焦艷豐：放棄大而全 專注小而美

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焦艷豐

人物簡(jiǎn)介：

焦艷豐，室內(nèi)設(shè)計(jì)師，2000年進(jìn)入室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域，在北京元洲裝飾工作六年，2006年參與公司重慶分部組建，后選擇辭職，2010年組建團(tuán)隊(duì)，成立焦艷豐室內(nèi)設(shè)計(jì)有限公司。目前他的團(tuán)隊(duì)共有31個(gè)設(shè)計(jì)師，其中從事高端設(shè)計(jì)的有10個(gè)，年收入在400至500萬(wàn)左右。

擇業(yè)之新：選擇高端室內(nèi)設(shè)計(jì)，源于我的虛榮心作祟

Q：從大型的設(shè)計(jì)公司走出來(lái)到成立自己的獨(dú)立工作室，能否簡(jiǎn)單介紹一下自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?

焦艷豐：我2000年進(jìn)入設(shè)計(jì)行業(yè)，在北京做了6年，后因元洲在重慶開(kāi)辟市場(chǎng)，來(lái)到重慶。2010年10月份，注冊(cè)成立自己的公司。我們北方人很注重面子，害怕周圍的朋友和同事認(rèn)為“有了自己的名聲后就跳槽單干”沒(méi)有道德，離職離了一年。當(dāng)時(shí)很不懂事，老大雖然對(duì)我很好，但我內(nèi)心深處想離開(kāi)，同時(shí)也覺(jué)得能力到了一定的瓶頸。想出來(lái)去另外一個(gè)地方挑戰(zhàn)自己。

在那一年里，我給行業(yè)里的設(shè)計(jì)師們做培訓(xùn)。同時(shí)一直在思考出路，有朋友推薦我到重慶其他當(dāng)?shù)毓?。但是很傻，自己覺(jué)得太沒(méi)面子。各種原因的促使下，最終選擇了創(chuàng)業(yè)。

選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)還不懂什么叫實(shí)現(xiàn)自我，內(nèi)心知道要去完成一件事情。“無(wú)知者無(wú)畏”，手上只有7萬(wàn)塊錢現(xiàn)金，在金科螞蟻?zhàn)饬艘粋€(gè)80平米的套房從裝修、租房子、到建設(shè)團(tuán)隊(duì)剛好花完。

Q：創(chuàng)業(yè)資金花完了，那如何“吃飯”呢?

焦艷豐：團(tuán)隊(duì)初期能生存下來(lái)，得感謝老客戶的支持，當(dāng)時(shí)告訴客戶我自立門戶了，也托朋友轉(zhuǎn)介紹，如果客戶信得過(guò)我，我就來(lái)承接業(yè)務(wù)。這樣漸漸就有了自己的第一個(gè)客戶。這么多年過(guò)去，我很感謝我的第一個(gè)客戶，他后來(lái)給我?guī)?lái)了更多的客戶，也覺(jué)得特別對(duì)不起他，當(dāng)時(shí)還吃了他回扣。后來(lái)客戶帶客戶，公司就慢慢進(jìn)入正常狀態(tài)了。

Q：你的工作室是只做別墅、莊園、星級(jí)酒店的高端室內(nèi)設(shè)計(jì)，為什么會(huì)選擇做高端室內(nèi)設(shè)計(jì)板塊?

焦艷豐：那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有形成自己獨(dú)立的小宇宙，由于虛榮心作祟，要做就選擇做高大上的，另外在以前的設(shè)計(jì)單位也從事別墅設(shè)計(jì)。

做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，對(duì)課件的要求很高。我的課件是2005年與丹麥、意大利的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共同完成。多虧當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)公司沒(méi)有采用我的課件，才給了我創(chuàng)業(yè)初期的生存空間?，F(xiàn)在我仍舊用這個(gè)體系做高端的全案設(shè)計(jì)。

Q：剛才你提到你的虛榮心問(wèn)題，那么現(xiàn)在對(duì)當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的選擇后悔嗎?為什么?

焦艷豐：創(chuàng)業(yè)，意味著責(zé)任。選擇創(chuàng)業(yè)是否正確，在現(xiàn)在看來(lái)，仍是個(gè)未知的答案。因?yàn)檫@容易坑害很多人，對(duì)于陪著你創(chuàng)業(yè)不久離職的員工，也許這一年他去其他企業(yè)，可能發(fā)展更好;對(duì)于客戶，由于我既從事管理，又是設(shè)計(jì)師，無(wú)法給客戶的服務(wù)做到盡善盡美;對(duì)于自身，我從做設(shè)計(jì)出身，從設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)行做管理，給自己內(nèi)心造成許多的不平衡和傷害。

治業(yè)之新：小而美意味著縱向管理，將設(shè)計(jì)每個(gè)環(huán)節(jié)做透、服務(wù)做細(xì)

Q：做高端室內(nèi)設(shè)計(jì)，面對(duì)的客戶群體也屬于社會(huì)金字塔的中上段，那么你是如何吸引到這類消費(fèi)群體，順利接到項(xiàng)目的?

焦艷豐：第一，我的談判和溝通能力在重慶設(shè)計(jì)圈子里數(shù)一數(shù)二，從10年前成立公司到現(xiàn)在，我的單子一個(gè)業(yè)務(wù)員都不需要;第二，拼能力和人格?？蛻暨x擇你，并不是因?yàn)閷I(yè)技能，因?yàn)檎勁谐跗跓o(wú)法真實(shí)衡量專業(yè)技能，所以取決于態(tài)度。 我的第一個(gè)客戶就非常的挑剔，只有200多平米的房子，我就給他做了六套方案?，F(xiàn)在的項(xiàng)目百分之五十都是當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶和他的朋友介紹而來(lái)的。客戶的朋友是個(gè)開(kāi)發(fā)商，見(jiàn)識(shí)非常廣，設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很厲害，當(dāng)時(shí)篩選了四五十個(gè)設(shè)計(jì)師才篩選到我。我認(rèn)為是自己的專業(yè)態(tài)度打動(dòng)了他。我靠的就是口碑傳播，通過(guò)朋友的朋友擴(kuò)展業(yè)務(wù)?？诒畟鞑?，聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)做起來(lái)就是無(wú)比痛苦，要耐得住寂寞，還要省吃儉用。

Q：你的秘訣就是把口碑做好?

焦艷豐：對(duì)，我把公司定義為“小而美”公司。“小而美”公司不像大型裝飾公司，依靠市場(chǎng)占有量取勝。“小而美”意味著：你是我的一個(gè)客戶，那么我就要把你的設(shè)計(jì)裝修等環(huán)節(jié)全部完成。打個(gè)比方，客戶裝修一套房子計(jì)劃消費(fèi)300萬(wàn)，大的裝修設(shè)計(jì)公司，只能讓客戶在你這里消費(fèi)30萬(wàn)，只做得了設(shè)計(jì)這一個(gè)環(huán)節(jié);而小而美公司意味著則將裝修設(shè)計(jì)的所有環(huán)節(jié)做透、做細(xì)，讓客戶把這300萬(wàn)全部消費(fèi)在你這兒。這樣一來(lái)，大公司做10個(gè)客戶才抵得上“小而美”做1個(gè)客戶。

Q：以后會(huì)不會(huì)不做“小而美”公司?

焦艷豐：之所以選擇“小而美”是因?yàn)楣静阶舆~大的話，現(xiàn)金流不夠;同時(shí)完全擴(kuò)張公司，把設(shè)計(jì)變?yōu)樯虡I(yè)，這不是創(chuàng)業(yè)的初心，我只適合做我的“小而美”做到極致、做到精。

“小而美”意味著可以為客戶做“私人訂制”。就比如你買個(gè)50、60萬(wàn)的車，就很難享受到定制服務(wù)，但是你買個(gè)150萬(wàn)以上的車，隨時(shí)可以享受到定制服務(wù)。

因此，我給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)氖牵簺](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，只有創(chuàng)造。努力在設(shè)計(jì)上精益求精，而不是靠跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)。我的設(shè)計(jì)師如果沒(méi)有準(zhǔn)備好平面圖、動(dòng)面圖、風(fēng)向圖、日照?qǐng)D、色彩示意圖、風(fēng)格示意圖，三套以上的平面方案都不可以見(jiàn)客戶。如果不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，就像烤面包一樣，是不得出爐的。你要相信客戶能買幾千萬(wàn)的房子，他真的差你幾十萬(wàn)嗎，只有你有真正好的設(shè)計(jì)作品，才有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

Q：剛才你談到極致，我在公司官網(wǎng)上也看到你們的服務(wù)理念是“將服務(wù)細(xì)節(jié)做到極致”，那么你如何讓服務(wù)做到“極致”呢?

焦艷豐：極致在于通過(guò)設(shè)計(jì)可以解決掉客戶的感情問(wèn)題，包括夫妻問(wèn)題，婆媳問(wèn)題，妯娌問(wèn)題等等幾輩人的感情問(wèn)題。我這樣說(shuō)的時(shí)候，很多客戶非常詫異，“你設(shè)計(jì)就設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)還能解決什么感情問(wèn)題?”

我其實(shí)是通過(guò)改變“動(dòng)線設(shè)計(jì)”，決定家人之間見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。很多歐洲的設(shè)計(jì)師都會(huì)思考到這個(gè)問(wèn)題。

一開(kāi)始，我從不和顧客聊設(shè)計(jì)風(fēng)格。交流風(fēng)格的階段，是在與客戶的閱讀階段，閱讀不下50本書，閱讀三次。閱讀交流以后，他才發(fā)現(xiàn)自己要的原來(lái)“不是美式，而是法式”。所以最終的風(fēng)格有一半是客戶自己的功勞。

其實(shí)，我一年就3、5個(gè)客戶，要么陪著客戶一起讀書，要么就是去吃飯、逛街、喝茶，談人生。能達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，也是這兩年的事情，前三年，我過(guò)的都不是人過(guò)的日子，人在蛻變的那個(gè)過(guò)程中都非常的痛苦。

等到對(duì)人熟悉了，自然就能夠了解到客戶的真實(shí)需求和需要解決的問(wèn)題，這時(shí)候再做設(shè)計(jì)，基本上都能成了。

Q：這種方式比較特殊，為什么不是一開(kāi)始就談設(shè)計(jì)呢?

焦艷豐：其實(shí)設(shè)計(jì)師與客戶之間最大的矛盾是“價(jià)值觀不一致”，而不是設(shè)計(jì)能力。只要一個(gè)潛心做了三年以上的設(shè)計(jì)師，都能把房子設(shè)計(jì)好。一個(gè)好的方案不在于你有多好的創(chuàng)意，而在于你要有好的溝通能力。設(shè)計(jì)師該向醫(yī)生學(xué)習(xí)“望聞問(wèn)切”，了解客戶的情況，再做診斷。我把這樣的體會(huì)告訴給設(shè)計(jì)師講，很多人都接受不了，他們不愿意改變自己的溝通模式，又希望收取高昂的設(shè)計(jì)費(fèi)。

Q：設(shè)計(jì)溝通的問(wèn)題還是價(jià)值觀的問(wèn)題?

焦艷豐：對(duì)，跟客戶價(jià)值觀不一致，意味著不知道客戶擔(dān)心的是什么。首先要解決客戶的擔(dān)心。每個(gè)客戶的擔(dān)心不同，一般情況下，跟客戶商談兩次后，我便挑明，下面就進(jìn)入合作階段，問(wèn)他合作的疑慮和顧慮。這句話很簡(jiǎn)單，但很多設(shè)計(jì)師做不到，這與個(gè)人的內(nèi)修有關(guān)。我的做法通常是：

首先，明確告訴客戶，我的設(shè)計(jì)不一定是最好的，但是最適合你。

第二，明確設(shè)計(jì)的差異化在哪里。

第三，借助我所有的工具，來(lái)給我自己提升能量。

當(dāng)然，注重談判技巧，還需放平心態(tài)。面對(duì)實(shí)力雄厚的客戶，也要讓他信服你就是設(shè)計(jì)領(lǐng)域的權(quán)威，你們?cè)谌烁裆?ldquo;平起平坐”。

我的客戶定位：低于45歲的沒(méi)有，設(shè)計(jì)費(fèi)低于20萬(wàn)不接。既然我的客戶能夠接受幾十萬(wàn)的設(shè)計(jì)費(fèi)，那么他的精神世界肯定很強(qiáng)大。

Q：能舉個(gè)例子嗎?

焦艷豐：曾有一個(gè)客戶是一名退休的公務(wù)員干部。聽(tīng)介紹的朋友說(shuō)，他很挑剔，之前看過(guò)很多設(shè)計(jì)都不滿意。他剛進(jìn)來(lái)公司時(shí)，非常強(qiáng)硬，端著架子。

他說(shuō)：“你做設(shè)計(jì)，你能幫我做好嗎?”我說(shuō)：“不一定。”“你都說(shuō)對(duì)設(shè)計(jì)得好不好不一定，我看這個(gè)設(shè)計(jì)很難進(jìn)行下去啊。那你有很滿意的設(shè)計(jì)作品給我看一下嗎?”他又問(wèn)。“沒(méi)有”。我直接了當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

這個(gè)時(shí)候我知道他的心理：把自己抬得無(wú)比之高。在這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)別許諾，就算發(fā)了誓，死在他面前，他都不會(huì)相信你。當(dāng)時(shí)陪我談判的哥們兒都蒙了，客戶的面部表情很不舒服。

然后我給他分析：“首先以前做的設(shè)計(jì)都不是給你做的，看了你也不一定喜歡。其次，我的設(shè)計(jì)比不上賓利的設(shè)計(jì)師。但也不是所有的人都買賓利，我的設(shè)計(jì)也絕對(duì)比不上百達(dá)翡麗的手表，但并不是所有的人都買百達(dá)翡麗。最后我根本就不了解你喜歡什么色彩、風(fēng)格，你的要求是什么，我拿以往的作品對(duì)你對(duì)我都不負(fù)責(zé)，同時(shí)我也沒(méi)有什么滿意的作品，滿意的作品都是昨天。”