2015，微商能否走出霧霾？

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泛普軟件微信營(yíng)銷(xiāo)微商在過(guò)去一年是個(gè)非常熱的詞匯，其火爆并不是得到一致好評(píng)，而是因?yàn)榘H不一。雖然微商目前還存在一些問(wèn)題，但是筆者還是很看好微商成為未來(lái)移動(dòng)電商的其中一個(gè)方向，因?yàn)槿ブ行幕?、扁平化?huì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)。

微商代表移動(dòng)電商未來(lái)方向

去中心化。微商誕生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，依托于微信、微博等平臺(tái)，大多以個(gè)人的形式存在，這有點(diǎn)類(lèi)似于淘寶的個(gè)人店，但微信、微博沒(méi)有給予中心化流量以支持，所有的流量都需要用戶(hù)通過(guò)社交關(guān)系去尋找。中心化流量雖然可以給商鋪們帶去用戶(hù)，但用戶(hù)是平臺(tái)的，散落于平臺(tái)之上的店鋪很少擁有屬于自己的用戶(hù)，店鋪和用戶(hù)之間是弱關(guān)系，所以店鋪不得不通過(guò)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞甚至是刷單來(lái)提高排名，以獲取更多的流量，當(dāng)更多的商鋪這么做時(shí)，流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高，逐漸陷入飲鴆止渴的惡性循環(huán)，最后卻是幫平臺(tái)賺錢(qián)了。但是去中心化的流量卻不一樣，每個(gè)商鋪尋找到的用戶(hù)雖然都是平臺(tái)用戶(hù)，但都是自己的用戶(hù)，商鋪和用戶(hù)之間是強(qiáng)關(guān)系。

一個(gè)明顯的例子，就是我們上淘寶買(mǎi)某件東西的時(shí)候，打開(kāi)淘寶后就通過(guò)導(dǎo)航或者搜索來(lái)尋找，再經(jīng)過(guò)各種參數(shù)對(duì)比，比如店鋪星級(jí)、商品價(jià)格和評(píng)論等，最后做出選擇。但是如果我們第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，依然將之前的流程走一遍，卻幾乎不會(huì)直接奔向上次購(gòu)買(mǎi)的店鋪。但是微商卻不一樣，用戶(hù)加了商鋪的微信、微博好友，那就是一種強(qiáng)關(guān)系，根據(jù)泛普軟件微信營(yíng)銷(xiāo)北京研究院《2014年朋友圈營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告》指出，朋友圈老客戶(hù)平均重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)62.6%，而淘寶賣(mài)家能有20%的復(fù)購(gòu)率就已經(jīng)是佼佼者了，可見(jiàn)差距之大。

扁平化。以往的商品從工廠(chǎng)出來(lái)后，都要經(jīng)過(guò)層層代理最終到達(dá)消費(fèi)者手中，每一層代理都要加價(jià)后給下一級(jí)，其實(shí)給層層代理的利潤(rùn)都還是由消費(fèi)者出。如果廠(chǎng)家去掉代理，自己直接賣(mài)產(chǎn)品，就能獲取更高的利潤(rùn)。Apple就是用直銷(xiāo)的方式，將原本應(yīng)該給層層代理的利潤(rùn)牢牢控制在自己手中，而且不需要受制于渠道，這也是Apple能成功的原因之一。微商的其中一個(gè)好處也是直銷(xiāo)，自己生產(chǎn)、制作出來(lái)的產(chǎn)品，直接賣(mài)給終端消費(fèi)者，中間沒(méi)有任何代理吃利潤(rùn)，完成最簡(jiǎn)單直接的C2C，讓商家獲得自己想要的利潤(rùn)，消費(fèi)者得到實(shí)惠。這種去代理化、去中介化，采用扁平化的做法，才是真正的良性循環(huán)。

社交化。目前微商的主要陣地就是微信、微博、QQ空間等社交平臺(tái)，社交化最大的好處有兩點(diǎn)：一是解決交易擔(dān)保問(wèn)題，支付寶的發(fā)明讓C2C的交易有了信用擔(dān)保體系，解決了C2C之間的信用問(wèn)題，但是微商卻不一樣，用戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)商家的產(chǎn)品，一般都是對(duì)商家有所信任。根據(jù)泛普軟件微信營(yíng)銷(xiāo)的研究報(bào)告顯示，在朋友圈的交易中，有高達(dá)65.32%的用戶(hù)選擇直接打款，雖然也有少部分用戶(hù)選擇第三方平臺(tái)進(jìn)行擔(dān)保交易，但對(duì)于已經(jīng)解決信任問(wèn)題的微商，產(chǎn)品展示方式和交易過(guò)程已經(jīng)做到了真正的C2C，對(duì)第三方交易平臺(tái)的依賴(lài)其實(shí)已經(jīng)不強(qiáng)烈。二是解決用戶(hù)關(guān)系管理，特別是在微信平臺(tái)，用戶(hù)只有關(guān)注了商家公眾號(hào)或成為商家的個(gè)人好友，才能進(jìn)行交易，商家和用戶(hù)之間已經(jīng)有了“連接”，商家可對(duì)用戶(hù)有針對(duì)性進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶(hù)對(duì)自己的了解越來(lái)越深，再形成交易時(shí)已是水到渠成。社交化讓微商注入了信任、情懷等元素，而不是在大平臺(tái)上赤裸裸賣(mài)貨，目前死賣(mài)貨的形式會(huì)慢慢淪為小眾，社交化的賣(mài)貨方式會(huì)逐漸成為主流。

微商頭頂上的霧霾

陷入傳銷(xiāo)困境。一些不法之徒通過(guò)大肆招代理的方式收錢(qián)，卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品。其實(shí)處在金字塔頂端的人一開(kāi)始就想好了，他們就是要賺（騙）代理的錢(qián)，這就陷入了非法傳銷(xiāo)的境地。這確實(shí)是一種畸形方式，讓一些人認(rèn)為微商是違法的騙子。

假冒偽劣，以次充好。名牌仿品等假冒偽劣產(chǎn)品充斥微博、微信公眾號(hào)和朋友圈，讓大家對(duì)微商產(chǎn)生了懷疑。無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)上，只要有利可圖，就有人鋌而走險(xiǎn)，不是有某知名平臺(tái)，雖然有一些賣(mài)假貨的，但也能市值2000多億美元么？不能說(shuō)是微商里產(chǎn)生了賣(mài)假貨的，只能說(shuō)是賣(mài)假貨的轉(zhuǎn)移做了微商而已。不能說(shuō)微商里有賣(mài)假貨的，就完全否認(rèn)了其存在的意義。

殺熟。微商賣(mài)貨大部分選擇通過(guò)微信個(gè)人朋友圈，這不可避免地將好友淪為第一批受眾，但是好友或許并不是產(chǎn)品的真正需求者，這會(huì)讓從事微商的商家逐漸淪為朋友們躲避的對(duì)象。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，只能說(shuō)是商家不了解賣(mài)貨方式，將朋友原本不需要的產(chǎn)品強(qiáng)加于他們身上。微商的產(chǎn)品更多是賣(mài)給半熟人，也就是商家不一定完全了解用戶(hù)，但是用戶(hù)已經(jīng)對(duì)商家有了足夠多的了解，或者商家的某一點(diǎn)足夠打動(dòng)他，而且用戶(hù)確實(shí)有相關(guān)需求即可輕松達(dá)成交易。殺熟行為只能說(shuō)是部分微商的操作方法有問(wèn)題，這不能掩蓋其他微商操作者的成功，更不能完全否認(rèn)微商模式。

未來(lái)微商的存在形式

小而美的手藝人。他們擁有一技之長(zhǎng)，在特定領(lǐng)域擁有自己的影響力和粉絲，能通過(guò)社交平臺(tái)展示并售賣(mài)自己的作品，粉絲量不一定很大，單價(jià)和利潤(rùn)不一定很高，但是足可以讓運(yùn)營(yíng)者獲得不錯(cuò)的收入。筆者就認(rèn)識(shí)這樣的手藝人，自己制作的茶壺，在朋友圈售賣(mài)，一個(gè)月流水金額輕松近百萬(wàn)元，這就是典型小而美化生存的手藝人。

專(zhuān)家+推銷(xiāo)員模式。商家不一定有自己的產(chǎn)品，但是有自己在某方面的特長(zhǎng)，比如擅長(zhǎng)美妝、服飾搭配、數(shù)碼等，就能以專(zhuān)家+推銷(xiāo)員的方式，既向用戶(hù)介紹了產(chǎn)品，又可順其自然售賣(mài)，其實(shí)已經(jīng)有很多自媒體在做相關(guān)的事情，而且收入不菲。

團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。擁有一定規(guī)模的企業(yè)，可以成立自己的微商團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是以發(fā)展代理的方式，還是自己的團(tuán)隊(duì)直接售賣(mài)，只要是良性運(yùn)轉(zhuǎn)，就可以獲得一定的利潤(rùn)。

雖然目前還是有部分人因?yàn)橐恍┴?fù)面情況，對(duì)微商表示有所懷疑，但是微商的去中心化、扁平化、社交化是未來(lái)移動(dòng)電商的方向之一。偉大的事物總是誕生在混亂、不穩(wěn)定的邊緣，當(dāng)這種混亂和不穩(wěn)定建立起一種新的規(guī)則、新的秩序時(shí)，就是微商最鼎盛的時(shí)期。

（作者為泛普軟件微信營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總監(jiān)契約）