要搭建現(xiàn)場和市場之間的橋梁

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項目竣工，還能做什么？

過去，企業(yè)講“干一項工程、樹一座豐碑、交一批朋友、育一批人才”，但工程完結，往往“卷鋪蓋走人”，甚至“不留下一片云彩”。當前，地鐵、公路及市政板塊的強勢崛起，對企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生了深刻影響，如何扎根市場、持續(xù)經(jīng)營，是企業(yè)必須面對和解決的核心課題。

如今，地鐵工程的缺陷責任期大都是2年，這足以說明，業(yè)主對工程質量和售后服務的高度重視，這與普通消費者選擇消費品時的考量一致，即從單一的功能實現(xiàn)向綜合的用戶體驗的轉變升級?，F(xiàn)實中，有的項目施工時紅火，與業(yè)主關系親熱，但工程結束，既有對業(yè)主關系的疏于維護，也有對質量責任的被動應付乃至置若罔聞，經(jīng)不助細小的質量瑕疵沖擊和對手強大的競爭攻勢，導致信譽受損、最終失掉市場。

電務公司提出構建“優(yōu)勢突出、良性發(fā)展、現(xiàn)場——市場一體化”的市場格局，其本質是實現(xiàn)現(xiàn)場和市場形成良性互動，使企業(yè)發(fā)展擁有穩(wěn)固、持續(xù)的動力。電務公司要求項目“維護保障精心服務”，因為，對業(yè)主而言，“維護保障”是檢驗工程單位“成色”的最終手段。對工程而言，“維護保障”是消除質量瑕疵的有效手段，也是謀求新項目要走的“最后一里路”。

現(xiàn)場和市場之間的橋梁，除卻施工階段全天候的搭建，還要包括：一是作為系統(tǒng)承包商在市場初期提供的技術咨詢和解決方案，二是作為成熟施工單位在項目主體完工后一以貫之地的態(tài)度和作風，三是作為產(chǎn)業(yè)鏈下游市場的考量積極介入并精心服務的維保項目。

維保項目規(guī)模小、成本高、事物瑣碎，似乎創(chuàng)造不了可觀的經(jīng)濟效益，但作為撬動市場的支點，是謀求市場與現(xiàn)場一體化運行的橋梁之一。更為重要的是，維保項目的人才蓄水功能、技術培訓作用非常關鍵，是遠攻近守、持續(xù)經(jīng)營不可或缺的項目堡壘，也是區(qū)域化營銷乃至屬地化管理難能可貴的最佳載體。要從企業(yè)發(fā)展的大局著眼，從關注維保項目的細節(jié)入手，有序引導、重點培育地鐵維保項目，最終做到“星星之火、可以燎原”。

項目可以竣工，但不能劃“句話”，而要寫“冒號”，因為市場永遠不會有盡頭。項目要多鋪路、善架橋，連接現(xiàn)場和市場，扎根區(qū)域和領域，企業(yè)才能做基業(yè)長青的老店。