養(yǎng)老機(jī)構(gòu)盈利要靠政府、靠資本、靠住戶(hù) 更要服務(wù)好客戶(hù)

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DAO陸道股份策劃咨詢(xún)事業(yè)部總經(jīng)理 徐和鋒

DAO陸道股份策劃咨詢(xún)事業(yè)部總經(jīng)理徐和鋒表示：銀發(fā)時(shí)代已到。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)來(lái)臨。簡(jiǎn)單地做一些數(shù)據(jù)分析：到去年年底，中國(guó)65歲以上老人已經(jīng)達(dá)到1.32億，占到接近10%。而且中國(guó)老齡化的速度還在不斷加速，民政部預(yù)計(jì)到了2025年左右，周?chē)淆g化率達(dá)到14%，14是什么概念?國(guó)際上通行的深度老齡化階段。這個(gè)時(shí)間非常之短，這么短時(shí)間就有市場(chǎng)的爆發(fā)，市場(chǎng)空間、市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常巨大。

同樣是民政部有一個(gè)預(yù)測(cè)：到2030年中國(guó)老年人消費(fèi)規(guī)模達(dá)到13萬(wàn)億。14年是4萬(wàn)億，也就是說(shuō)有非常大的提升空間。國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家的老人床位數(shù)比例基本上是每千個(gè)老人60個(gè)床位，但中國(guó)平均水平只達(dá)到1/3。比較好的，北、上、廣、深大城市也就是它的一半水平。所以應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常大。叫銀發(fā)時(shí)代的黃金產(chǎn)業(yè)。

第三句話：政策利好評(píng)估。前面也提到了，國(guó)家在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)出臺(tái)了大量相關(guān)于老年服務(wù)業(yè)的政策。尤其是去年，9月13號(hào)關(guān)于加快養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)，這個(gè)文件應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)標(biāo)志性的，大家都在談。為什么去年稱(chēng)之為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，或者是養(yǎng)老地產(chǎn)的元年，這個(gè)起了非常重要的作用。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)方面的依靠力量，就是要依靠社會(huì)資本、社會(huì)力量，這個(gè)為社會(huì)資本、社會(huì)力量參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)重要的政策理論依據(jù)。

第四點(diǎn)：各路精英聚集。國(guó)內(nèi)目前有三類(lèi)主體在從事養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展。最多的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我們做了一些統(tǒng)計(jì)，目前大概國(guó)內(nèi)有將近1百家企業(yè)在參與從事養(yǎng)老地產(chǎn)的業(yè)務(wù)，再就是人壽保險(xiǎn)方面可以跟養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行比較好的對(duì)接。

養(yǎng)老地產(chǎn)要實(shí)現(xiàn)盈利，必須依靠三個(gè)方面：靠政府、靠資本、靠注入?？孔⑷脒€是最根本的，只有把政府的養(yǎng)老服務(wù)需求滿足了，你去靠政府、靠資本才有得靠。

梳理一下分為四塊：床位建設(shè)補(bǔ)貼，辦養(yǎng)老會(huì)根據(jù)床位數(shù)有一個(gè)補(bǔ)貼，每個(gè)床位多少錢(qián)，幾千到幾萬(wàn)塊都有，各地標(biāo)準(zhǔn)不一樣。第二，運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼。每個(gè)月每個(gè)床位有幾十塊到幾百塊的補(bǔ)貼。第三，給老年人一個(gè)補(bǔ)貼，保險(xiǎn)。這些保險(xiǎn)政府可以出一部分進(jìn)行補(bǔ)貼。還有一個(gè)是低保失能補(bǔ)貼。如果養(yǎng)老機(jī)構(gòu)有不能自理的老人入住，會(huì)有低保失能補(bǔ)貼，這是社會(huì)對(duì)供養(yǎng)老人的引導(dǎo)。對(duì)于這樣一些補(bǔ)貼，不是說(shuō)所有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都可以享受，基本上有一些非盈利性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)才可以享受得了。一般的開(kāi)發(fā)商，我們屬于民辦、民營(yíng)為主的機(jī)構(gòu)，他享受不到這個(gè)補(bǔ)貼。

這樣一些機(jī)構(gòu)就需要去尋找其他的盈利模式。一個(gè)就是靠資本，靠資本我們主要是靠出售股權(quán)的方式。整體出售又分為兩大塊：一個(gè)是相對(duì)于公開(kāi)市場(chǎng)，一個(gè)是非公開(kāi)市場(chǎng)?；鹗召?gòu)這個(gè)模式在國(guó)外已經(jīng)運(yùn)作比較成熟。它實(shí)際上本質(zhì)是資本運(yùn)作的模式。當(dāng)然這個(gè)項(xiàng)目本身有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，只不是不是說(shuō)一下子能夠現(xiàn)金快速地回籠。如果這時(shí)候需要進(jìn)行一下子的現(xiàn)金回籠就可以考慮這種方式。這種案例在國(guó)際上非常多。這里面資本的力量就非常有影響了，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)參與主體背后都有資本的影子在背后，通過(guò)這樣的方式，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)獲得了比較好的調(diào)結(jié)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

靠住戶(hù)，把我們的養(yǎng)老產(chǎn)品以不同的形式銷(xiāo)售給養(yǎng)老客戶(hù)。有幾類(lèi)，這里面細(xì)分一下有兩類(lèi)：有產(chǎn)權(quán)，賣(mài)使用權(quán)。賣(mài)產(chǎn)權(quán)的案例就非常多了，真正賣(mài)產(chǎn)權(quán)的稱(chēng)之為偽養(yǎng)老，因?yàn)橘u(mài)了以后養(yǎng)老有一定的難度。商鋪散賣(mài)以后再做整體的管理就非常難。當(dāng)然也不是說(shuō)不可以。這里面典型的一個(gè)，也是比較早的，它基本上屬于地產(chǎn)項(xiàng)目，就是常規(guī)講的偽養(yǎng)老。房產(chǎn)收入占到所有收入的基本上95%、99%以上。所有的養(yǎng)老設(shè)施、養(yǎng)老服務(wù)核心目的是為了提高房屋的售價(jià)來(lái)設(shè)計(jì)的。這是模式的特點(diǎn)。

第二，租售使用權(quán)。往往是一些特殊類(lèi)型的項(xiàng)目，拿過(guò)這個(gè)地可能是工業(yè)用地、旅游用地：看萬(wàn)科，它就是一個(gè)40年的旅游用地，沒(méi)辦法進(jìn)行橋產(chǎn)權(quán)分割，所以只能賣(mài)使用權(quán)。因?yàn)橛腥f(wàn)科強(qiáng)大的品牌在背后做支撐，所以銷(xiāo)售也不錯(cuò)。郁亮曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目既是成功的，也是不成功的。成功的，銷(xiāo)售非常好，非?；鸨假u(mài)掉了。不成功站在養(yǎng)老地產(chǎn)的角度，賣(mài)的都是40、50歲的壯年人，所以有這樣的說(shuō)法。這實(shí)際上跟房產(chǎn)銷(xiāo)售基本上一致。

這里有幾個(gè)方面的好處，特點(diǎn)：售賣(mài)使用權(quán)。因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)產(chǎn)權(quán)比較敏感，所以使用權(quán)比產(chǎn)權(quán)售價(jià)要低。第二，產(chǎn)權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，所以運(yùn)作企業(yè)拿的資產(chǎn)還是可以進(jìn)行一些資本上的運(yùn)作。這是對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較有利的一點(diǎn)。再就是物業(yè)出租，它的本質(zhì)同樣是一個(gè)房地產(chǎn)物業(yè)的出租模式，特點(diǎn)是說(shuō)有一定的入門(mén)費(fèi)用，但是這個(gè)金額相對(duì)比較低，和會(huì)員卡，其他的項(xiàng)目相比入門(mén)低，主要是通過(guò)租金收入來(lái)收益。這樣的項(xiàng)目因?yàn)橐L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，它的養(yǎng)老設(shè)施、養(yǎng)老服務(wù)說(shuō)會(huì)做比較大的投入，確保這個(gè)項(xiàng)目入住的老年人享受到養(yǎng)老的相關(guān)服務(wù)。

這里有一個(gè)案例，實(shí)際上這個(gè)案例并不是這么成功，但這是典型的出租性模式。分幾個(gè)區(qū)。租戶(hù)可以有幾種選擇：第一，醫(yī)療、押金、高租金、高醫(yī)療押金、低租金。如果押金交到一定的程度可以免租進(jìn)行入住。主要是通過(guò)交押金之后的資金來(lái)進(jìn)行金融運(yùn)作，獲取的收益實(shí)際本質(zhì)上還是租金的模式。這種門(mén)檻比較低，可以選擇低押金，進(jìn)行出租沒(méi)有太多的限制。這也是造成了項(xiàng)目最終不是很成功的因素之一。前期投入的資金沒(méi)辦法通過(guò)一次性的資金來(lái)回籠過(guò)來(lái)，而且回收期比較長(zhǎng)，會(huì)面臨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，這是項(xiàng)目的特點(diǎn)。這個(gè)項(xiàng)目不好有很多因素，這個(gè)分析下來(lái)就是一個(gè)因素。

再就是會(huì)員卡模式，被市場(chǎng)認(rèn)可度比較高的模式。項(xiàng)目本身不介紹了，流傳很多信息。A、B、C卡，C卡賣(mài)完了，不同的卡有不同的價(jià)格、服務(wù)。還有一個(gè)是物業(yè)出租，有些沿街配套的商鋪、物業(yè)來(lái)進(jìn)行物業(yè)出租，產(chǎn)生一定的收入。收入主要來(lái)源于會(huì)員卡，這也是權(quán)益的出售。模式應(yīng)該說(shuō)比較成功，得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。而且不僅在項(xiàng)目上進(jìn)行運(yùn)作，還有品牌輸出、管理輸出、資金輸出也做得非常好。有些是品牌合作，還有些是管理合作。尤其得到了很多業(yè)主方的認(rèn)可。

另外一個(gè)，實(shí)際上是租售結(jié)合，就是前面幾種模式的混搭。這個(gè)模式最典型的是太陽(yáng)城，太陽(yáng)城項(xiàng)目有租賃、銷(xiāo)售，銷(xiāo)售物業(yè)和租賃物業(yè)形成一個(gè)互相支撐的作用。租金進(jìn)行定期的調(diào)整，它的模式有幾個(gè)方面，一個(gè)是通過(guò)出售物業(yè)可以快速地回籠資金，確保資金流的平衡。這個(gè)平衡很重要，但出租的物業(yè)進(jìn)行養(yǎng)老相關(guān)的陰影，把養(yǎng)老做起來(lái)，形成很好的口碑。這兩者之間形成了一個(gè)比較好的結(jié)合。通過(guò)這種方式避免了其他偽養(yǎng)老項(xiàng)目，一賣(mài)了之最后走人的項(xiàng)目。兩種不同的項(xiàng)目起到不同的作用，一個(gè)是確?，F(xiàn)金流，一個(gè)是確?？诒推放?。

最后對(duì)于模式進(jìn)行了比較分析，站在房地產(chǎn)的角度下物業(yè)出租是最好的，資金回籠速度快，但整體品牌建設(shè)上是比較弱的。會(huì)員卡和租售結(jié)合的模式來(lái)看是一個(gè)相對(duì)均衡的模式。會(huì)員卡的模式下，必須要做好真正的養(yǎng)老服務(wù)，它能夠?yàn)槠髽I(yè)建立起專(zhuān)業(yè)的品牌效應(yīng)，像親和源的品牌還能夠擴(kuò)展、輸出，為整個(gè)企業(yè)取得比較好的效益。同時(shí)它的資金回籠速度，因?yàn)闀?huì)員卡前期的售賣(mài)也能夠得到保證。

整個(gè)品牌有住戶(hù)、養(yǎng)老運(yùn)作，所以品牌同樣可以建立。我們說(shuō)兩種不同的思維形成了不同的模式，一種還是地產(chǎn)式的賣(mài)房子。還有一種是做真正養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)的模式。如果做養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)的話，我們建議你會(huì)員卡的模式和出售結(jié)合的模式非常值得考慮和結(jié)合的模式。

總結(jié)起來(lái)盈利模式個(gè)靠：靠政府、靠資本、靠住戶(hù)。但根本的還是要服務(wù)好客戶(hù)，真正有了養(yǎng)老、有了現(xiàn)金流，資本對(duì)你的認(rèn)可才會(huì)有。真正要做養(yǎng)老，做資本運(yùn)作的話，要打好養(yǎng)老的基礎(chǔ)。

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