達成銷售目標--你會提問題嗎？(一)

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在《學習的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”，這話很耐人尋味。有人說，銷售就是靠勤奮，靠聰明就可以完成任務，達到目標，也許吧。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。

以前經(jīng)常在電視上看到記者采訪，特別是某些記者采訪運動員的場景，那已經(jīng)不單單是“雷人”能解釋的，簡直是“欠扁”式的采訪。例如：北京奧運會，一記者向獲得銅牌選手提了這樣的提問：“你奮斗了二十多年，參加了四屆奧運會，而只獲得了一枚銅牌，你覺得你有愧祖國嗎？”；奧運第一天，杜麗沒有獲得金牌，傷心得哭了，某記者這樣問：今天沒有拿金牌，你的感覺怎么樣? 記者問男舉77kg級拿銀牌的李宏利：“之前中國隊都拿金，你是首位丟金的選手，有何感想？”還有央視著名的“娜姐”的三個問題。十運會，冬日娜這樣問史冬鵬：“你覺得和劉翔在同一個時代是不是很悲哀？你有沒有信心得亞軍?因為冠軍肯定是劉翔了。”；去年奧運會,冬日娜再次向大史發(fā)出雷人問題:“沒關(guān)系,這次跑進半決賽也是你的一個突破,上次你都沒進第二輪。”

嗚呼，還讓不讓人活了！尤其是第一個記者的提問：這么問，請問記者同志，你達到什么目的了？“愧對祖國”？問這樣的問題的人，才“愧對祖國”！

大前研一在《思考的技術(shù)》一書中說到的“不善提問，不善邏輯思考”也許真的開始困擾記者群體了。不“善提問”會困擾我們的銷售人員嗎？會困擾我們達成目標嗎？

今天上午去談了一個大客戶，在去談之前，做了一番“功課”，幾個人開會研究了明天要談什么內(nèi)容以及怎么談。我們先進行了資料收集、整理和分析，之后大家各抒己見，從各個角度進行了論證，可謂挖空心思啊。討論差不多了，自己感覺良好：從品牌到商業(yè)模式再到傳播推廣和產(chǎn)業(yè)化等等。但這時有人在旁邊不經(jīng)意的說：這個客戶是做代理的（出版集團），不是廠家，你們的模式應該是廠家的模式。真是一語驚醒夢中人。

哇哇，白忙了幾個小時。前期功課雖然沒有完全白做，但解決問題的思路錯了，離題了，還得重來。按照重新討論的解決方案跟客戶溝通了一個上午，客戶反應良好。

所以，提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標！

提出問題，到解決問題，要經(jīng)過怎樣的思考程序呢？

首先界定問題，其次探明需求，再次得到資源，最后是獲得認同。大家認同了你的處理方式，何懼事不成呢、何患達不成目標？

界定問題

這是解決問題的第一步，核心是問題的本質(zhì)，而不是問題的表象。如效率低或許是問題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓或激勵不足的表象。“抓錯藥方”的最普遍的原因是沒有正確地界定“病癥”。有專家指出：“如果問題表述得準確，就等于已經(jīng)解決了一半”。

運用邏輯細考，而非線性思考。在《思考的技術(shù)》一書中，大前研一舉了這樣一個例子，有一家銷售機器的A公司，它所面臨的問題是“市場占有率太低”。為了找出問題的原因，首先要搜集A公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后可以知道“A公司的市場覆蓋率有七成”、“A公司的競標得標率為二成”。那么，你下一步要問為什么出現(xiàn)這個情況？

這兩個數(shù)字說明，如果市場整體的競標案子一年為一萬件，其中有七成是A公司的業(yè)務員能夠涵蓋的，也就是有70％的競標案子是A公司的業(yè)務員在事前就知道的。但是由于競標時的得標率只有兩成，所以A公司的市場占有率就只有14％了（70％市場的涵蓋率乘以20％競標得標率等于14％）?？吹竭@個數(shù)字，難怪業(yè)務員會士氣不振。