手機(jī)辦公用品軟件下載技巧：手機(jī)功能推薦

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手機(jī)辦公用品軟件下載技巧案例分析

常見應(yīng)對

1．有這一功能對您總沒有害處吧?(理由蒼白無力，不能打消顧客的顧慮)

2．總有用得到的時候嘛!(顧客本來就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會不多而覺得浪費(fèi)。導(dǎo)購說這話無疑是自打嘴巴)

3．這么流行的功能您都覺得沒什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)

引導(dǎo)策略

現(xiàn)在的手機(jī)功能越來越齊全，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3、收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對于簡單實(shí)用型的手機(jī)來說，價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會不多也是部分顧客的顧慮之一。  

當(dāng)顧客提出很多功能對自己沒用時，可能是顧客本身喜歡簡單實(shí)用，也有可能是對多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。針對不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平時用得少、價(jià)錢貴而覺得不值，導(dǎo)購可以通過拆分價(jià)格法或是利益補(bǔ)償法來解除顧客的顧慮。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一 導(dǎo)購：“小姐，您是覺得有些功能您不喜歡還是覺得有些功能平時使用的機(jī)會不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因)

顧客：“我覺得有些功能用的機(jī)會少，比方說GPS，我不開車，很難用得到。”

導(dǎo)購：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時用得不多，但一旦使用，絕對會給您帶來很多意想不到的好處。這個GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開車，但要經(jīng)常出差，對您來說這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法)

話術(shù)范例二 顧客： “平時忙死了，這里面的娛樂功能根本就沒時間用。”

導(dǎo)購：“哦，先生您一定對工作非常上心，平時忙個不停，沒什么時間娛樂吧!”

顧客：“那是。我平時工作很忙，沒時間來聽歌、玩游戲。”

導(dǎo)購：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹?。您想想，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽上幾首自己喜歡的音樂，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎?而且，適當(dāng)?shù)姆潘桑菫榱烁玫赝度牍ぷ靼?。您覺得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合)

方法技巧

處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：

1．利用處理法：針對顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯誤，否定其表面的立場，這樣可以讓導(dǎo)購化被動為主動，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺到自己的意見被重視，更容易達(dá)到說服顧客的目的。

2．聯(lián)想利益法：導(dǎo)購在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來的好處，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購觀點(diǎn)，促成辦公用品軟件下載。

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