從阿Q追女中學(xué)銷售

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    大家還記得魯訊筆下的那位阿Q吧，回憶一下，阿Q當(dāng)時(shí)在追吳媽的時(shí)候，說了一句什么？“吳媽！我要和你睡覺??！”，吳媽聞聽此言，恐慌之至，當(dāng)時(shí)就啪的一聲關(guān)上門，直接宣布阿Q的追女行動(dòng)完全失敗。其實(shí)，我們換個(gè)角度想一想，若是阿Q當(dāng)時(shí)不是這么直接，事情也許不會(huì)這么糟糕，例如阿Q完全可以對(duì)吳媽說：“吳媽，你今天看起來氣色很不錯(cuò)”“吳媽，你那有沒什么力氣活要幫你干的”“吳媽，明天晚上有沒空，我想請(qǐng)你吃個(gè)飯~~~”。或者是通過吳身邊的那些小姐妹，遞個(gè)話之類的，雖然說是繞了彎子，沒準(zhǔn)最后也能到達(dá)主題。不過，阿Q是個(gè)非常追求高效率的人，直接免去了這些彎彎繞，直奔主題，把真實(shí)的目的直接給說了出來。

    可話又說回來，筆者分析阿Q和這廠家業(yè)務(wù)員有什么關(guān)系呢？其實(shí)，大家仔細(xì)想一想，很多廠家業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷商的，和這位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的，例如，直接沖到經(jīng)銷商老板面前，對(duì)經(jīng)銷商老板說，要和我們廠家合作嗎？你要打款了；旺季來了，你要備貨了；你倉(cāng)庫(kù)里的貨不多了，要抓緊時(shí)間下單了；我們廠家設(shè)計(jì)了一個(gè)大型活動(dòng)，你要配合一下；我們公司推出了新產(chǎn)品等等。當(dāng)然了，這些話站在廠家的角度來說，也都沒有錯(cuò)。本來嘛，這廠家找經(jīng)銷商可不就為這些事情，這也是廠家業(yè)務(wù)人員的職責(zé)所在嘛，這也是話或者說是要求，也是廠家老板及廠家業(yè)務(wù)人員找經(jīng)銷商老板的真實(shí)目的所在，可問題是，真實(shí)的目的能直接說出口嗎？

    也許廠家的老板及業(yè)務(wù)員，覺得這沒什么，這打款備貨配合廠家，也都屬于經(jīng)銷商的正常義務(wù)嘛，作為業(yè)務(wù)人員去找經(jīng)銷商老板溝通這些事情，也是正常的嘛?？墒?，有考慮過經(jīng)銷商會(huì)怎么想這個(gè)事情嗎？廠家希望經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商喜歡給廠家打款嗎？廠家希望經(jīng)銷商配合廠家的工作，可經(jīng)銷商也希望廠家配合經(jīng)銷商的工作，廠家要推新產(chǎn)品，經(jīng)銷商難道很缺新產(chǎn)品嗎？廠家的角度是廠家的角度，經(jīng)銷商還有經(jīng)銷商的角度呢，這廠商之間，對(duì)待很多事情的看法可是完全相反的，往大了說，為什么很多廠家都抱怨經(jīng)銷商不好管，核心就是一句話，廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解太多，往往是按照廠家自己的思維模式和角度來任定經(jīng)銷商。這話很大，可說到具體的點(diǎn)上，廠家里大量出現(xiàn)的阿Q式業(yè)務(wù)員就是例證。這些阿Q式的業(yè)務(wù)員只是抱著廠家老板的指示（乃至是自己的個(gè)人主觀看法），把廠家的要求和目的直奔主題的告訴經(jīng)銷商。然后就希望經(jīng)銷商聽話，希望經(jīng)銷商配合，經(jīng)銷商若有不從，馬上就認(rèn)定這經(jīng)銷商這里不好那里不好。

    其實(shí)，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，有幾個(gè)問題一定要想清楚：

    1．你憑什么要求經(jīng)銷商配合廠家？

    2．你真的了解經(jīng)銷商嗎？

    3．經(jīng)銷商很缺廠家的合作或是產(chǎn)品嗎？

    4．真實(shí)的目的能直接說出口嗎？

    尤其是這最后一點(diǎn)，大家都不傻，真實(shí)的目的大家都明白，可問題是不需要鋪墊嗎？不需要了解嗎？不需要轉(zhuǎn)彎嗎？就像阿Q追吳媽，若是事前多一些了解，準(zhǔn)確掌握吳媽關(guān)心的問題有那些，多做做吳媽身邊小姐妹的工作，在與吳媽接觸多做些鋪墊型的工作，話別說的那么直接，追到吳媽也不是不可能的事情。