國內(nèi)照明展會猶如雞肋 傳統(tǒng)展會魅力大減

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    對商家來說，展會越來越?jīng)]有吸引力？如果是，那原因何在？有行業(yè)人士如是說道，因為展會再無吸引眼球的產(chǎn)品出現(xiàn)，廠家無非是“換湯不換藥”。對于一次次往返展會的商家來說，是什么一次次讓他們失望？對于展會，對于參展商，商家們有話說。

    浮夸的展會讓市場假繁榮

    億光LED照明北京運營中心總經(jīng)理 李海濤

    目前，廠家招商運用的營銷手段主要有招商會、促銷活動、展會、采購團等。對于展會，我的興趣并不大，從事行業(yè)這么多年，我只參加過光亞展、北京照明展及香港照明展，而且次數(shù)不多。

    在我看來，展會的作用是比較局限的，主要是為了擴大品牌在行業(yè)的知名度及部分參展商尋求現(xiàn)場簽單，當然展會對于開拓外貿(mào)市場是比較重要的。

    近幾年，各地大小展會風起云涌。在我看來，展會現(xiàn)在是比較“吃香”的，但它僅僅是依靠LED照明行業(yè)興起階段的混亂而興盛起來的。目前展會看似有很強的生命力，那是因為目前新品牌愿意砸錢推廣，部分企業(yè)為了參展而參展、盲目跟風，造成展會市場虛假的繁榮。

    如果讓我選擇，我會參加一些功能性的設(shè)計展、服裝展等，通過具體應(yīng)用讓燈具更多地發(fā)揮光的功能，而不是外形或樣式。說到底，燈是光的載體，光運用上實現(xiàn)突破才是趨勢和正途，切勿舍本取末。

    國內(nèi)照明展會猶如雞肋

    大連阿拉丁燈飾總經(jīng)理 曲虹琳

    由于我本人是經(jīng)營花燈生意的，每年都參加光亞展、古鎮(zhèn)燈博會等展會，了解當前的流行風格，尋找適合的產(chǎn)品。但是最近兩年，每次看完展會都很失望。因為展會上基本找不到合適的東西，最后還是要去廠家、門市選購。目前，很多展會都逐步趨于品牌化，很多品牌企業(yè)都去參加展會，但是它們的核心產(chǎn)品都不會放在展位上，因為他們擔心一些“別有用心”的廠家來“偷”產(chǎn)品，擾亂市場。

    隨著行業(yè)的發(fā)展，很多地方性的展會不斷涌現(xiàn)，展會承辦方紛紛在全國各地承辦展會，以期獲利。在我看來，除了廣東的展會之外，其它地方的展會都尚待完善。畢竟LED的產(chǎn)業(yè)基地在廣東，廣東LED行業(yè)的動向就是行業(yè)發(fā)展的風向標。

    傳統(tǒng)展會魅力大減

    廣西南寧松本照明總經(jīng)理 蒙建耀

    從事照明行業(yè)這么多年以來，我經(jīng)常去的展會有古鎮(zhèn)燈博會、廣州光亞展等。由于平時經(jīng)常去中山古鎮(zhèn)進貨，因此對古鎮(zhèn)燈博會還是比較了解的。

    去年古鎮(zhèn)燈博會期間，給我印象深刻的是酒店餐飲服務(wù)越來越跟不上展會發(fā)展的步伐。前幾年，由于經(jīng)銷商經(jīng)常來古鎮(zhèn)采購產(chǎn)品，對于展會表現(xiàn)出來的興致是很高的，但最近幾屆展會所配套的酒店住宿和餐飲都不如人意，導(dǎo)致現(xiàn)在經(jīng)銷商都避開古鎮(zhèn)燈博會的時間。從最初的“慕名而來”到現(xiàn)在的“不愿參加”，實屬無奈。

    據(jù)我了解，很多商家是帶著訂單來展會尋找產(chǎn)品、尋找代理權(quán)，但是現(xiàn)在的展會信息不對稱，商家在展會上遇到的要么是外銷產(chǎn)品，要么是產(chǎn)品和流通領(lǐng)域有問題……總之找不到好產(chǎn)品。在我看來，展會不是做得越大越好，專業(yè)性、針對性強的展會太缺乏了。目前，有些展會打著“綜合性展覽”的旗號，展品不分類，面對的群體廣泛，沒有針對性，人氣是有但是效果不佳。

    展會是重要的交流平臺

    陜西宏達照明經(jīng)理 陳燕

    照明行業(yè)有效的品牌營銷手段有很多，目前企業(yè)常運用的營銷手段有媒體宣傳、團隊作戰(zhàn)及展會營銷等。光亞展和古鎮(zhèn)燈博會是我必然要參加的兩個展會。

    對于地方性展會，我一般不會選擇參加，因為地方展會有一定的局限性。大型、綜合的照明展會是廠家、商家的主要交流平臺。很多新技術(shù)、新品牌都是通過展會被商家所熟知的，展會成為很多企業(yè)品牌宣傳、招商引資的平臺。每年的光亞展展示了當前行業(yè)的主流產(chǎn)品，暗示了行業(yè)的發(fā)展趨勢，對于經(jīng)銷商而言，通過展會能更好地了解行業(yè)的發(fā)展信息，對他們在品牌經(jīng)營中有很大的幫助。

    同時，展會還是新興LED企業(yè)面向全國經(jīng)銷商宣傳的最好時機，可以讓行業(yè)人士迅速地了解企業(yè)。但展會上的接觸是短暫的，商家很難深入地了解到企業(yè)的真正實力、發(fā)展思路等，這就需要企業(yè)在展會過后，做好跟蹤服務(wù)工作，讓商家更加了解企業(yè)，進而選擇加盟企業(yè)。

    主題展會更受歡迎

    合肥新啟程照明總經(jīng)理 林常茂

    目前，照明行業(yè)營銷手段有很多種，如會議營銷、集中作業(yè)、政策營銷、差價營銷、返點營銷、展會營銷等。無論是傳統(tǒng)照明時代還是LED照明時代，我經(jīng)常去的展會是廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會等。

    目前，新產(chǎn)品展示對企業(yè)來說是有一定風險的，因為行業(yè)內(nèi)效仿作假的廠家太多了，使得商家在展會上看不到新的東西。近年來，展會舉辦得非常頻繁，讓很多經(jīng)銷商比較煩惱，只要有自己代理的品牌參展，必定會收到邀請。另一方面，展會受到了會議營銷的沖淡，很多企業(yè)都把產(chǎn)品展示搬到了經(jīng)銷商面前，讓經(jīng)銷商們方便快捷地了解產(chǎn)品信息。

    商家期望，展會逐步趨于主題化，有針對性地展出新品，再相應(yīng)設(shè)置一些營銷講座、學(xué)術(shù)論壇等。

    展會營銷仍然受推崇

    武漢福雅特燈飾總經(jīng)理 趙海濱

    照明行業(yè)有效的營銷手段比比皆是，如展會營銷、品牌營銷、會議營銷、廣告營銷、產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等，同時還有新媒體時代的微營銷、網(wǎng)絡(luò)團購等手段。

    目前，市場是群雄爭鹿的競爭環(huán)境，誰有本事誰先上。展會營銷作為目前倍受歡迎的營銷方式之一，得到很多商家和終端消費者的熱衷與推崇。在我看來，展會可以節(jié)省大量的時間和成本，基本達到參展商預(yù)想的“時間短、收效快”的效果，既可以很好地展示和宣傳產(chǎn)品，又擴大了知名度和獲得大量潛在客戶。同時也可以與同行競爭者區(qū)分開來，是學(xué)習和交流的極好機會。

    無論大小展會，只要參展商做好充分的前期準備工作，一定會有收獲，接到訂單。作為照明行業(yè)經(jīng)銷商最熟悉的展會就是每年6月份的光亞展和10月份的古鎮(zhèn)燈博會。對于我們而言，參加展會一方面可以了解品牌和市場趨勢，另一方面可以進行產(chǎn)品對比和技術(shù)交流，從而快速找到自己滿意的合作對象。

    展會最大魅力在于“大而全”

    長春公牛開關(guān)經(jīng)銷商 周長冬

    近年來，照明行業(yè)的品牌營銷手段越來越多。在我看來，目前運用的營銷手段主要有展會、采購會和主動上門招代理及QQ網(wǎng)上洽談等。對于展會而言，我每年都會參加光亞展、燈博會。

    展會的最大魅力就在于“大而全”、“一站式”，經(jīng)銷商通過一個展會就可以迅速了解上游企業(yè)甚至是照明行業(yè)發(fā)展情況，并對未來發(fā)展趨勢有一個大致的預(yù)測。我建議，廠家應(yīng)在展會上多展示一些新品，讓經(jīng)銷商不枉此行，也有利于廠家盡快地找到合適的代理商。

    近幾年，上游企業(yè)為優(yōu)選代理商、提高銷售額，熱衷于開展各種營銷活動，也促使國內(nèi)各地方性展會如雨后春筍一般不斷涌現(xiàn)。不過在我看來，我還是對古鎮(zhèn)燈博會、光亞展等情有獨鐘，畢竟可以在參觀展會的同時，順便到企業(yè)去考察、洽談。

    在全媒體時代，隨著各種交流方式的豐富和進步，上、下游信息逐漸走向?qū)ΨQ化，企業(yè)再用那些傳統(tǒng)的促銷方式作營銷，將無法有效地調(diào)動下游經(jīng)銷商。

    展示新產(chǎn)品才值得一去

    貴州華日時代總經(jīng)理 周興榮

    近年來，照明行業(yè)的各種展會越來越多，大同小異。商家參加展會要有兩個條件：一、目的性，這個是最重要的；二、展會能夠展示新的東西，這樣才值得一去。商家參加展會就是為了在展會上獲取自己需要的品牌、產(chǎn)品、信息等，所以要抱有明確的目的，知道為何而去才能有所收獲，否則漫無目的地轉(zhuǎn)一圈只是看下熱鬧，毫無收獲、沒有意義。

    展會的魅力就在于能夠展示行業(yè)的概貌，包括產(chǎn)品應(yīng)用、技術(shù)研發(fā)、政策推廣、未來趨勢等，參展的企業(yè)不需要都是一流的企業(yè)，但絕不能是不入流的企業(yè)，否則就看不到什么好東西。

    地方展會針對性強

    臨沂九州燈飾總經(jīng)理 楊豐超

    目前，照明行業(yè)快速發(fā)展。在我看來，傳統(tǒng)的展會營銷方式經(jīng)過這么多年的發(fā)展，有些經(jīng)銷商已經(jīng)感到疲勞了。

    對于一般經(jīng)銷商來說，專業(yè)展會是選擇品牌代理的重要環(huán)節(jié)。我選擇的大部分品牌都是通過展會初步認識，然后重點考察，最后選擇合作的。因此，在我看來，參加展會并不一定要要求直接達到預(yù)想的效果，有些隱形的收獲也是十分不錯的。

    光亞展和古鎮(zhèn)燈博會是照明人必須看的兩個大展，對于地方展，我們也去看看，甚至去參展。我認為，地方展有很強的針對性，像由青島瑞森會展公司在臨沂辦的照明展，我們每次都參加，而且取得了一定的效果，因為地方展的觀展商大部分是山東及周邊省市的經(jīng)銷商。

    展會的吸引力已經(jīng)下降

    內(nèi)蒙古呼和浩特名派照明總經(jīng)理 張永青

    前幾年，我參加過幾次光亞展，展會內(nèi)容大部分偏重LED產(chǎn)品，與我目前的經(jīng)營狀況有點不符。目前，區(qū)域性的展會規(guī)模又比較小，此前去參觀過北京的展會，收獲也不是很大。

    最近幾年，我們都很少去展會了，如果需要找一些廠家或產(chǎn)品代理，也會通過網(wǎng)絡(luò)或者專業(yè)的媒體、同行的引薦獲取信息。

    可以預(yù)見，隨著信息的多渠道獲取，展會的吸引力會慢慢減弱。

    展會利于做產(chǎn)品儲備

    廣州眾光光電呼市經(jīng)銷總經(jīng)理 宋國金

    這兩年，因為轉(zhuǎn)型做工程業(yè)務(wù)的關(guān)系，我們?nèi)フ箷拇螖?shù)逐漸增多。工程上需要的燈具產(chǎn)品種類比較多，也比較復(fù)雜，因此需要通過參加各類展會，了解不同的信息，收集各種產(chǎn)品。

    觀展有利于經(jīng)銷商做產(chǎn)品儲備，以防到時找不到所需的產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以通過展會接觸到比較合適的燈具產(chǎn)品供應(yīng)商。

    展會在于“精”而非“多”

    成都新特麗燈飾總經(jīng)理 張勇

    目前，展會營銷對很多廠家有著很大的誘惑力。我每年也會參觀幾個較大的展會，如光亞展、古鎮(zhèn)燈博會等。

    我認為，在展會上能看到廠家最有實力的產(chǎn)品及技術(shù)展示，從側(cè)面也能了解廠家的實力及企業(yè)文化。展會搭建了一個無國界、無區(qū)域限制的展示平臺，但“廠家如何在眾多展示廠家中脫穎而出”是一個頭痛的問題。

    以我多年的觀展經(jīng)驗看，觀展是希望看到未來的行業(yè)發(fā)展趨勢、目前行業(yè)發(fā)展階段各個廠家之間實力差距及尋找合適的合作廠家；還希望能在展會上看到更多新技術(shù)的革新、產(chǎn)品應(yīng)用及更專業(yè)的團隊。

    目前，國內(nèi)各地的展會很多，如北京、上海、浙江等地都有。對于地方性展會，我覺得吸引力不是很大，展會在于“專而精”，不在于“多”。

    展會的出路在于精細化

    太原東南華星燈飾總經(jīng)理 帥偉學(xué)

    會議營銷側(cè)重于渠道深度，廣告營銷側(cè)重于受眾廣度，展會營銷則側(cè)重于現(xiàn)場和實物的展示效果。對于國內(nèi)的展會，我較常參加的是廣州光亞展。

    展會作為一種展銷形式，它的規(guī)模效應(yīng)和體驗作用是其魅力所在。然而，近些年展會的吸引受眾出現(xiàn)了不同程度的流失，之所以出現(xiàn)這樣的情況，主要因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、缺乏創(chuàng)新，能讓人眼前一亮的產(chǎn)品趨少。要想在展會營銷中嶄露鋒芒：一是在產(chǎn)品上出新意，搶占先機；二是在宣傳上求突破，聚焦視線；三是服務(wù)上下真心，篤實敦厚。

    我們很少參加地方性的展會，其規(guī)模和選擇的空間都很有限。展會的出路不在扁平化，而在精細化，如果細化全國性的專業(yè)展會，如專業(yè)花燈展會、歐式燈展會、光源展會等，我想一定是一條不錯的出路。

    展會是廠商重要的溝通橋梁

    杭州永一照明總經(jīng)理 石俊

    LED照明時代來勢洶涌，勢不可擋。從傳統(tǒng)照明時代到LED照明時代，僅僅一年不到的時間，讓我們眾多照明商家猝不及防。

    眾多的品牌及產(chǎn)品充斥市場，呈百花齊放之勢，但是產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，讓我們商家一時間無從選擇。但是展會能給我們商家提供一個專業(yè)、便捷、集中展示溝通交流的窗口。

    第一，展會促進我們照明業(yè)內(nèi)信息交流，快速了解行業(yè)的格局和變遷，掌握行業(yè)發(fā)展的最新動向，從而實現(xiàn)廠商間的相互了解，與業(yè)內(nèi)人士觀摩、交流新技術(shù)，探討營銷手法和品牌的運作模式，做到交流與展示并重。

    第二，參加展會，能夠快速尋找到適合自己的廠商，并能夠快速溝通協(xié)商，簽下訂貨合同。廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會、浙江、上海、江蘇等地的照明展，是行業(yè)人士經(jīng)常參加的。

    第三，廠商能夠?qū)⒄箷鳛橐粋€展示的舞臺，向匯集于此的業(yè)界同行及相關(guān)人士展示產(chǎn)品、企業(yè)實力和品牌形象。

    地方性展會也有春天

    湖南長沙溪江燈飾總經(jīng)理 劉盛開

    我參加過那么多的大型展會，只有廣州光亞展是較有規(guī)模的，參展商也比較多。商家觀展，是希望通過展會看到行業(yè)最新的產(chǎn)品，尋找到合適的品牌。

    地方展會參展商比較少，但是我還是去會參加，因為還是會存在一定的商機。其實，在我看來，地方性展會有以下三大作用：第一、讓當?shù)叵M者知道“什么是LED照明”；第二、地方性展會可以拉動地方的經(jīng)濟；第三、地方性展會讓本地LED照明企業(yè)快速打開市場。

    地方性展會現(xiàn)狀是參展廠商比較少，還有就是地方性展會配套服務(wù)跟不上，希望地方性展會還可以邀請更多周邊地區(qū)的企業(yè)參與進來。

    在展會中尋找合適產(chǎn)品

    昆明晉偉科技照明總經(jīng)理 孫晉偉

    2013年，LED照明行業(yè)從過去的泛濫期逐步走向平穩(wěn)發(fā)展階段，品牌思維和品牌產(chǎn)品逐步在行業(yè)中呈現(xiàn)出來。對于經(jīng)銷商而言，過去的價格優(yōu)勢已經(jīng)不適應(yīng)市場發(fā)展，取而代之的是品牌化思維。

    2014年開春之初，昆明大部分經(jīng)銷商并不是像往年一樣把時間投在裝修門店上，而是出訪廣東、浙江等地方參加展會，尋找產(chǎn)品。

    尋找產(chǎn)品將是我們當前首要的工作。說實話，目前我們還是處于迷茫的狀態(tài)，而且產(chǎn)區(qū)工廠企業(yè)多如牛毛，能夠找到合適的產(chǎn)品不是一件容易的事情。盡管行業(yè)紛繁復(fù)雜，但對于經(jīng)銷商而言，要深入產(chǎn)區(qū)、參加展會，才能更清楚直觀地了解行業(yè)發(fā)展趨勢、了解LED產(chǎn)品價格及技術(shù)發(fā)展趨勢。