CIO系統(tǒng)規(guī)劃項目談判溝通技巧

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主持人： 對于CIO系統(tǒng)規(guī)劃項目談判、溝通技巧想請問吳老師應(yīng)該注意什么？

　　吳迪： 這個我就沒有什么太多可以建議的了。我只能說，因為現(xiàn)在有一種現(xiàn)象企業(yè)在談判中往往都把壓價作為一個手段。我的建議只能說，別把價壓到不能承受的程度，否則的話只能偷工減料了。

　　主持人： 請問吳老師，新的一年開始了，對于企業(yè)信息化市場上的一些新特點和新趨勢您能做一個簡單的預(yù)測嗎或者概括嗎？

　　吳迪： 這也是賽迪網(wǎng)提的比較大的一個問題。我的看法是這樣的，企業(yè)信息化這個市場它有它的特殊性，跟其他的像消費品、技術(shù)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品市場不太一樣。這個市場是由國家政策國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及行業(yè)發(fā)展這些宏觀因素，以及用戶企業(yè)的需求和效益，還有供應(yīng)商的產(chǎn)品和技術(shù)多種因素綜合解決。從2006年或者“十一五”當(dāng)中來說，我想盡管某些行業(yè)、某些局部的地區(qū)、市場可能出現(xiàn)波動。有些廠商的業(yè)績會有一些起伏，但是套用一句話，基本面還是好的。大的市場走勢一直是相對平穩(wěn)的，我認(rèn)為不必太悲觀。這是一個特點，就是市場大勢還是穩(wěn)定的。

　　再有一個特點，市場是趨于成熟的，已經(jīng)逐步的由供方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾璺街鲗?dǎo)。因為比如說ERP市場90年代開始做的時候主要是由廠商現(xiàn)象、普及一些基本的概念，宣傳一些國外、國內(nèi)先進(jìn)的理念和先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品。發(fā)展到現(xiàn)在廣大的用戶企業(yè)，比如中小企業(yè)、民營企業(yè)等等，都對這方面有了深入的認(rèn)識和相當(dāng)深入的認(rèn)識。他們大部分都能從自身的實際情況出發(fā)，量力而行。因為現(xiàn)在企業(yè)信息化的資金基本都是自有的，貸款的不多。所以他決策上項目很謹(jǐn)慎，對合作、開發(fā)商的選擇，對產(chǎn)品的選擇也是更加理性的。不會出現(xiàn)以前那種一聲令下、一哄而上的局面。也不會為了要向政府要項目就趕快上馬，也不會說因為聽了一些宣傳，一些炒作就盲目的跟進(jìn)等等，這些情況都是逐步走向成熟了。這是第二個特點。這也是有利于市場的穩(wěn)定。

　　第三，具體到管理軟件市場一個特點就是它處于走向市場細(xì)分的過程之中，因為大家都知道去年像SAP、Orocle等等國際巨頭通過并購，兼并、整合，隨著整合完成能夠促使分工合作的趨勢進(jìn)一步顯現(xiàn)。而另外引人注目的像微軟，新世界也先后進(jìn)出國內(nèi)管理軟件市場。當(dāng)然會對現(xiàn)有的市場格局產(chǎn)生影響，這方面我想國內(nèi)主導(dǎo)的ERP廠商也有了充分的準(zhǔn)備。實際上用友、金蝶他們幾年前已經(jīng)做了一些準(zhǔn)備，他們有各自熟悉的領(lǐng)域和行業(yè)，也有先進(jìn)的產(chǎn)品線。還有一大批中小軟件供應(yīng)商，我想由于ERP這個行業(yè)的特點，它即使進(jìn)入一個品牌相對集中的時期，但是由于各行各業(yè)差異化市場，它不會像其他的軟件產(chǎn)品那樣被幾家主導(dǎo)廠商給瓜分了，形成隆重或者通吃的局面。因為關(guān)于市場集中度的調(diào)查數(shù)據(jù)不太一樣，計世資訊統(tǒng)計前十位廠商市場占有率不到50％。易觀國際統(tǒng)計是32％。雖然不太一樣，但是也都說明市場集中度是很低的，因為一般來說市場集中度高，要高于70％幾。還有一個就是統(tǒng)計公司統(tǒng)計以外的還有一些沒有統(tǒng)計到的是市場，這也肯定都是中小廠商占的多了。

　　所以說這個市場上都有各自的生存和發(fā)展的空間。這些廠商都可以在特定的行業(yè)逐步形成自己的業(yè)務(wù)范圍，充分利用數(shù)據(jù)行業(yè)貼近市場的這些優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的商用化水平。只要能夠把握住用戶的需求和市場的走勢，在一點上突破就能夠擁有自己的用戶保持自己的市場份額。希望還是能做出品牌來。

　　比如有一些國際ERP廠商，它在國際市場上當(dāng)然沒法跟SAP比，但是它專門做紡織服裝行業(yè)，在紡織服裝行業(yè)里的市場份額、影響力比較大。

　　主持人： 您是指行業(yè)細(xì)分的趨勢越來越明顯？

　　吳迪： 對，由于這個確實越來越明顯，不同規(guī)模、不同背景的企業(yè)也都會找到自己、適合自己的市場空間。當(dāng)然這也有一個優(yōu)勝劣汰的過程。但是我想市場集中度的情況相當(dāng)一段時間還會保持這個情況的