《開店寶典》精華版 汽車影音終端店該如何開

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　　關(guān)于開店，關(guān)于經(jīng)營(yíng)，關(guān)于可持續(xù)獲利的獨(dú)一無(wú)二的開店寶典…

●幫你省錢：店面選址原則，門頭設(shè)計(jì)要素，店內(nèi)布局技巧，詳細(xì)裝修要領(lǐng)…

●幫你掙錢：讓客戶消費(fèi)十次，碟片的真正價(jià)值，看穿客戶的心理，維系客戶關(guān)系秘訣…

●《開店寶典》由CarCAV總裁阿錦親著，阿錦歷經(jīng)15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，走訪全球8個(gè)國(guó)家，考察學(xué)習(xí)超過10000家店鋪的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，投入100萬(wàn)創(chuàng)立廣州賣音樂歷經(jīng)2年實(shí)踐，總結(jié)出的所有開店精華，每一招都能為你省或賺50000元以上，此書訂價(jià)50000元/次，包含CarCAV總裁阿錦在廣州賣音樂樣板店實(shí)地指導(dǎo)及您店鋪基本設(shè)計(jì)咨詢，應(yīng)廣大店家及有心開店的同行們的呼聲，CarCAV為大家奉上《開店寶典》精華版內(nèi)容。

　　我十五年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我：每一家做得好的店都有它存在的理由。為了尋找這些理由，十五年間我先后走訪了美國(guó)、俄羅斯、泰國(guó)等8個(gè)國(guó)家，親自考察過的國(guó)內(nèi)外店鋪不下10000家，積累了無(wú)數(shù)寶貴的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是有了，但它的變現(xiàn)能力到底有多強(qiáng)，對(duì)店家的生意到底有多大的幫助，這對(duì)于我來(lái)說是個(gè)迫切需要驗(yàn)證的問題。兩年前，我投入100萬(wàn)創(chuàng)立廣州賣音樂，從店面選址到門頭設(shè)計(jì)，從布局規(guī)劃到具體裝修，每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)節(jié)我都親自參與設(shè)計(jì)。兩年的開店實(shí)踐，我看到自己積累的經(jīng)驗(yàn)一條條開始變現(xiàn)，開始轉(zhuǎn)換成不斷增加的客戶，開始轉(zhuǎn)換成扶搖直上的業(yè)績(jī)，我很欣慰。

　　中國(guó)大大小小的汽車音響改裝店不計(jì)其數(shù)，自問每個(gè)月有十五萬(wàn)穩(wěn)定業(yè)績(jī)的有多少？也許你會(huì)說，單單做汽車音響有十五萬(wàn)的月營(yíng)業(yè)額算不錯(cuò)了。是不錯(cuò)，但也僅僅是“不錯(cuò)”而已。當(dāng)你遇到銷售瓶頸的時(shí)候，你有沒想過換一種思維，換一種方法？你有沒有思考過為什么人家能做五十萬(wàn)而你做不到？也許你沒有我這樣十五年走遍萬(wàn)家店的條件和經(jīng)驗(yàn)，沒關(guān)系，《開店寶典》精華版總結(jié)出了所有的開店精華，對(duì)你必有啟發(fā)。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說，我寫這本《開店寶典》只有兩個(gè)目的：一是幫你省錢，二是幫你掙錢，內(nèi)容囊括了店鋪經(jīng)營(yíng)的方方面面。店面選址、門頭設(shè)計(jì)、店內(nèi)布局、裝修要領(lǐng)等等是教你怎樣用最少的錢達(dá)到最好的效果；金牌營(yíng)銷手段則讓你的業(yè)績(jī)水到渠成，日進(jìn)斗金。本書以廣州賣音樂為實(shí)例藍(lán)本，所有理論皆有實(shí)例支撐。

　　一、店鋪選址原則

　　1、交通便利、車流大，臨近主干道為佳。這點(diǎn)很重要。車流大說明過往的車輛較多，這對(duì)促進(jìn)發(fā)展散戶生意具有莫大的作用，而且別忘了，第一次是散戶，以后說不定就是你的忠實(shí)客戶了。需要注意的是，對(duì)于單行道千萬(wàn)要慎重，繞個(gè)彎對(duì)很多人來(lái)說都是個(gè)麻煩。

　　2、最好是有車速限制的路段，比如低于40公里/小時(shí)，同時(shí)必須是可以隨時(shí)停車的地方。

　　3、有多大停車位就意味著有多大生意。門口至少能容納4個(gè)以上的停車位，而且沒有明顯的障礙物，方便停車以及移動(dòng)。即使生意不好，也要制造生意很好的“假象”！把店門口的車位停滿！沒有客戶的時(shí)候把自己的車停在店門口，打開尾箱，套上施工保護(hù)套，給路人一個(gè)“生意真好”的印象。

　　4、靠近加油站、車管所、餐廳等位置也是非常好的，這些地方往往車流量大。

　　二、門頭設(shè)計(jì)要素

　　試想，你以時(shí)速60KM的速度經(jīng)過一個(gè)地段，兩邊的什么東西會(huì)在這轉(zhuǎn)瞬即逝的幾秒鐘時(shí)間吸引到你的注意？如果你的店就在路邊，你用什么東西快速吸引車主的注意？沒錯(cuò)，就是門頭。如果你的門頭毫無(wú)特色，那你的店一定會(huì)淹沒在周圍的各式各樣的建筑之中，而如果你的門頭設(shè)計(jì)得很有特色，那車主第一眼看到肯定會(huì)好奇，即使今天沒看清，潛意識(shí)里下次一定會(huì)留心看看，好奇是人類的天性。那么問題來(lái)了，怎么把門頭做得有吸引力、有特色？

　　1、一定要有抓人眼球的元素，包括店名、logo、顏色、燈箱等等，總之一定要讓路過的車主有印象。比如賣音樂的門頭，顏色鮮艷的“賣”字非常突出，很是奇怪，路過的車主初次看到一定會(huì)覺得很好奇，到底“賣”什么？第二次看到他就極有可能會(huì)留意下這家店是干什么的，當(dāng)他終于滿足了自己的好奇心搞明白了這是一家改汽車音響的店的時(shí)候，那你的店在他心里一定留下了極為深刻的印象，也許他突然哪天想改音響，腦子里想起的就是你的店了，亦或是哪天跟朋友聊起音響，他也許會(huì)插上一句：我那天路過XXX看到一家改汽車音響的店呢，這就是廣告，免費(fèi)的廣告。如果你的門頭毫無(wú)特色，淹沒在周圍的其他店鋪里毫不顯眼，那這就是失敗的門頭。

　　2、要有品味流露，賣音樂的門頭有英文“My music My car”的形象詮釋，車主看到會(huì)覺得這個(gè)老板很有文化，很有品味，這對(duì)提升店鋪形象和老板形象都是很有幫助的，這是很好的加分手段。

　　三、布局與裝修

　　門口看進(jìn)去就是施工區(qū)域，這樣的布局是比較合理的，起碼讓外面的人看到你這家店確實(shí)是在“干活”的。休息區(qū)和試音間可以考慮布置在里面，總之我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的客人都要先經(jīng)過施工區(qū)，親自看到師傅們?cè)诟能?，看到邊上整齊有序的工具擺放，然后進(jìn)到休息區(qū)，看到櫥柜上擺放的精美產(chǎn)品，然后坐下喝茶聊天，火候差不多了去試音室感受下產(chǎn)品，順便談?wù)剢巍＝酉聛?lái)我要重點(diǎn)說說休息室和試音室的幾個(gè)重要細(xì)節(jié)處理。

　　1、休息室的茶幾和凳子怎么選？

　　每家店的休息室都有一張茶幾，但你的茶幾是合格的嗎？茶幾不一定要大，但一定要能容納足夠多的人，最好是能坐得下8個(gè)人以上。如果你的茶幾只能坐三四個(gè)人，那第五個(gè)人進(jìn)來(lái)怎么辦？沒有位置會(huì)讓客人覺得很尷尬，一念之下說不定心生去意走掉了。凳子作為茶幾的配套也很有學(xué)問，尤其是高度，大有學(xué)問。凳子的高度要適中，要坐著舒服，最好是坐下就不想動(dòng)，只想坐著喝茶，想起身的話，你還得花力氣起來(lái)。人都是懶的，坐著舒服我就多坐一會(huì)兒，起來(lái)麻煩我就懶得起來(lái)。過高的凳子不僅不舒服，輕輕一抬屁股就起身了，這個(gè)高度大家可以親自體驗(yàn)下。別小看這些細(xì)節(jié)，客戶多坐一會(huì)兒，多喝幾杯茶，也許生意就這樣談成了。

　　同理，前臺(tái)的設(shè)計(jì)也要注意高度問題，太高容易產(chǎn)生隔閡，太低容易暴露隱私。像賣音樂的前臺(tái)就很合理，高度適中，手搭上去剛剛好，很舒服自然，靠著跟前臺(tái)妹紙聊聊天也不會(huì)覺得累，手也夠不著里面，所以不用擔(dān)心誰(shuí)順手牽羊拿你的東西，最重要的是，他看不到你在做什么。如果客人剛好問你，某某產(chǎn)品在淘寶上賣多少錢，你是不是可以馬上上網(wǎng)查到數(shù)據(jù)證明，而對(duì)方根本看不到你在干嘛。

　　2、試音室怎么裝修？

　　在談試音室的裝修前我想問大家一句，你們覺得試音室的真正用處是什么？很多人會(huì)說用來(lái)試聽產(chǎn)品，但我覺得試音室的真正用處是談單。為什么呢？因?yàn)樵囈羰野察o，可以形成相對(duì)私密的空間，如果休息室人數(shù)眾多，談起單來(lái)終究不方便。那以談單為出發(fā)點(diǎn)的試音室應(yīng)該怎么布置呢？

　　試音室的門最好以玻璃為主，外面要能看進(jìn)來(lái)。沙發(fā)要舒適，能容納三四人即可，因?yàn)檫M(jìn)來(lái)試音室最有可能的無(wú)非是客戶以及他的家人，加上你自己無(wú)非就三四個(gè)人，其他人沒必要隨同，外面的人看到試音室坐滿了人，也不好意思進(jìn)來(lái)打擾，這就是玻璃門的好處。書柜可以選擇擺放一些專業(yè)書籍和獎(jiǎng)牌，墻上掛上與名人的合照、與各種外國(guó)人的合照，這樣可以增加自己的個(gè)人魅力，讓客戶產(chǎn)生崇拜心理，進(jìn)而更信任你的專業(yè)度。具體細(xì)節(jié)可以參考賣音樂試音室的設(shè)計(jì)。

　　四、怎樣引導(dǎo)客戶升級(jí)？

　　對(duì)于第一次進(jìn)店的客戶，最好以2000塊左右的低價(jià)、入門級(jí)套餐為起點(diǎn)（如卡萊的1980元套餐），這點(diǎn)很重要，為什么呢？

　　1、車主進(jìn)來(lái)說我要改音響，你推薦什么給人家？開口就七八千不怕嚇到人家么？如果人家反問你：喇叭不是才30塊一對(duì)的麼，我家里的音響才兩千多還帶一對(duì)箱子。你怎么答人家？

　　2、1980的套餐，承諾不滿意包退，車主會(huì)怕被你騙嗎？不會(huì)！車主一般都會(huì)裝，成功率非常高！

　　3、一般車主出門會(huì)帶多少現(xiàn)金在身上？?jī)汕ё笥摇Ｊ遣皇嵌疾挥酶掀糯笕苏?qǐng)示，直接自己就買單了？

　　4、最重要的一點(diǎn)，是口碑！大家試想下，在一個(gè)剛?cè)腴T的車主眼里，1980的套餐和5000塊的區(qū)別大嗎？不大，他基本上聽不出明顯的差距。如果有一天，1980的車主跟5000的車主碰面，兩人互相比較，一聽，1980的跟5000的差不多，你覺得5000的車主會(huì)怎么想？而1980的車主是不是很開心？臥槽我1980的跟你5000的差不多耶，他是不是見人就說見人就炫耀，幫你免費(fèi)賣廣告？

　　引導(dǎo)客戶升級(jí)必須循序漸進(jìn)，以三個(gè)月為周期，每次升級(jí)花費(fèi)控制在3000塊上下，切忌急功近利，別想著一次賺夠。裝完后一個(gè)禮拜叫客戶回來(lái)調(diào)音，別管有沒必要，叫個(gè)師傅上去搗鼓搗鼓，就是坐在那里聽歌也要聽夠一個(gè)鐘。其實(shí)兩千塊的系統(tǒng)有什么可調(diào)的？但你給客人呈現(xiàn)出的態(tài)度一定會(huì)讓他感動(dòng)，這也是為下次升級(jí)做好鋪墊。一個(gè)月后，車主也聽得差不多了，還是以調(diào)音為由把車主叫過來(lái)，然后建議換個(gè)好點(diǎn)的喇叭。車主已經(jīng)聽了一個(gè)月，這時(shí)把一套5000塊的喇叭給他聽，他一定聽得出與2000塊的差距。以后每隔三個(gè)月升級(jí)一次，每次3000塊左右，一次就升級(jí)一樣，不要貪多。換喇叭、加功放、加低音、玩主動(dòng)，再換更好的喇叭、功放、低音和主機(jī)，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)。換到后面都是最好的系統(tǒng)了怎么辦？別急，還有線材可以換，換完線材還有電池、逆電節(jié)油器（馬福駭客、莎卡）等等，是不是很多生意可以做，足夠你升級(jí)兩年了。

　　還有，前面升級(jí)換掉的喇叭、功放等等器材是不是剛好又湊成了一套入門級(jí)的系統(tǒng)？這個(gè)怎么處理？表面上低價(jià)回收，答應(yīng)客人放店里幫他賣，當(dāng)然你不要真賣，時(shí)機(jī)成熟建議客人送給朋友，你店提供免費(fèi)安裝，大部分客人都會(huì)這樣做，這是不是相當(dāng)于客戶幫你拉來(lái)了另一個(gè)客戶？接下來(lái)的這個(gè)新客戶是不是又回到初始狀態(tài)，然后你故技重施又可以從頭來(lái)一遍？

　　五、碟片的真正價(jià)值

　　賣音樂現(xiàn)在每個(gè)月光是賣碟片的銷售額就有4萬(wàn)元，賣音樂是怎樣做到的？

　　1、開辟一個(gè)碟片區(qū)，專業(yè)展架，形成規(guī)模。

　　2、碟片盡可能多、全，擺滿整個(gè)架子。

　　3、樹立“賣碟片”的意識(shí)，而不是“送碟片”。

　　4、建立、推廣會(huì)員制。

　　需要提醒的是，一定要樹立“賣碟片”的意識(shí)。如果客人要求送一張?jiān)趺崔k？你可以說本店的碟片已經(jīng)承包給了店里的某某，接下來(lái)你可以“假惺惺”地自己掏錢買一張送給車主，看到你掏錢，下次他還會(huì)要求你送嗎？

　　碟片會(huì)員制的操作方法是收200塊辦一年會(huì)員，每月給客戶刻兩張喜歡的碟片或歌集?？桃粡埖杀竞苄?，其中的利益空間也是很可觀的，更重要的是，有了會(huì)員制，客戶每個(gè)月最少得回來(lái)一次吧？人來(lái)了就有機(jī)會(huì)做生意對(duì)吧？你懂的。

　　六、客戶關(guān)系維護(hù)

　　無(wú)論是哪行哪業(yè)，做生意先做人都是通行的至理。只要跟客戶搞好了關(guān)系，生意就是水到渠成的簡(jiǎn)單事。賣音樂很多客戶都經(jīng)常來(lái)店里喝茶吹水，有的客戶只改了兩三千塊錢的音響，但經(jīng)常會(huì)給店里送一些名貴的茶葉，甚至給昊子送手機(jī)、包包。有車的人都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，人家在乎的還真未必是改音響的那點(diǎn)錢。不管他在你的店改了多少錢，你都應(yīng)該一視同仁，誠(chéng)心跟客戶做朋友。我們經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，吃一頓就是四五百，這個(gè)錢是值得的，客戶不是傻子，你怎么對(duì)他，他自然怎么對(duì)你。每個(gè)人都有自己的相處之道，但歸根結(jié)底一句話，與客戶做朋友，總歸是不會(huì)錯(cuò)的。