櫥柜行業(yè)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

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摘要：櫥柜大戰(zhàn)歸根結(jié)底可以看作渠道的爭(zhēng)奪，得渠道可能得天下，可以說(shuō)，渠道爭(zhēng)奪已經(jīng)成為櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵。 “培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)”，這是很多櫥柜廠商的共同想法。在三、四級(jí)市場(chǎng)中，廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都     櫥柜大戰(zhàn)歸根結(jié)底可以看作渠道的爭(zhēng)奪，得渠道可能得天下，可以說(shuō)，渠道爭(zhēng)奪已經(jīng)成為櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵。

    “培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)”，這是很多櫥柜廠商的共同想法。在三、四級(jí)市場(chǎng)中，廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市（三、四級(jí)市場(chǎng)）分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。

    一、“培養(yǎng)渠道”

    首先，三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

    櫥柜行業(yè)如何爭(zhēng)搶次級(jí)市場(chǎng)

    二、步步為營(yíng)

    在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問(wèn)題上，廠商也是本著步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性，更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過(guò)，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何品牌，無(wú)論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說(shuō)，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來(lái)說(shuō)，它們基本同在一個(gè)起跑線上。三、深入挖掘

    面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來(lái)發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真考量。何況，國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別，這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無(wú)的放矢;針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開花、建功立業(yè)。

    四、培養(yǎng)核心

    采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過(guò)數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。

    從來(lái)沒有像這樣一個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商們?cè)诟鱾€(gè)櫥柜廠家那里“不約而同”地受到禮遇。廠家為什么突然紛紛投入血本精力“綁”住經(jīng)銷商?看似偶然，實(shí)則必然。就目前來(lái)說(shuō)，櫥柜的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對(duì)櫥柜廠商的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分櫥柜產(chǎn)品主要還是通過(guò)經(jīng)銷商渠道來(lái)消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對(duì)行業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，各廠家因此都加緊動(dòng)作“緊貼”經(jīng)銷商，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。