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要搭建現(xiàn)場和市場之間的橋梁
項目竣工,還能做什么?
過去,企業(yè)講“干一項工程、樹一座豐碑、交一批朋友、育一批人才”,但工程完結,往往“卷鋪蓋走人”,甚至“不留下一片云彩”。當前,地鐵、公路及市政板塊的強勢崛起,對企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生了深刻影響,如何扎根市場、持續(xù)經(jīng)營,是企業(yè)必須面對和解決的核心課題。
如今,地鐵工程的缺陷責任期大都是2年,這足以說明,業(yè)主對工程質量和售后服務的高度重視,這與普通消費者選擇消費品時的考量一致,即從單一的功能實現(xiàn)向綜合的用戶體驗的轉變升級?,F(xiàn)實中,有的項目施工時紅火,與業(yè)主關系親熱,但工程結束,既有對業(yè)主關系的疏于維護,也有對質量責任的被動應付乃至置若罔聞,經(jīng)不助細小的質量瑕疵沖擊和對手強大的競爭攻勢,導致信譽受損、最終失掉市場。
電務公司提出構建“優(yōu)勢突出、良性發(fā)展、現(xiàn)場——市場一體化”的市場格局,其本質是實現(xiàn)現(xiàn)場和市場形成良性互動,使企業(yè)發(fā)展擁有穩(wěn)固、持續(xù)的動力。電務公司要求項目“維護保障精心服務”,因為,對業(yè)主而言,“維護保障”是檢驗工程單位“成色”的最終手段。對工程而言,“維護保障”是消除質量瑕疵的有效手段,也是謀求新項目要走的“最后一里路”。
現(xiàn)場和市場之間的橋梁,除卻施工階段全天候的搭建,還要包括:一是作為系統(tǒng)承包商在市場初期提供的技術咨詢和解決方案,二是作為成熟施工單位在項目主體完工后一以貫之地的態(tài)度和作風,三是作為產(chǎn)業(yè)鏈下游市場的考量積極介入并精心服務的維保項目。
維保項目規(guī)模小、成本高、事物瑣碎,似乎創(chuàng)造不了可觀的經(jīng)濟效益,但作為撬動市場的支點,是謀求市場與現(xiàn)場一體化運行的橋梁之一。更為重要的是,維保項目的人才蓄水功能、技術培訓作用非常關鍵,是遠攻近守、持續(xù)經(jīng)營不可或缺的項目堡壘,也是區(qū)域化營銷乃至屬地化管理難能可貴的最佳載體。要從企業(yè)發(fā)展的大局著眼,從關注維保項目的細節(jié)入手,有序引導、重點培育地鐵維保項目,最終做到“星星之火、可以燎原”。
項目可以竣工,但不能劃“句話”,而要寫“冒號”,因為市場永遠不會有盡頭。項目要多鋪路、善架橋,連接現(xiàn)場和市場,扎根區(qū)域和領域,企業(yè)才能做基業(yè)長青的老店。
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