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在“利”和“量”中平衡前進
這幾年來,農(nóng)資市場的變化很大,競爭也很激烈,有很多經(jīng)銷商雖有大干一場的豪情壯志,但是白熱化的競爭態(tài)勢卻讓他們愁眉不展。然而,湖北沙洋的許華是個特殊,他做農(nóng)資截至目前已經(jīng)5個年頭,經(jīng)營過很多產(chǎn)品,也進行過多次轉(zhuǎn)型,他一直在尋找一種能夠獲得利潤且能產(chǎn)生穩(wěn)定銷量的銷售策略,也一直在從以前的經(jīng)營中尋找新的定位點。經(jīng)過這幾年的摸索總結,許華找到了銷量和利潤的平衡支點,也找到了適合他發(fā)展的獨特的經(jīng)營之道,年終利潤額直線上升,如今已是銷量利潤雙豐收,魚和熊掌兩者兼得。
實現(xiàn)單品上量
許華2007年開始涉足農(nóng)資行業(yè),不到五年時間已經(jīng)做得風生水起。這得益于他的前瞻性眼光和對市場的精準把握。“我們做農(nóng)藥銷售,就是把合適的農(nóng)藥用正確的方法賣給確實需要它的人?!痹S華如是說。在對營銷策略的敘述中,他的第一個關鍵詞是單品上量。
目前市場上,農(nóng)資產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重,消費者在購買農(nóng)資的過程中,也大都希望購買到性價比較高的產(chǎn)品,許華了解消費者這樣的心理,他知道,不能一味的模仿其他經(jīng)銷商,大打價格戰(zhàn),這樣對提升銷量和利潤沒有任何的益處,于是在同類產(chǎn)品中,他開始在量上做文章?!拔覀€人的觀點是,在這個產(chǎn)品叢林時代,要想實現(xiàn)銷售的突破,必須實現(xiàn)單品上量”許華說。
一旦確立做大單品,就要聚焦一個有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品。在選擇產(chǎn)品上許華有自己的標準:每個廠家都有他的主打產(chǎn)品,比如說某個廠家是以殺蟲劑為主的,那我就選擇他的殺蟲劑,然后在殺蟲劑產(chǎn)品中挑選出它的精品,只賣這一個精品?!爸挥惺罐r(nóng)民增加收益的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,才是做大單品銷量的前提?!痹SCRM/huaqiang/ target=_blank class=infotextkey>華強調(diào)。
產(chǎn)品選擇好后,要有幾個具體策略作為支撐:長期持續(xù)發(fā)力,綿綿不絕地營銷,堅持打持久戰(zhàn),堅持連續(xù)3輪以上的推廣促銷活動。在這個過程中,業(yè)務員事先要分析市場,出方案,精準定位,絕不能盲目而為。一定要把握好推廣的程序和節(jié)奏。許華舉例說,跨國農(nóng)藥公司能夠把一個單品做15到30年,而我們中國的農(nóng)藥企業(yè)缺少一種長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃和自己投入的觀念,這就是一個推廣的節(jié)奏把握問題。我個人的觀點是,單品上量,不是跑馬圈地,而是占山為王;不是流寇主義,而是挖地三尺;不是數(shù)量取勝,而是以質(zhì)取勝?!?/SPAN>
如今,許華在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)維持三個左右的大戶,大戶也都實現(xiàn)單品上量,一個大戶能賣三百萬的銷量。
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