辦公用品軟件下載技巧之口才辦公用品軟件下載法

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辦公用品軟件下載成交是指客戶接受辦公用品軟件下載員所辦公用品軟件下載的商品或辦公用品軟件下載建議，表明成交意向并采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。在實(shí)際辦公用品軟件下載過(guò)程中，有以下幾種成交技巧方法。

第一，假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了辦公用品軟件下載建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司辦公用品軟件下載代表與乙公司代表進(jìn)行辦公用品軟件下載談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司辦公用品軟件下載代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請(qǐng)您在××地方簽個(gè)字。”

第二，異議探討

異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用辦公用品軟件下載異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對(duì)性地解除客戶疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)?times;×吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶：

價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了。”

時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮。”

服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了。”

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。

解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。

第三，避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達(dá)成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易；

客戶不愿意直接涉及的購(gòu)買決策；

次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買決定中占有很重要作用的時(shí)候；

其他無(wú)法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。

第四，直接發(fā)問(wèn)

直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶作出購(gòu)買反應(yīng)，達(dá)成交易；可以節(jié)省辦公用品軟件下載的時(shí)間，提高辦公用品軟件下載效率；可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶；

2、客戶通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào)；

3、客戶在聽(tīng)完辦公用品軟件下載建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向；

4、客戶對(duì)辦公用品軟件下載品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買意向，但不愿提議成交；

5、辦公用品軟件下載員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易；另一方面，由于其使用條件是以辦公用品軟件下載員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無(wú)意識(shí)地抵制交易。

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