“好”東西為何賣不過(guò)“老”東西

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老企業(yè)遇到新問(wèn)題，咋辦？（二）
        “好”東西為何賣不過(guò)“老”東西
        候總是個(gè)很有意思的美女老板，她代理了一款名叫國(guó)臺(tái)的茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)的酒。在請(qǐng)邵珠富品嘗其美酒的時(shí)候，候總在邵珠富面前擺上了兩個(gè)杯子，分別倒?jié)M不同的酒，讓邵珠富品嘗，并談?wù)劯惺堋?br />         同桌的其他客人和邵珠富均反映，右邊的酒杯里的酒更好些，所以應(yīng)該是茅臺(tái)，畢竟人家的知名度和美譽(yù)度擺在那里。
        結(jié)果一向聰慧的邵珠富還是判斷錯(cuò)了，那個(gè)“更好喝”的酒是國(guó)臺(tái)而非茅臺(tái)。
候總告訴我，國(guó)臺(tái)和茅臺(tái)一樣，用的是同樣的原材料、同樣的工藝、同一條河里的水、同一個(gè)大量調(diào)制的，因此在品質(zhì)上并不比茅臺(tái)更好。用邵珠富的話來(lái)理解就是，這是個(gè)“好”東西，而茅臺(tái)是個(gè)“老”東西，而且市面上假的還挺多，國(guó)臺(tái)沒(méi)有理由不火。
        應(yīng)該說(shuō)候總所講的問(wèn)題同樣在許多企業(yè)的老板那里存在著，尤其是那些年齡偏大，或者經(jīng)歷過(guò)物質(zhì)資料不豐富的年代的一些企業(yè)家，他們重實(shí)惠重實(shí)在重實(shí)用，因此對(duì)所謂的“品牌”“知名度”“美譽(yù)度”等不屑一顧，堅(jiān)持認(rèn)為好東西就一定能賣好，而不太講究花里胡哨的營(yíng)銷技巧。
        茅臺(tái)真的只是賣的酒嗎？答案肯定不是，前一段時(shí)間五糧液的人曾經(jīng)不小說(shuō)說(shuō)過(guò)一句實(shí)話，五糧液提價(jià)是為了滿足請(qǐng)客人的身份的需要，其實(shí)在這方面，最有資格說(shuō)這句話的恰恰是茅臺(tái)而不是五糧液，白酒的哪一次提價(jià)不是由茅臺(tái)發(fā)起的？
        邵珠富不止一次地問(wèn)過(guò)一些經(jīng)常喝茅臺(tái)的老板，他們告訴我，請(qǐng)客吃飯喝茅臺(tái)和不喝茅臺(tái)，檔次是完全不一樣的，更多的是滿足了被請(qǐng)者的一種虛榮心，讓他們感覺(jué)有面子夠意思，因此，有的客人喝茅臺(tái)并不是為喝茅臺(tái)而喝茅臺(tái)，更多的是體現(xiàn)一種尊重和尊貴以及尊崇的感覺(jué)，而這些絕對(duì)不是的國(guó)臺(tái)酒所擁有的，或者不是他們眼下已經(jīng)擁有了的。這也是茅臺(tái)這個(gè)“老”東西在價(jià)格上是國(guó)臺(tái)這個(gè)“好”東西幾倍還要貴的重要原因之所在。雖然國(guó)臺(tái)酒也是茅臺(tái)鎮(zhèn)生產(chǎn)的，但此茅臺(tái)非彼茅臺(tái)，消費(fèi)者還是能夠判斷得出來(lái)的。
        針對(duì)候總的國(guó)臺(tái)酒，邵珠富給策劃的一個(gè)有點(diǎn)壞的營(yíng)銷招數(shù)就是找茅臺(tái)的“事”， 借茅臺(tái)的“勢(shì)”，搶茅臺(tái)的“市”。倘若這三招能夠做好了，雖然營(yíng)銷上短時(shí)間內(nèi)不可能超過(guò)茅臺(tái)，但在創(chuàng)造知名度、美譽(yù)度、營(yíng)銷力方面上一個(gè)層次還是完全有可能的。