建材老板應(yīng)付各種難纏客戶討債技巧 ！

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1愚頑型客戶

以中國的現(xiàn)實，目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾，各地洗腳上田來經(jīng)商的占了絕大多數(shù)。有句笑話：小學(xué)畢業(yè)生在當(dāng)老板，初中生在搞管理，高中生在流水線上，大學(xué)生在辦公室當(dāng)文員，研究生在國內(nèi)搞家教，博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸，卻是殘酷的事實。

方法：對于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進(jìn)行溝通。也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累——你盡可以走了，因為他聽不進(jìn)去，也沒有興趣。你別試圖給他洗腦，弄不好嗆水的是你自己。打動他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導(dǎo)——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點讓他看得見，讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務(wù)和可以計算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實，這種人除非你沒有機(jī)會合作，假如成功合作后就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護(hù)，他也會跟你走到底。

2刁鉆型客戶

這個世界，絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的，但也有少數(shù)人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往對你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。

總結(jié)：永遠(yuǎn)不要用最善良的心愿去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點：一、在產(chǎn)品出廠之前，我們要認(rèn)真細(xì)致地做好各項流程設(shè)計，各環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格規(guī)范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機(jī)會。二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的商業(yè)萬能銷售管理軟件管理軟件和客服人員，一定要用專業(yè)知識和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候，你才可能揭穿他的鬼把戲。

3橫蠻型客戶

當(dāng)今社會不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點錢的暴發(fā)戶，其自我意識極容易膨脹，他甚至有種錯覺，可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉(zhuǎn)動幾秒。

辦法：橫蠻的人不好對付，因為暴力手段有時是防不勝防的。但是，還是必須要有對策：一，在真正實施暴力之前，任何一絲講理的機(jī)會都要爭取;講理一定要講到點子上，要直接、干脆，打動對方，而不是把是非曲直糾纏不清。二，迫不得已一定要及時報警，要妥善保護(hù)好自己的人身和財產(chǎn)安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當(dāng)自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是最大的幸福。

4冷漠型客戶

維護(hù)好與客戶的關(guān)系的必要性是我們都知道的，畢竟建材生意多數(shù)不是一錘子買賣，我們自己潛意識：千萬不要得罪客戶。實際上，誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關(guān)系，卻并非你想處理好，就能處理好。

方法：這種人很精明，他認(rèn)為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。我們一定要做到：一、無事不登三寶殿，非要拜訪的話，一要言之有物，二要開門見山，三要言簡意賅。二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關(guān)系談交情。三、別以為這種人不和你談業(yè)務(wù)，他就不關(guān)心業(yè)務(wù)，請你一定要把質(zhì)量和價格這兩個核心要素掌握好，性價比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護(hù)身符，你再晃蕩十年也無妨。四，既然他不認(rèn)為專業(yè)服務(wù)是必須的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了，干脆發(fā)條短信好啦!

5耍賴型客戶

看過格力總經(jīng)理董明珠的《棋行天下》，她當(dāng)年是從小業(yè)務(wù)員做起，第一個光榮而艱巨的任務(wù)就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了格力空調(diào)公司四十幾萬，仿佛無事一般。明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務(wù)勞動，廣泛結(jié)交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯(lián)合起來協(xié)同董明珠逼債，結(jié)果成全了董明珠同志的一世英名。

任何人都怕自己遭遇老賴，問題是商業(yè)活動中這類人著實不少，繞不開回避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策：

1、 事先預(yù)防。

雖說沒有人天生就喜歡當(dāng)老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象!常常有三點最危險：一是賭，有的人很喜歡賭博，如賭足球、賭六合彩、賭三公等，你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款，十分危險，因為十賭九輸;二是嫖，有的人喜歡在外面包二奶養(yǎng)小三，往往是家庭穩(wěn)定的地雷，一旦家庭解體，他的生意將遭受致命一擊;三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意準(zhǔn)則，盲目上馬一些項目，不斷擴(kuò)大投資，導(dǎo)致資金鏈斷裂的風(fēng)險相當(dāng)大。這些情況你固然不可能都全盤掌握，但多與同行業(yè)中的人交朋友，從旁人口中一定可以了解到。有一個從福州到南昌江西省建材大市場做生意的人，他的業(yè)務(wù)能力相當(dāng)強(qiáng)，曾經(jīng)風(fēng)騷一時，他的舅子還是南昌當(dāng)?shù)厣探缑?。但他從老板最終淪落到提一桶白乳膠換兩瓶啤酒的田地，完全因為他是不折不扣的賭徒。

每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉庫，觀察其庫存貨物量及出貨進(jìn)度;另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，甚至問供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。

2、 過程控制。

對于已經(jīng)開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業(yè)務(wù)人員往往在這個問題上搖擺不定，結(jié)果吃虧了。

記得有個企業(yè)老總曾經(jīng)教導(dǎo)過：“如果是做不要收錢的萬能銷售管理軟件，那一定是天下最美好的工作。”是的，你的貨不要錢，難道還愁萬能銷售管理軟件嗎?有的客戶萬能銷售管理軟件的進(jìn)度不錯，關(guān)鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報貨;承諾了還沒兌現(xiàn)，又要貨了。是喜?是憂!我們必須清楚認(rèn)識到，提供貨物給他，就是支持他盈利;我們的義務(wù)和職責(zé)已經(jīng)履行到位了。那客戶也有義務(wù)和責(zé)任必須履行還款承諾。發(fā)現(xiàn)此種情況，必須及時了解真實原因，當(dāng)斷貨就要果斷行事，不能進(jìn)入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對客戶實行信用額度管理，分A、B、C、D幾級，任何客戶均只能在授信額度內(nèi)操作，一達(dá)到臨界值就亮紅燈，解決好之后再繼續(xù)供貨，否則免談。

3、 事后補救。

對于疑似爛尾的客戶，解決的辦法應(yīng)遵循“先禮而后兵”的原則。

禮：盡量加大拜訪密度，給他無形的壓力;同時可以多從語言上捧他，維護(hù)他的自尊;也可以對其親人進(jìn)行善意的感化，讓他們替你說話;還可以發(fā)動他的朋友及關(guān)系好的客戶，側(cè)面進(jìn)行攻心，游說利害關(guān)系等等。總之，在他負(fù)債若干的情況下，能夠優(yōu)先全額或大部分償還你的應(yīng)付款，將直接損失減到最低限度。

兵：一定要在商務(wù)往來活動中，保存好發(fā)貨單(簽收的回單)，月度對賬單，鋪貨正式欠條，供貨協(xié)議或合同等;對方的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，身份證復(fù)印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對賬單或欠條的法律效力只有二年，一定要及時更新。到了打官司的程度，可以說企業(yè)一般是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢，也是事實。

所以，說一千道一萬，還是要在前面考察客戶之時多下功夫，在合作過程中密切控制，在發(fā)現(xiàn)不良征兆后及時跟進(jìn)和妥善處置!