管理經(jīng)銷(xiāo)商之銷(xiāo)售費(fèi)用成本更低方法論

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系列專(zhuān)題：管理經(jīng)銷(xiāo)商

提升利潤(rùn)，降低成本，幾乎是每一個(gè)老板所關(guān)注的問(wèn)題。在生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，生產(chǎn)成本和管理成本目前已經(jīng)有許多行之有效的辦法可以來(lái)控制，但外部的銷(xiāo)售成本出于多方面的不可控因素影響較難控制，尤其是這個(gè)渠道費(fèi)用。當(dāng)然，在商業(yè)領(lǐng)域，任何問(wèn)題都有解決辦法，我們思來(lái)想去，其實(shí)只不過(guò)是在設(shè)計(jì)一種成本更低的問(wèn)題解決方案而已。 

銷(xiāo)售費(fèi)用主要是由渠道費(fèi)用所組成的，這渠道費(fèi)用又主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商之手花出去的，例如給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用等等。按說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)之所以投入這些渠道費(fèi)用，也就是試圖以這些有限的投入，來(lái)?yè)Q取更大的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，舍不得孩子套著狼，舍不得媳婦抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，無(wú)本何生利? 

但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的，近些年來(lái)，出于種種因素的影響，生產(chǎn)企業(yè)每年花出去的渠道費(fèi)用越來(lái)越多，有時(shí)候前腳賺回來(lái)的利潤(rùn)，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷(xiāo)量之間，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)，銷(xiāo)量完全由渠道費(fèi)用在支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，這銷(xiāo)量也就隨之下跌。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了，有渠道費(fèi)用是正常，否則就是不正常的。至于生產(chǎn)企業(yè)是否賺錢(qián)，就不是經(jīng)銷(xiāo)商所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當(dāng)前合作的這個(gè)廠家倒了也沒(méi)關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊(duì)的來(lái)。 

所以，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費(fèi)用。更要命的是，渠道費(fèi)用的持續(xù)增長(zhǎng)已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)始大幅度吞吃生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，照此發(fā)展下去。生產(chǎn)企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經(jīng)銷(xiāo)商的贏利而服務(wù)了? 

著眼當(dāng)前，這渠道費(fèi)用說(shuō)什么也得設(shè)法給降下去，否則，企業(yè)不賺錢(qián)，那還在這瞎忙什么，不過(guò)，由于這渠道費(fèi)用主要是花在經(jīng)銷(xiāo)商身上，動(dòng)手之前得考慮到，如何把渠道費(fèi)用降下來(lái)，同時(shí)還得確保銷(xiāo)量不能跌。 

給經(jīng)銷(xiāo)商的渠道費(fèi)用要降下來(lái)，同時(shí)還要確保銷(xiāo)量不跌，那就要滿足一個(gè)條件：就是要確保經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度和服從性。這經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)之間不是上下級(jí)關(guān)系，不存在誰(shuí)命令誰(shuí)的事，經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)之間，完全是商業(yè)關(guān)系，商業(yè)關(guān)系的核心就是利益。若是生產(chǎn)企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)足夠的利益，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自然是言聽(tīng)計(jì)從，畢竟誰(shuí)也犯不著和錢(qián)過(guò)不去。 

在常規(guī)情況下，生產(chǎn)企業(yè)是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡(jiǎn)單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個(gè)問(wèn)題： 

第一、絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)量化，也沒(méi)有差異化特色。 

第二、經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品往往來(lái)自數(shù)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，某單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率對(duì)來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)很有限。 

問(wèn)題的解決思路也是從這兩處入手： 

第一、生產(chǎn)企業(yè)建立與經(jīng)銷(xiāo)商之間的多元利益形式。增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品之外的利益形式。 

第二、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)承接多家產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)情況，幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)從整體上提升在各個(gè)產(chǎn)品上贏利能力。 

并且，著眼于經(jīng)銷(xiāo)商的后臺(tái)問(wèn)題(經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理問(wèn)題)，生產(chǎn)企業(yè)安排專(zhuān)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施知識(shí)輸出，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商傳授經(jīng)營(yíng)技巧、解決管理難題、建立經(jīng)營(yíng)體系、培訓(xùn)員工等等工作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決其自身管理方面存在問(wèn)題。 

把這幾點(diǎn)整合起來(lái)，即是解決經(jīng)銷(xiāo)商的整體贏利和管理問(wèn)題，這個(gè)才是任何一位經(jīng)銷(xiāo)商的核心問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決需求遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)某一兩個(gè)產(chǎn)品的利益需求，生產(chǎn)企業(yè)若是做到這一點(diǎn)，那么在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，這家生產(chǎn)企業(yè)不再是僅僅帶來(lái)某一兩個(gè)產(chǎn)品上的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)，而是給自己帶來(lái)了贏利能力上的全面提升，實(shí)現(xiàn)整體的利潤(rùn)提升。成為經(jīng)銷(xiāo)商不可缺少的緊密合作伙伴。并且，生產(chǎn)企業(yè)這種根本性的問(wèn)題解決方案具備足夠的獨(dú)特性，與其他生產(chǎn)企業(yè)的距離一下子被拉開(kāi)。該家生產(chǎn)企業(yè)的地位會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴性。出于國(guó)人傳統(tǒng)的報(bào)恩心理，經(jīng)銷(xiāo)商所回報(bào)給這個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服從性加強(qiáng)，更是體現(xiàn)在具體的產(chǎn)品側(cè)重銷(xiāo)售上，在伸手要費(fèi)用要支持這回事上，槍口也自然是對(duì)準(zhǔn)其他廠家了。