創(chuàng)業(yè)者如何預(yù)測(cè)收入與成本

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在創(chuàng)業(yè)階段預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)收入和成本與其說(shuō)是一門學(xué)問(wèn)，不如說(shuō)是一種藝術(shù)。

1.從成本開始，而不是收入。在創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)測(cè)成本比預(yù)測(cè)收入容易得多。比如固定成本/一般管理費(fèi)用包括：租金、公共費(fèi)用支出(水電煤氣費(fèi))、電話費(fèi)/通訊費(fèi)、會(huì)計(jì)費(fèi)、法律/保險(xiǎn)/許可費(fèi)、郵費(fèi)、技術(shù)、廣告/營(yíng)銷、工資等;可變成本則包括：已銷售商品成本、材料和供應(yīng)、包裝等;還有直接人工成本。

預(yù)測(cè)成本時(shí)你應(yīng)該遵循以下幾條：由于廣告和營(yíng)銷成本總是超出預(yù)期，你應(yīng)該加倍進(jìn)行預(yù)計(jì);由于法律/保險(xiǎn)/許可費(fèi)用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可參考，而且總是超出預(yù)期，可用3倍進(jìn)行預(yù)計(jì);記錄直接銷售和客戶服務(wù)的時(shí)間，將它們作為直接人工成本。

2.用保守和積極兩種方式預(yù)測(cè)收入。如果你像多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，就會(huì)常常在保守的現(xiàn)實(shí)和積極的理想狀態(tài)間起伏，這會(huì)讓你動(dòng)力十足，也能幫助你鼓舞他人。我把這種理想狀態(tài)稱為“大膽的理想主義”。

我并不建議忽略大膽理想主義、而完全基于保守的考慮來(lái)制定預(yù)測(cè)，相反，我建議你擁抱夢(mèng)想，至少制定一套在積極假定下的計(jì)劃。除非你想做大，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)做大!通過(guò)制定兩套收入計(jì)劃(一個(gè)積極的，一個(gè)保守的)，你會(huì)迫使自己做出保守的假定，然后根據(jù)積極的計(jì)劃再放寬其中一些假定。

例如，你的保守收入計(jì)劃可能采取了以下假定：較低的價(jià)格點(diǎn)、兩種營(yíng)銷渠道、沒(méi)有銷售人員、前三年每年有一種新產(chǎn)品或服務(wù)推出。而你的積極計(jì)劃可能包括以下假定：基礎(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)格低、高端產(chǎn)品的價(jià)格高，三到四種營(yíng)銷渠道，以傭金制度支付兩名銷售人員的工資，第一年有一種新產(chǎn)品或服務(wù)推出，第二年和第三年可能有五種甚至更多。

釋放“想要做大”的能量，制定一套雄心勃勃的預(yù)測(cè)，更有可能會(huì)產(chǎn)生出突破性的相法。

3.檢查主要比率，確保計(jì)劃可靠。在制定了積極的收入預(yù)測(cè)以后，很容易忘掉成本。許多創(chuàng)業(yè)者會(huì)樂(lè)觀地專注于達(dá)到收入目標(biāo)上，如果不能實(shí)現(xiàn)，就假定成本能被調(diào)整到適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上。積極的思維也許會(huì)幫助你增加銷售，但不能幫你減少成本!

平衡收入計(jì)劃和成本計(jì)劃的最佳辦法是通過(guò)一系列的關(guān)鍵比率進(jìn)行檢查。

毛利率：在某一季度或某一年里直接總成本除以全部收入的比率是多少?注意那些能讓你的毛利潤(rùn)從10%增加到50%的假定條件!如果客戶服務(wù)和直接銷售成本現(xiàn)在很高，那么將來(lái)還可能會(huì)很高。

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：總經(jīng)營(yíng)成本(即直接成本和一般管理費(fèi)用加起來(lái)，包括財(cái)務(wù)成本)除以某一季度或某年的總收入比率是多少?你應(yīng)該采取積極的舉措提高這個(gè)比率。隨著收入的增長(zhǎng)，一般管理成本應(yīng)該占總成本的一小部分，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率應(yīng)該提高。許多企業(yè)家犯的錯(cuò)誤是太早地預(yù)測(cè)了收支平衡點(diǎn)，而且認(rèn)為不需要太多的資金支持就能達(dá)到。

總員工和客戶的比率：如果你是光桿司令，計(jì)劃單槍匹馬地發(fā)展生意，要特別注意這個(gè)比率。

將員工總數(shù)除以現(xiàn)有的客戶總數(shù)，問(wèn)自己，當(dāng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)你是否想在五年內(nèi)管理那么多客戶?

為創(chuàng)立企業(yè)制定一套精確的增長(zhǎng)計(jì)劃是需要時(shí)間的。我剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，沒(méi)有把計(jì)劃制定得太詳細(xì)，因?yàn)檎J(rèn)為商業(yè)模式會(huì)發(fā)展和變化，但我為此有些后悔。公司董事會(huì)現(xiàn)在要求我每季度都要更新財(cái)務(wù)計(jì)劃。每當(dāng)我陷入過(guò)度樂(lè)觀的狀態(tài)時(shí)，這些計(jì)劃就會(huì)幫助我更清醒。