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辦公自動化軟件下載中的報價技巧(二)
第三:如何掌握報價的空間
在目前社會上的多數(shù)企業(yè),很多企業(yè)的免費辦公用品軟件下載軟件下載在報價上和戶外拜訪是一樣的。也就是說沒有其他媒介(直郵與EDM)配合,完全由免費辦公用品軟件下載軟件下載人員自己掌握報價的分寸。那么,在這些情境中,一般要注意的有如下幾點。
1)每次報價不要自斷后路
除非你的產(chǎn)品是零售或目錄價格,否則都不要把價格說死。當客戶對他的問題感興趣了,直接詢問你的價格,你通常要準備兩套策略。
一個是可以有比較優(yōu)勢的范圍價格,比如,根據(jù)您的情況,我建議您做這樣形式的內(nèi)訓,一般的價格根據(jù)人數(shù)而定,在*****-------******價格之間;如果你的產(chǎn)品種類比較多,也可以先重點推薦一款有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品,特別是正在做活動促銷的產(chǎn)品,其價格比較有誘惑力,我們以前做網(wǎng)絡或辦公用品經(jīng)常使用。先滿足客戶的通常性需求,先讓他對我們信任起來。
還有一個就是正式的報價,由于免費辦公用品軟件下載軟件下載通常不出門,沒有機會到客戶那里演示或面談,所以價格通常就代表了你個人和企業(yè)的價值。所以報出的價格一定要仔細考慮。一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低,比公司規(guī)定的低限要高。如果你知道競爭對手的價格,那最好與其相當。這樣客戶覺得你們企業(yè)對其有誠意,當然價格也合理,合理的利潤才是保證優(yōu)質服務的前提,不可盲目低價。在我以前所從事的辦公用品行業(yè),我們報的價格清單通常包括了20幾種文具產(chǎn)品,公司先給我們每個產(chǎn)品的最低限度,還給我們每個大類的利潤限度,同時每張訂單做好之后,交由專門的價格審核部門,根據(jù)市場競爭對手價格來進一步修改,總之,市場上最常用的產(chǎn)品價格往往與對手的保持一致。但你的自有品牌和獨家產(chǎn)品價格可以稍微報高,為以后和客戶的采購部門review價格(很多企業(yè)對采購都有這樣的規(guī)定,每年必須在采購預算上削減百分點)做好準備,留有后路。
2)要先談產(chǎn)品或服務本聲的價值,再談價格
在免費辦公用品軟件下載軟件下載中,往往遇到比較多的情況就是客戶聽了你的產(chǎn)品介紹,如果覺得你的產(chǎn)品名稱和其他企業(yè)沒什么特別,就會直接問你的價格,在這個時候,為了避免你在沒有掌握客戶需求的前提下,盲目報出“開口死”的價格,所以要學會提問的技巧,特別是客戶之前有沒有用過或聽說過的經(jīng)驗,因為每個產(chǎn)品都是針對客戶的某個問題的解決而提出的,所以襖根據(jù)客戶對其需要解決問題的迫切程度認識,把你的產(chǎn)品和服務能夠解決的程度告訴客戶,然后再根據(jù)實際報價。
3)不要給客戶過多的想象空間
首先,我在前面也說過,免費辦公用品軟件下載軟件下載和大客戶辦公用品軟件下載人員在價格上最大的不同就是空間不大,即使講價,也不能降低很多次數(shù),根據(jù)我的實戰(zhàn)經(jīng)驗,通常不要超過2次。而且免費辦公用品軟件下載軟件下載在一開始就要把價格或Offer體驗套餐設計好,通常有一個比零售或目錄渠道成交較低的價格,也就是本身客戶通過免費辦公用品軟件下載軟件下載這個渠道的價格已經(jīng)是我們的最低了,這也是免費辦公用品軟件下載軟件下載的天然優(yōu)勢,直接和廠家訂購,省去了廣告費,進場費用。(所以DHC說自己是日本通信辦公用品軟件下載的冠軍)。把這個道理告訴客戶,讓客戶斷掉繼續(xù)和你討價還價的空間。
其次,善用后臺,比如你的主管或老板都是你可以借用的黑臉不退讓的后臺,即使你是可以做主讓步的,你都設計一個虛擬的后臺,來幫助你扮演黑臉的角色。很多中小企業(yè)的老板的名片就是業(yè)務經(jīng)理,其實也是應用了這樣一個道理。
最后,要善于利用資源營造自己是為客戶著想。比如雖然價格是規(guī)定死的,辦公用品軟件下載個人可以給你做主贈送一些服務或禮品,讓客戶覺得你也是左右為難,已經(jīng)盡力幫他在考慮獲取最大的權益,相信客戶也是能夠體諒。
綜上所述??梢钥闯?。報價是一門學問,是免費辦公用品軟件下載軟件下載人員必須掌握的一門課程。掌握好報價能夠更好的為公司帶來利潤,也能給自己帶來成功。這是一個雙贏的過程。
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