2015二建公路工程要點(diǎn)：注意談判技巧

　　注意談判技巧：

　　談判技巧是索賠談判成功的重要因素，要使談判取得成功，必須做到：

　　1.首先應(yīng)事先做好談判準(zhǔn)備。

　　知已知被，百戰(zhàn)不殆。認(rèn)真做好談判準(zhǔn)備乃是促成談判成功的首要因素，在同業(yè)主和監(jiān)理開展索賠談判時(shí)，應(yīng)事先研究和統(tǒng)一談判口徑和策略。談判人員應(yīng)在統(tǒng)一的原則下，根據(jù)實(shí)際情況采取應(yīng)變的靈活策略，以爭(zhēng)取主動(dòng)。談判中一要注意維護(hù)組長(zhǎng)的權(quán)威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計(jì)較；三要控制主動(dòng)權(quán)，并留有余地。談判的最終決策者應(yīng)是承包方的領(lǐng)導(dǎo)人，可實(shí)行幕后指揮，以防僵局和陷于被動(dòng)。

　　2.注意談判藝術(shù)和技巧。

　　實(shí)踐證明，在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度或軟弱立場(chǎng)都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場(chǎng)容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談判中要隨時(shí)研究和掌握對(duì)方的心理，了解對(duì)方的意圖；不要使用尖刻的話語(yǔ)刺激對(duì)方，傷害對(duì)方的自尊心，要以理服人，求得對(duì)方的理解：善于利用機(jī)遇，因勢(shì)利導(dǎo)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的利益來(lái)啟發(fā)和打動(dòng)對(duì)方；準(zhǔn)備有進(jìn)有退的策略。在談判中該爭(zhēng)的要爭(zhēng)，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法；在談判中要有堅(jiān)持到底的精神，經(jīng)受得住挫折的思想準(zhǔn)備，決不能首先退出談判，發(fā)脾氣：對(duì)分歧意見，應(yīng)相互考慮對(duì)方的觀點(diǎn)共同尋求妥協(xié)的解決辦法等。

　　總之，索賠工作關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠。必須做到“理由充分，證據(jù)確鑿，按時(shí)簽證，講究談判技巧”，并把索賠工作貫穿于施工的全過(guò)程。同時(shí)，加強(qiáng)施工管理，提高管理水平，降低成本，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。

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