淺談項目營銷在會展企業(yè)中的運用

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　　一、項目營銷的內(nèi)涵

　　項目營銷是指在項目產(chǎn)品生產(chǎn)以前，對項目的構(gòu)思、策劃、設(shè)計、實施、性能、特點等全部內(nèi)容進行描述，并對項目進行定價、投標、談判，最終簽訂合同，實施交換以滿足顧客需要，實現(xiàn)雙贏的過程。

　　項目營銷最早由Pinto.Jk和Covin JG于1992年提出，后來歐洲的一些學(xué)者陸續(xù)開始研究項目營銷理論和方法。最初的項目營銷是以產(chǎn)品的市場營銷和特定項目為背景提出的，即項目營銷是伴隨項目管理和市場營銷而逐漸發(fā)展起來的一門新興學(xué)科市場營銷的發(fā)展已有上百年的歷史，但市場營銷成為綜合性、邊緣性應(yīng)用科學(xué)，并得到廣泛應(yīng)用卻是從20世紀70年代開始。項目營銷在項目“銷售”中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

　　項目業(yè)務(wù)的特點：

　?、侏毺匦裕喝魏雾椖烤且粋€標準化的產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的需求和客戶的實際擁有的條件，有目的，有意識的定制集成一套完整的系統(tǒng)。因此，每一個項目都是獨特的，同時，其操作平臺易隨交易而發(fā)生變化，僅在特定的時間向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　?、趶?fù)雜性：項目的運作是一項復(fù)雜的過程，其表現(xiàn)在：

　?。?）成本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜：項目集合中元素的多樣性決定了其成本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性。

　?。?）參與成員的復(fù)雜：參與項目運作的成員和機構(gòu)眾多，其不同的認知和利益追求構(gòu)成復(fù)雜的運作環(huán)境。

　　（3）關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜：項目的采購組織深植于社會關(guān)系和企業(yè)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，并相互產(chǎn)生復(fù)雜的綜合性影響。

　?、鄯沁B續(xù)性：在項目的交易過程中，供求雙方經(jīng)濟關(guān)系的非連續(xù)性極強，很難通過保持經(jīng)常性交易來培養(yǎng)項目業(yè)務(wù)中交易雙方之間的關(guān)系，這是項目業(yè)務(wù)與眾不同的特征。盡管項目完結(jié)時，在供應(yīng)商與客戶之間沉淀了相互的信任和依賴。但是隨著時間的流逝，沉淀下來的關(guān)系逐漸淡化，例如，客戶的關(guān)鍵人物替換，交易方式改變等。由于缺乏連續(xù)性供求關(guān)系，項目承建期間強烈的相互依賴逐漸減弱，而雙方將來能否再次共建項目的不確定因素上升。

　?、苓\作期長：項目的運作，并非單純的一買一賣關(guān)系，而是一個特定時間的過程，在這個過程中供應(yīng)商通過專業(yè)技術(shù)，系統(tǒng)管理整合一系列集成產(chǎn)品，服務(wù)和勞務(wù)，最終向客戶提供一套完整的解決方案。因此，項目的運作一開始就賦予了時間的概念，一般來說，項目越大，其執(zhí)行時間越長。

　　二、項目營銷在企業(yè)中的運用原則

　?。ㄒ唬┓治霾⒋_定項目目標，制定調(diào)研計劃

　　根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，分析自己的資源、實力和特色，結(jié)合政治經(jīng)濟環(huán)境，確定項目目標，尋找項目信息，選擇營銷的目標項目。

　　項目營銷所面臨的每個項目都有其獨特性和復(fù)雜性，同時，項目中還面臨與客戶在經(jīng)濟關(guān)系上的非連續(xù)性的特點。項目營銷的目的不是就項目而論項目，單純地把握和跟進某一項目業(yè)務(wù)機會，而是要企業(yè)結(jié)合營銷環(huán)境正確制定公司的戰(zhàn)略目標，并通過項目營銷管理，在相應(yīng)的目標市場內(nèi)準確的自我定位，拓展與目標客戶的連續(xù)性關(guān)系，以便能更好的預(yù)測未來和更好的控制局面，以保持領(lǐng)先于競爭對手。企業(yè)在確定了發(fā)展戰(zhàn)略后，就必須遵循其戰(zhàn)略意志，不斷提升企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的項目運作能力，并滿足目標客戶的需要，這是項目營銷最本質(zhì)的核心，也是企業(yè)保持可持續(xù)性發(fā)展的根本動力。

　　1.確定項目目標

　　營銷的目的是什么？要達到什么樣的目標？在這個階段，必須研究公司的戰(zhàn)略意圖，確定目標市場，及市場進入的階段性目標，如可量化的銷售額或市場份額。

　　2.制定調(diào)研計劃

　　對工作目標有了清晰認識之后，對目標市場和競爭狀況需要進行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量兩個方面，缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括：

　?、倌繕耸袌龅氖袌鋈萘浚?/p>

　?、谑袌黾毞旨凹毞质袌龅氖袌鋈萘浚?/p>

　?、巯M者消費行為及對質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好；

　?、苁袌龅目傮w運作方式及主要分銷渠道的運作機制；

　?、莼鞠M心理和買家購買行為的決定因素；

　?、尴M者對價格的敏感度及市場價格結(jié)構(gòu)；

　?、咧Ц稇T例及信用額、信用期調(diào)查；

　　⑧調(diào)查另外一個重要方面是競爭對手調(diào)查，需要調(diào)查的主要方面是：誰是潛在的競爭者？他們的長處和缺陷是什么？他們的主要競爭策略是怎樣的？誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者？誰是市場跟隨者？誰是市場挑戰(zhàn)者？

　?、崛绻繕耸袌鍪呛Ｍ馐袌?，還需進行宏觀形勢及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是：所在國市場的政治、經(jīng)濟、社會文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化；當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段；進入市場的產(chǎn)品安全認證、安全標準要求；成立派駐機構(gòu)費用調(diào)查，等等。

　　市場調(diào)研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個方面：

　　1.它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機會

　　2.它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

　　3.它有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

　　4.它有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

　　上海巨光展覽服務(wù)有限公司作為主辦公司，在立項前的準備工作是相當(dāng)充分的。首先會將市場細分，市場細分是增加公司營銷精確性的一種努力。特別是項目運作的長期性與高度的不確定性，無論是項目發(fā)掘，業(yè)務(wù)跟進，還是項目執(zhí)行過程中，公司都必須付出大量的時間，精力和財力。因此，為保障公司資源的合理分配與高效運用，公司必須對項目市場進行有選擇性的進入。對項目進行細致而漫長的調(diào)研工作，并作出總結(jié)，在正式立項。公司在評估各種不同的細分市場時，會考慮兩個因素：細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（發(fā)展前景，盈利能力，風(fēng)險大小和競爭環(huán)境），其次，公司必須考慮對細分市場的投資（功能性投資和關(guān)系性投資）與公司的目標和資源是否一致。同樣，公司會根據(jù)自身目的精心篩選將要采取的行動。在決定介入項目前，公司會對自己的能力，技術(shù)力量與所掌控的資源有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定一套切實可行的競爭戰(zhàn)略，有針對性的尋求目標客戶，并充分整合資源以匹配目標客戶的需求。巨光公司認為盲目介入項目，項目會變成雞肋，前期跟進的過程中，每一個環(huán)節(jié)都需要投入精力，時間和金錢，最后發(fā)現(xiàn)公司卻不能操作，棄之不舍，食之咯牙。市場調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動市場情報、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。所以，巨光所定的每一個項目都是在慎重考慮與充分調(diào)研的前提下產(chǎn)生的。

　　（二）做好準備工作，編制營銷戰(zhàn)略

　　在選定營銷的目標項目后，對即將營銷的項目做好人員組織、機構(gòu)組織和資金組織的準備工作，編制項目營銷計劃，確定提供的核心服務(wù)、創(chuàng)造性服務(wù)和個性化服務(wù)。

　　1.制定市場營銷戰(zhàn)略

　　調(diào)研完成之后統(tǒng)計及量化處理各種數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果，將各種交叉、重疊的一、二手材料進行歸納、統(tǒng)計處理，得出定性結(jié)論； 進行SWOT 分析，形成正式市場調(diào)查報告。確定目標市場，定位細分市場。

　　巨光公司在綜合考慮市場需求和競爭狀況下，制定了理性的價格架構(gòu)，建立起高素質(zhì)的銷售隊伍，構(gòu)建出了高效、覆蓋面廣的銷售渠道，根據(jù)需要，編制出了合理推廣預(yù)算。以市場為導(dǎo)向，建立短期合作關(guān)系，對外部資源即找即用。利用良好的項目運作管理經(jīng)驗的優(yōu)勢，能高效地調(diào)用資源和進行精確組織，從而獲得在項目運作中保持成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。

　　以關(guān)系為向?qū)В㈤L期合作關(guān)系，提高對外部資源的深度掌控。

　　關(guān)系開發(fā)是企業(yè)尋找目標客戶以及項目相關(guān)的背景角色，并有目的的與其建立商業(yè)性交易關(guān)系或社交關(guān)系，這是項目營銷的新趨向。在傳統(tǒng)的營銷方法中，企業(yè)往往是先由項目再接近客戶，而這越來越受到挑戰(zhàn)，其常被客戶“尊稱”為“流星公司”，有項目時，一擁而上，平時則悄無聲息。因此，目前越來越多的從事項目營銷的企業(yè)開始進行目標客戶評估與客戶關(guān)系開發(fā)，通過長期和持久的關(guān)系維護而獲取項目業(yè)務(wù)的先入優(yōu)勢?？蛻絷P(guān)系開發(fā)的目的和方法：

　　——從被動適應(yīng)到主動預(yù)測

　　企業(yè)通過對宏觀環(huán)境和客戶企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃的評估，確定有潛在項目機會的目標客戶，并在其非項目階段，尋機保持同潛在客戶的聯(lián)系以建立某種熟悉程度，通過不斷進行社會接觸，開展商業(yè)交易，培養(yǎng)同客戶的關(guān)系，這種聯(lián)系和熟悉度的存在，能使企業(yè)擁有進行主動預(yù)測的基礎(chǔ)。首先，關(guān)注客戶和項目網(wǎng)絡(luò)中各影響角色的興趣所在以及他們可能采取的行動，企業(yè)可以提前察覺客戶意圖和探測出某個項目的準備意向。接下來，企業(yè)還可以進一步通過解讀事件和分析過去客戶項目發(fā)展的方式來盡量預(yù)測未來項目工程范圍和相關(guān)指標，并明確誰是關(guān)鍵角色，發(fā)揮什么作用，對發(fā)展前景進行掃描，評估這些角色涉入項目的可能性，及發(fā)起恰當(dāng)?shù)南嚓P(guān)行動的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉(zhuǎn)化為保持企業(yè)同客戶之間連續(xù)性關(guān)系的支點）。最后，企業(yè)根據(jù)準確的預(yù)測，充分準備滿足客戶要求和采購心理的解決方案。毫無疑問，企業(yè)通過關(guān)系開發(fā)，提前預(yù)測，提前介入，提前準備，使企業(yè)能在今后的項目實際運作階段得心應(yīng)手?，F(xiàn)在越來越多的公司拋開具體項目，把重點放在非項目階段，以便于在真正進行投標前獲得優(yōu)勢地位，事實上，拋開具體項目所采取的行動往往導(dǎo)致協(xié)定的達成，因為，公司預(yù)測程度越深，其控制市場規(guī)則的能力越強，至少也能做更充分的準備。

　　——從被動遵守到主動開發(fā)

　　成功項目營銷不應(yīng)僅僅定位于眾所周知的客戶需求，而是要把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，積極創(chuàng)新，創(chuàng)造概念，策劃營銷事件，來創(chuàng)造需求以達到和保持在項目運作中的先端競爭地位和優(yōu)勢。首先，企業(yè)將自身定位于客戶問題專家，通過客戶關(guān)系開發(fā)，保持與客戶良好的互動和關(guān)系，并致力于解決客戶尚未加以明確的問題，從而進行項目挖掘，與客戶共同開發(fā)項目。然后，企業(yè)可以與客戶一同制定項目框架和各項指標，該框架和指標將保護企業(yè)免受客戶轉(zhuǎn)而求助于市場上其他競爭對手的威脅，或限制客戶對企業(yè)主動地位的壓迫。通過雙方達成的協(xié)議，客戶將一般同共同創(chuàng)建該項目的企業(yè)進行合作。即使最后，客戶為資金的經(jīng)濟性而吸引其他競爭對手，并以一種公正的姿態(tài)要求企業(yè)重新定位。但由于企業(yè)的前期工作，根據(jù)客戶與企業(yè)進行互動的開放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），企業(yè)可以促使客戶需求出現(xiàn)新進展，同時企業(yè)可以利用其關(guān)系與介入項目規(guī)劃的優(yōu)勢，開發(fā)彈性較大的項目外圍，以補償由于競爭而被壓縮的利潤。

　　2.任務(wù)分解與日程安排

　　現(xiàn)階段，需將工作分解到具體的工作單元。針對每個工作任務(wù)，科學(xué)估計出完成時間、所需資源（資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等） ，核算出直接和間接的運營成本，并落實任務(wù)到具體跟進人員。這項工作可采用Gantt Charts圖等分析工具以保證工作計劃的準確性。另外，此階段關(guān)系到企業(yè)各個職能部門的團隊協(xié)作，所以整個工作都必須有各相關(guān)部門的參與，以保證工作計劃的可操作性。

　　巨光公司項目營銷中心各位工作人員分工明確，每個展會平均由2位銷售人員負責(zé)招展工作，1位負責(zé)媒體宣傳工作。

　　（三）根據(jù)項目，編制價格

　　根據(jù)項目擬提供的服務(wù)，選擇擬完成項目的技術(shù)方法和管理措施，編制項目各子項的價格，最后確定項目的投標報價。

　　巨光公司以主辦高端展會為主，展會場地均選擇在適合主辦專業(yè)展覽的展館，展位價格也相對較高端。

　?。ㄋ模嵤╉椖?/p>

　　在實際操作中，項目實施往往從產(chǎn)品階段開始正式運作。根據(jù)前期的調(diào)查報告，營銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進行審核和重新定位。結(jié)合具體項目的生命周期進行合理的調(diào)整。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后，市場部門要根據(jù)市場需求狀況，選擇合理的定價目標，只是會計部門提供準確的成本，并參照目標市場上主要競爭對手的價格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r模式，建立具有競爭力的價格體系。同時，銷售部門要根據(jù)項目特性、消費者特點和競爭的激烈程度，慎重選擇銷售渠道的層次和寬度。對渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵。銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的業(yè)務(wù)員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應(yīng)將其拜訪報告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時向公司反映。在了解了各個業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。總之，銷售經(jīng)理若能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過程管理也就做好了

　　巨光公司銷售人員進行每日追蹤（也可說是自我管理），項目經(jīng)理通過每周例會掌握每周進度，而高層主管則控制每月管理。銷售人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，每天都制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）。銷售人員會在工作結(jié)束后，將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，通過郵件方式發(fā)送給項目經(jīng)理。

　　（五）項目調(diào)整與風(fēng)險管理

　　在實際操作中，由于具有各種不可控制因素，因此要對項目進度經(jīng)常加以調(diào)整。會展項目調(diào)整就是針對會展項目的變化狀況，所采取的控制項目變更的有效措施，也就是以實現(xiàn)會展項目的既定目標為前提的針對性的應(yīng)變措施。但調(diào)整必須遵循的一個原則就是不能破壞項目的周期和質(zhì)量。市場情況瞬息萬變，市場行為風(fēng)險必然存在，所以有必要對潛在的風(fēng)險進行管理。在項目的實施過程中，對進程須按合理的時間區(qū)間進行回顧，對工作績效和市場表現(xiàn)按照項目預(yù)期進行對照，如果發(fā)現(xiàn)偏差，就要采取必要的調(diào)整措施?？冃гu估最好由專業(yè)的外部門人員負責(zé)，并定期將結(jié)果呈報企業(yè)董事會，一旦風(fēng)險發(fā)生，則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險管理計劃，以避免決策的不科學(xué)性。

　　為了有效的控制項目變更，對會展項目的調(diào)整應(yīng)做好以下工作：

　　1.獲得高級管理層對經(jīng)理努力抵制非必要變更的支持

　　2.會展項目的原始技術(shù)規(guī)范和范圍應(yīng)該盡可能清楚

　　3.在一些定義非常清楚的階段，決不允許進一步的變更，那些對項目成功絕對必要的變更除外

　　4.采取有效地調(diào)整措施，即建立變更控制系統(tǒng)（確認變更協(xié)議——制定變更計劃——實施變更計劃）。

　　項目風(fēng)險管理就是對項目中的風(fēng)險進行管理，是指項目管理人員對可能導(dǎo)致?lián)p失的項目不確定性進行預(yù)測、識別、分析、評估和有效地處置，以最低成本為項目的順利完成提供最大安全保障的科學(xué)管理方法。風(fēng)險管理的過程主要分為幾個環(huán)節(jié)：風(fēng)險規(guī)劃（項目風(fēng)險管理的計劃）、風(fēng)險識別（1.風(fēng)險來自何方2.有哪幾類）、風(fēng)險估計（1.風(fēng)險事件的后果有多大2.項目哪些部分會遭受到風(fēng)險3.風(fēng)險發(fā)生的可能性有多大）、風(fēng)險評價（1.確定風(fēng)險的先后順序2.評價風(fēng)險之間因果關(guān)系3.評價風(fēng)險損害的程度4.評價風(fēng)險轉(zhuǎn)化的條件5.確定項目整體風(fēng)險水平）、風(fēng)險應(yīng)對（1.應(yīng)對風(fēng)險的計劃2.應(yīng)對風(fēng)險的措施策略）、風(fēng)險監(jiān)控（1.風(fēng)險監(jiān)視2.風(fēng)險控制3.確定循環(huán)的時機）。

　　巨光公司每周都會開一次例會，由各項目成員報告具體實施情況。對于實施情況中出現(xiàn)的問題會一一討論，商量出解決方案。

　?。╉椖拷K結(jié)——按要求實施完成后的驗收、交底、結(jié)算過程

　　營銷項目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場部經(jīng)理須收集全部的市場營銷信息并在項目結(jié)束時簽署項目結(jié)束的工作文件。項目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限，而不應(yīng)該以是否達到預(yù)期的工作效果為項目關(guān)閉的標準。如工作計劃完成日期之后仍強行爭取達到預(yù)定市場目標，就意味著追加營銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，并影響下一個市場行為的實施，如開拓新的區(qū)域市場，推出新的系列產(chǎn)品，或攻擊現(xiàn)有市場上競爭對手的市場份額，等等。因此，在這種情況下，項目參與人員須共同回顧項目實施的進程，找出成敗的原因，然后將項目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍，以決定是否正式關(guān)閉項目，或延續(xù)此項目。

　　三、企業(yè)在項目營銷中存在的問題

　?。ㄒ唬胺幢I版”

　　隨著展會項目宣傳力度的加強，項目也會名聲在外，有許多不懷好意的小公司便會虎視眈眈，開始冒用項目名稱在外招搖撞騙。對正牌公司的聲譽及招展帶來一定影響。

　?。ǘ┛蛻艟S護及更新不夠及時

　　對于往年辦展累積下來的客戶，更新速度不夠及時，有時銷售人員聯(lián)系數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)時已不是原企業(yè)的信息了。

　?。ㄈ﹫F隊人員較少，效率慢

　　巨光公司目前正有幾個項目同時在進行招展工作，但負責(zé)招展的銷售人員較少，平均在1-2人左右，一些重點招展的項目則會配備3人，這樣效率會比較慢。

　　四、針對這些問題所采取的措施

　　（一）   注重版權(quán)保護，注意“反盜版”

　　在項目開展招商前，先對項目進行公證、申請版權(quán)等一系列保護版權(quán)措施。在發(fā)現(xiàn)有“盜版”現(xiàn)象以后，對“盜版”企業(yè)可采取法律上的措施。

　　（二）   開發(fā)新客戶維護老客戶

　　企業(yè)要生存和發(fā)展，必須創(chuàng)造利潤，而企業(yè)的利潤來自顧客的消費。企業(yè)的利潤客戶來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場營銷組合4P策略，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶來初次購買產(chǎn)品；另一類是原有企業(yè)的消費者，已經(jīng)購買過企業(yè)的產(chǎn)品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經(jīng)企業(yè)加以維護愿意連續(xù)購買產(chǎn)品的消費者。

　　新客戶開發(fā)時，首先要對其進行大規(guī)模的市場調(diào)查，了解客戶各個方面的感受，然后對調(diào)查結(jié)果進行總結(jié)分析，根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的廣告宣傳，同時還要不定期地進行大規(guī)模促銷活動來提醒消費者購買。

　　客戶維護的有效途徑和方法

　　1.明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求

　　2.建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系

　　3.深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解

　　4.制造客戶離開的障礙

　　5.培養(yǎng)忠實的員工，不斷培訓(xùn)服務(wù)人員

　?。ㄈ┰黾右欢ǖ娜藛T，制定更嚴密的管理制度

　　巨光公司應(yīng)該再招入一些營銷人員，以分擔(dān)原本因數(shù)據(jù)量過大而工作壓力較大的營銷人員。同時可將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的海爾集團作為效仿對象，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

　　1. 它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀

　　2. 人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿Γ梢钥朔栊?，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

　　3. “三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；

　　4. 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

　　5. 公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。

　?。ㄋ模┳⒅嘏囵B(yǎng)團隊精神

　　總結(jié)

　　巨光公司以服務(wù)品牌建設(shè)為核心，利用合作伙伴好博塔蘇斯展覽公司擁有的覆蓋全國的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及一流的大型國際性會展策劃和管理能力。通過幾個月的實習(xí)，我深深地體會到項目營銷在上海巨光展覽服務(wù)有限公司中的運用，它是公司中最心臟的部門，公司的整體運營都依靠它。同時我也學(xué)到了很多實際工作的技能，把在學(xué)校學(xué)到的知識與實際工作很好的結(jié)合起來，最重要的是這份實習(xí)工作很好的鍛煉了我自己，特別是使自己的心理素質(zhì)得到了很大提高。

　　參考文獻

　　1. 王起靜，《會展項目管理》，北京，中國商務(wù)出版社，2004.8

　　2. 胡曉暉等，《市場營銷理論與實訓(xùn)》，上海，華東理工大學(xué)出版社，2005.9

　　3. 郭國慶，韓冀東，《市場營銷教程及學(xué)習(xí)指導(dǎo)》，北京，高等教育出版社，1999

　　4. 杜瑩芬，《知識經(jīng)濟與網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)》，廣州，廣東經(jīng)濟出版社，1999