怎樣報價才能中標

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在投標前,通常先要考慮是否參加投標,若決定要參加投標，就需確定采用一定的投標策略,以達到既能中標，又能贏利的目的。常見的投標策略有:靠經(jīng)營管理水平高取勝;靠改進設計縮短工期取勝,微利乃至保本;低報價高索賠策略等。確定了投標策略后,報價是一個核心問題,報價的依據(jù)是工程標價，也稱為工程投標價格。我們通常的投標標價和標底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預算定額為依據(jù)而計算出來的，所以投標價和標底價在同一水準上,這就容易對投標產(chǎn)生誤解,似乎投標是預算人員的事,希望寄托在他們身上,投標競爭成了預算水平的競爭，忽略了投標競爭應是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義。要改變這種狀況,首先要改革現(xiàn)行的工程標價計算方法,進一步完善投標方法。工程標價是反映企業(yè)水平的工程標價、利潤及企業(yè)內部諸因素的綜合反映。即工程標價=估價+工程利潤+企業(yè)內部因素+投標信息因素。

　　一、工程估價

　　應用造價工程管理中的估算,根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀,研究對比預算價格，經(jīng)技術分析后進行估價。它所反應的內涵應是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價。

　　工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費

　　a.各類消耗的定額修正:

　　估價計算的關鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來，由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預算定額來進行計算，要對現(xiàn)行的定額進行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額。這就需要收集大量的資料進行經(jīng)濟技術測試和運算。以材料價格為例,材料的采購途徑、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構成機械使用費的維護費,以及各企業(yè)實際耗用的人工費也不同，反映出企業(yè)的特色和水平。改變用統(tǒng)一定額,千人一面的做法,有利于通過競爭,來促進企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

　　b.管理費

　　各個企業(yè)由于機構設置、管理層次、工作效率、人員素質的不同，管理費的開支也不盡相同,所以要對所投標工程視規(guī)模大小結構難易等因素,確定自己的管理費計算方法和標準。

　　估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下,哪些單價定得高,哪些單價定得低,都有一定的技巧。在國際工程投標中,往往采用“不平衡單價法”,對能現(xiàn)拿到錢的項目、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填單價的項目以及零星用工,單價可定得高些;反之,單價可定得低一些。

二、工程利潤

　　工程利潤是在工程估價的基礎上,企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標工程,必須因工程制宜,具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少,即所謂的高標、低標。其中低標是承擔該項目不求利潤,只求保本的最低標價。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標報價的水平和經(jīng)營管理水平,也是爭取中標的一種手段。

　　三、企業(yè)內部因素和投標信息因素

　　投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業(yè)內部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝。企業(yè)內部對標價有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：

　　a.企業(yè)當前的施工任務情況。

　　b.對所確定的施工技術，工藝掌握的熟練程度；

　　c. 施工現(xiàn)場與住地的距離遠近；

　　d.后備物質的來源、供應情況。 

　　e.施工機械設備的型號、規(guī)模和數(shù)量。

　　對標價有較大的投標信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量、實力、信譽和報價情況;招標單位的主觀意向,如:招標單位強調標價,還是強調工期,或是質量要求特別高等。

　　投標除了要抓住估價這一要害以及利潤決策外，還要綜合發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。合理的標價是中標的重要因素，但畢竟不是唯一的因素。招標投標是一場競爭,是企業(yè)綜合水平的較量,其中企業(yè)的工程質量、社會信譽、經(jīng)營作風更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存,求發(fā)展,擊敗對手而取勝,需要的是經(jīng)營決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識,基點建立在提高整個企業(yè)的素質、精心經(jīng)營和精心管理上,別無他途。