

    3）、容忍對(duì)方，用時(shí)間讓對(duì)方去改進(jìn)。

    廠家和代理商既然作為一個(gè)利益共同體，作為一對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴，就應(yīng)該像一對(duì)“夫妻”一樣。對(duì)于對(duì)方不足的地方，應(yīng)容忍對(duì)方，提出合理化的建議，給予對(duì)方一些幫助。比如對(duì)于管理能力薄弱的代理商，廠家可以對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，提高其管理能力。而對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)其品牌知名度不高，但具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、強(qiáng)大的研發(fā)能力和超強(qiáng)的資金實(shí)力的廠家。代理商應(yīng)該用戰(zhàn)略的眼光來(lái)看待，此類廠家是股票中的績(jī)優(yōu)股，同此類廠家的合作是一種長(zhǎng)期行為，代理商應(yīng)給予廠家足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行品牌動(dòng)作。

    4）、換位思考，理解對(duì)方

    廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，但同時(shí)又分別是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。雙方有著各自處理問(wèn)題的角度，也就有著雙方出現(xiàn)矛盾的時(shí)候。哪么這時(shí)候就不能只站在自已立場(chǎng)上來(lái)看問(wèn)題。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味的要求廠家價(jià)格要低、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要小、利潤(rùn)要高。要學(xué)會(huì)換位思考、理解對(duì)方，找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。

    5）、高壓的短期目標(biāo)，政策行為只能解決一時(shí)的問(wèn)題。

    廠家和代理商的合作是一個(gè)需要相對(duì)穩(wěn)定的過(guò)程。是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作過(guò)程。而現(xiàn)在的一些強(qiáng)勢(shì)的廠家或者代理商，為了追求自身的利益或者急功近利，往往制訂一些高壓政策。比如廠家強(qiáng)制性的要求代理商回款、為提高利潤(rùn)單方面提高產(chǎn)品價(jià)格、強(qiáng)制性要求銷售某些不適合本區(qū)域的機(jī)型不然停止供貨?；蛘哂捎谑袌?chǎng)銷售不理想，卻不從市場(chǎng)本身出發(fā)，制訂一些短期的促銷政策，刺激代理商提貨。而一些強(qiáng)勢(shì)的代理商為了在短期內(nèi)贏得更多的利潤(rùn)，壓迫廠家給予更多的返利、更低的價(jià)格和更多的廣告費(fèi)。這樣的高壓短期目標(biāo)和政策行為只能解決一時(shí)的問(wèn)題，最終只會(huì)導(dǎo)致雙方“分手”。