團(tuán)隊管理，廠商如何“變臉”配合

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人們把由于表揚與批評所起的正反心理效應(yīng)地現(xiàn)象，稱之為“白臉紅臉效應(yīng)”?！鞍啄槨睂嶋H上就是指批評，它從負(fù)面去禁止人的消極行為，“紅臉”實際上指的就是表揚，它從正面去激勵人的積極性，以產(chǎn)生積極的向善行為。這種批評與表揚的心理效應(yīng)是十分明顯的。如果將二者結(jié)合起來用于管理團(tuán)隊會達(dá)到和諧的效果。

廠商的合作對于一些稍具規(guī)模的廠家都會在經(jīng)銷商處安排一名廠家代表協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理，建立一種團(tuán)隊管理模式，以經(jīng)銷商為主，廠家為輔的雙重管理機制。對于這樣的團(tuán)隊管理，為了更好的打造一支良好的銷售團(tuán)隊，穩(wěn)定團(tuán)隊的信心和激情。廠商的合作管理恰恰需要“說唱臉譜”中的紅臉、白臉管理相配合，將團(tuán)隊進(jìn)行打造和管控好，恰到好處，收放自如。有利于團(tuán)隊的良性、和諧管理。

案例分享：夏總是山東市場的一名地級市的知名食品的經(jīng)銷商，手下有13名業(yè)務(wù)人員，自己平時不精于管理，團(tuán)隊的管理趨于放羊式，后來其中一個食品廠家在他的市場處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場精耕，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來，小王年齡不大25歲，但卻有多個市場成功拓展的經(jīng)驗，尤其善于團(tuán)隊管理。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來，于是夏總就請求小王進(jìn)行他團(tuán)隊的精細(xì)化管理，助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些，這種事情，本身小王就有義務(wù)，看夏總?cè)绱藷崆?，?dāng)然樂意效勞，滿口答應(yīng)。第二天，夏總就在員工大會上進(jìn)行小王的介紹和今后他會領(lǐng)導(dǎo)和督促大家進(jìn)行市場建設(shè)和整改的精神進(jìn)行了傳達(dá)，小王就這樣讓經(jīng)銷商團(tuán)隊都認(rèn)識了他。在工作中，夏總和小王進(jìn)行分工配合，各自精管一塊，除了市場的建設(shè)以外，對與在員工情緒管理上，他們也進(jìn)行了紅白臉式的配合，各自充當(dāng)不一樣的角色。例如在會議上對員工的表揚和批評，夏總和小王的紅白臉式的配合，讓團(tuán)隊的狀態(tài)不卑不亢。配合的激勵或打擊讓團(tuán)隊工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動和情緒不滿對夏總的意見在小王的努力下，協(xié)調(diào)解決，團(tuán)隊管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài)，夏總的銷售在小王的幫助下實現(xiàn)了新的增長，對與合作信心夏總也是十分高漲。

紅白臉一:市場分配有界定，各自精管半畝良田

廠商雙重管理機制的分工，以經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體，廠家人員作為市場建設(shè)和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關(guān)系中，重點還是經(jīng)銷商，廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無論誰主誰次，主要是講究管理的配合度和默契度，這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷商有良好的合作的基礎(chǔ)之上的，并且互相信任想做好市場的強烈意愿，這樣的合作伙伴才會通力合作去管理好團(tuán)隊。

現(xiàn)在國內(nèi)的很多大型經(jīng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式，廠家代表駐經(jīng)銷商處定點協(xié)助管理和合作，更密切的關(guān)注市場動態(tài)和團(tuán)隊打造。效果很好，皆大歡喜。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷商公司的得力助手或顧問，協(xié)助打造精銳終端部隊，廠家也在管理過程中更加熟悉市場和團(tuán)隊狀態(tài)，廠商的合作深度和摩擦也因為更了解而減少了很多。更多的是商量怎么辦?而不是停留在干什么?

而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司，劣根性的“廠商對立”式的獨立運作方式，讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢。廠家和經(jīng)銷商在市場運營中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈，互不參與對方業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”，結(jié)果廠商矛盾不斷，市場毫無起色，最后不歡而散，或兩敗俱傷。

廠家的代表參加經(jīng)銷商會議的早晚會，并將廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)在會議中進(jìn)行布置，經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)主要對終端拜訪的訂單、發(fā)貨、調(diào)貨、回款等經(jīng)銷商公司的運營重點進(jìn)行布達(dá)工作。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營。因為有共同利益：問市場要效益，市場是人做出來的，共同的團(tuán)隊管理是他們的共同利益點。

紅白臉二：市場檢查分析會，笑罵皆學(xué)問

廠家人員的主要任務(wù)是對市場建設(shè)和銷售達(dá)成的管控和發(fā)力，銷售的達(dá)成需要市場的建設(shè)成功做鋪墊，這是相輔相成的，這樣以來，廠家走訪市場，總結(jié)市場，整改市場的作用很大。廠家人員的走訪市場，一般有3種，1、自己一個人的獨立走訪，2、與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的協(xié)同拜訪，3、與經(jīng)銷商老板一起的暗訪，4、與經(jīng)銷商一起讓業(yè)務(wù)員陪同的走訪，5、與廠家檢查領(lǐng)導(dǎo)的走訪等。對與廠家駐地代表和經(jīng)銷商公司的合作走訪，主要集中在前4種情況。其實無論是那種走訪形式，都希望市場能夠有好的改變，在經(jīng)銷商老板態(tài)度積極的情況下，市場的建設(shè)實際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊身上，所以讓團(tuán)隊有斗志，不驕不躁是團(tuán)隊管理的關(guān)鍵。

走訪市場的會議上的總結(jié)：一個打，一個揉就是廠商合作管理的一個核心。在表揚的時候：廠家是市場標(biāo)桿的建設(shè)檢閱者，是表揚的主體，批評的時候也是大膽的批評和指責(zé)不足，并給出整改排期，經(jīng)銷商老板的作用是附和廠家人員的觀點，支持的態(tài)度，同時進(jìn)行圓滑的結(jié)尾。同時給予團(tuán)隊信心可以做好。來協(xié)調(diào)團(tuán)隊的心理平衡。

這樣一個打，一個揉的做法，紅白臉配合，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊的心理承受能夠平衡，不至于雙方都捧，捧的太高而驕傲自大，不去踏實做事，也不至于打擊過大而團(tuán)隊失落，無干勁!這樣的會議上，廠商的配合，會容易推動工作，也贏得團(tuán)隊信心。

紅白臉三：促銷資源的管控，悠然見南山

終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊大多都有個通病：感覺公司的給的資源支持都是應(yīng)該的，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用，會造成很大的浪費。例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個促銷杯子，然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門店，結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個，在市場的走訪中往往見到的卻不多，使用效率很低，這樣的事情，除了執(zhí)行力以外，很大程度上是因為促銷品充足，申請的容易，投放起來就不在意，業(yè)務(wù)員到導(dǎo)購員手里，導(dǎo)購員將贈品儲存在存物柜里，拿出來少量的贈品進(jìn)行使用，檢查的時候會發(fā)現(xiàn)很多贈品在銷售第一線導(dǎo)購處使用率低。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設(shè)立廠家促銷物料促銷活動為主體的管理機制，贈品申請表，贈品使用投放表，門店、導(dǎo)購簽收單，贈品使用記錄表，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進(jìn)行制定和追蹤，可以通過管控，提高贈品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售。

經(jīng)銷商團(tuán)隊也會慢慢上規(guī)矩，這樣的管理，可能會造成人性化的不信任感得產(chǎn)生，這時候經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊的溝通就是潤滑劑了。制度和人性化的管理總是相輔相成的，缺一不可，經(jīng)銷商可以在團(tuán)隊中進(jìn)行說教，支持廠家的活動標(biāo)準(zhǔn)，雖然流程繁瑣了但對與市場的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處的來推動業(yè)務(wù)團(tuán)隊來執(zhí)行，從人性化的角度進(jìn)行說教。來從人性化推動事情的進(jìn)度和執(zhí)行層面，人治加上法治會取得更好的執(zhí)行效果。

廠商的紅白臉的合作，既讓團(tuán)隊按照高標(biāo)準(zhǔn)制度做事，也不會心存雜念，對團(tuán)隊活動的執(zhí)行會有很大的幫助。如悠然見南山般潛移默化中見到標(biāo)準(zhǔn)和新的歷程。

紅白臉?biāo)模汗芾碇忻苌墸洚?dāng)和事佬

金無足赤，人無完人，誰也不能保證哪一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤、沒有判斷失誤的時候，有時候經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)也會出現(xiàn)判斷失誤或語言過激，激怒團(tuán)隊的核心成員，造成很大的矛盾和誤會，錯誤的訓(xùn)斥自己的下屬。導(dǎo)致下屬忍氣吞聲，工作無積極性，或是一怒之下，一紙申請，欲離職走人。此種情況可能因為經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)礙于面子，曾口出狠話，覆水難收，又不肯認(rèn)錯，怕影響威信。但又恐失去良才。常常會處于矛盾狀態(tài)。當(dāng)然類似的事情反之也同樣會發(fā)生在廠家人員的身上。

在人員管理過程中的過激行為導(dǎo)致類似矛盾的出現(xiàn)，這樣的管理情況的出現(xiàn)，小的影響是個人，大的影響就是團(tuán)隊了。當(dāng)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)遇到這樣的情況的時候，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來做這個“和事佬”，廠家人員一般在管理角色中充當(dāng)?shù)陌啄槞C會較多，訓(xùn)斥員工的機會較少，整體在員工心目中是一個可以“談心事，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經(jīng)銷商主管類人員。廠家充當(dāng)和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉，對癥下藥，說服他們，達(dá)到消減矛盾，穩(wěn)定團(tuán)隊，留住人才的目的。這樣的事情恰恰需要中間有個和事佬進(jìn)行大事化小，小事化了的思想疏通工作。協(xié)調(diào)好之間的關(guān)系，兩頭做工作，充當(dāng)白臉，進(jìn)行協(xié)商，將矛盾進(jìn)行降低，恢復(fù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，握手言和或是無聲勝有聲的理解一方心聲，而作為傳話員，協(xié)調(diào)好他們的關(guān)系，進(jìn)入正常的管理中去，促進(jìn)團(tuán)隊的穩(wěn)定性。

紅白臉五：公司管理升級：雙方配合見效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會進(jìn)行管理的升級，比如經(jīng)銷商公司的公司化運營，管理制度更嚴(yán)格，對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高，對與自己企業(yè)的發(fā)展是個挑戰(zhàn)。新的標(biāo)準(zhǔn)的拔高，會一時讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心，或抵觸抗拒，這個時候就需要廠家-全球品牌網(wǎng)-和經(jīng)銷商進(jìn)行配合，度過轉(zhuǎn)型管理這一關(guān)。

這個時候經(jīng)銷商需要的是破釜沉舟的魄力，必須要做下去。因為公司的轉(zhuǎn)型，意味著規(guī)模的擴大，需要更高的盈利水平，更需要一支更強大的銷售鐵軍。不會過于兼顧業(yè)務(wù)團(tuán)隊的想法而斷送自己發(fā)展的大局。會制定嚴(yán)格的獎懲制度，甚至是淘汰制度。廠家人員需要的是對業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行悉心的指導(dǎo)，告訴他們的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的重要性，拜訪工具使用方法和意義，寫工作日志是對自己的總結(jié)和提升等等，從心理上進(jìn)行安撫，在實踐中通過協(xié)同拜訪進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，讓整個團(tuán)隊慢慢去適應(yīng)和接受新的管理制度和工作流程，帶動一些人員拿到經(jīng)銷商的獎勵，鼓舞士氣，讓標(biāo)桿露出，牽制整個團(tuán)隊都去適應(yīng)和爭取進(jìn)步。這樣的紅白臉的配合對與重大的公司升級，管理改革，制度執(zhí)行等都是很有效的實際配合，讓團(tuán)隊順勢發(fā)展。

紅白臉式的“說唱臉譜”式的變臉管理，說出了廠商合作進(jìn)行團(tuán)隊管理的配合要點，唱出了團(tuán)隊管理中的成功之歌，合作共贏，有時候會在小事種體現(xiàn)出大的價值。