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手機(jī)辦公用品軟件下載技巧:無意識(shí)辦公用品軟件下載
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一、無意識(shí)與技巧性辦公用品軟件下載的區(qū)別
終端競爭變激烈了,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導(dǎo)購都期望在終端能用最短的時(shí)間達(dá)成辦公用品軟件下載,都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等,但往往事與愿違為,辦公用品軟件下載的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。辦公用品軟件下載的過程,是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體,其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對(duì)顧客釋放信息的迅速識(shí)別、判斷,然后把握,快速形成應(yīng)對(duì)策略。這些策略很多是固定的技巧方法。
筆者為多個(gè)手機(jī)企業(yè)做過終端巡回培訓(xùn),每個(gè)企業(yè)培訓(xùn)前都要做深入的市場調(diào)研。在各地調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性:凡是采用了技巧性辦公用品軟件下載的導(dǎo)購員成交率很高,但是采用無意識(shí)辦公用品軟件下載的導(dǎo)購員成交率就極低。
什么是無意識(shí)手機(jī)辦公用品軟件下載技巧?什么是技巧性辦公用品軟件下載?舉幾個(gè)例子就很容易明白了。
例1:
手機(jī)導(dǎo)購員開場的時(shí)候大多會(huì)問:“您手機(jī)給誰買的啊?”
筆者回答:“給我女朋友買的!”
導(dǎo)購員:“這款不錯(cuò),您來看看,喜歡的話我給您拿真機(jī)。”
例2:
導(dǎo)購員:“您手機(jī)給誰買的?。?rdquo;
筆者回答:“給我女朋友買的!”
導(dǎo)購員瞄了筆者兩眼,然后說:“帥哥,你這么帥,您女朋友肯定也很漂亮,漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī),您看下我們最漂亮的這款手機(jī)。“
案例1和2的區(qū)別在于:案例1的導(dǎo)購面得到顧客答案后赤裸裸直奔主題,馬上推介產(chǎn)品!任何顧客在剛與導(dǎo)購接觸的前幾分鐘,都是戒心最重的時(shí)候。顧客剛到賣場,陌生的環(huán)境、陌生的人,沒有自己熟悉的事物。陌生就會(huì)造成緊張與戒備,緊張與戒備就會(huì)影響他對(duì)信息(事物)的判斷,接著會(huì)形成強(qiáng)烈的自我防范意識(shí)。在顧客的戒心未消時(shí)推介產(chǎn)品,只能事倍功半!這明顯是沒經(jīng)過訓(xùn)練的無意識(shí)辦公用品軟件下載。案例2的導(dǎo)購在得到顧客的答案后,不是直奔主題,而是通過贊美化解顧客的戒心,并為要推薦的手機(jī)做好了鋪墊。這是經(jīng)過思考的一種有效應(yīng)對(duì)。
例3:
在成都太升南路做市場調(diào)研時(shí),發(fā)現(xiàn)所有的手機(jī)導(dǎo)購員都會(huì)向顧客索要SIM卡:“先生,您的手機(jī)卡給我用下,試一下機(jī)器“”先生,這個(gè)采用的是2.5G上網(wǎng),拿您的手機(jī)卡試試,網(wǎng)速很快!“后來在明訪座談時(shí)就問導(dǎo)購員要顧客的SIM卡有什么目的?導(dǎo)購員的回答很一致:為了留住顧客。要了手機(jī)卡,顧客不會(huì)容易走掉,就算一定要走,我沒把卡拔出來還給他,他還是要回來。
例4:
在長沙調(diào)研時(shí),走遍全城沒發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個(gè)導(dǎo)購向筆者索要了SIM卡,頗是興奮。然后向其亮明身份問她為什么向筆者要卡,沒曾想導(dǎo)購員是這么說的:“井越老師,你老是在問這個(gè)手機(jī)上網(wǎng)速度快不快,但我的卡沒包月,所以想用你的試試“。明白了,這個(gè)導(dǎo)購員是為了給自己省錢。
案例3的導(dǎo)購要SIM卡是刻意的,是為了留住顧客,這是一種技巧。但案例4的導(dǎo)購員僅是為了省錢,這是把日常生活省錢的習(xí)慣用到了工作上。
這樣的例子很多,不再多舉。
從上面4個(gè)案例中,可以清晰看出銷量的差別。
案例2、3導(dǎo)購員在辦公用品軟件下載過程中采用對(duì)應(yīng)的辦公用品軟件下載技巧,而且這種技巧是刻意的,統(tǒng)稱為技巧性辦公用品軟件下載。案例1、4導(dǎo)購員在辦公用品軟件下載過程中都是無意識(shí)的在說話,統(tǒng)稱為無意識(shí)辦公用品軟件下載。
在這里,筆者所舉的是手機(jī)的例子,在每個(gè)行業(yè)均有這樣的例子。比如建材:女性顧客一伸手摸建材,導(dǎo)購馬上一句話:“您的手保養(yǎng)的真好!”這就是技巧性辦公用品軟件下載,無意識(shí)辦公用品軟件下載是見到顧客摸什么產(chǎn)品,馬上開始介紹什么產(chǎn)品。筆者發(fā)現(xiàn),在任何行業(yè)判斷導(dǎo)購優(yōu)秀與否通用的標(biāo)準(zhǔn):使用的是無意識(shí)辦公用品軟件下載還是技巧性辦公用品軟件下載!
二、無意識(shí)辦公用品軟件下載到技巧性辦公用品軟件下載的訓(xùn)練內(nèi)容與方式
筆者在做市場調(diào)研時(shí)與某品牌手機(jī)長沙經(jīng)銷商座談,該經(jīng)銷商反饋一個(gè)問題:958迪信通店銷量一直很好,每月銷量沒低于150臺(tái)。導(dǎo)購員回家生子,換了導(dǎo)購員后銷量馬上變成了50臺(tái)。位置還是老位置,活動(dòng)還是老活動(dòng),產(chǎn)品還是老產(chǎn)品,柜臺(tái)人氣依然還是那么旺,什么原因呢?
同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷商身上,錦陽龍翔店,換了導(dǎo)購后銷量下降了一半。導(dǎo)購員的能力對(duì)銷量的制約有這么大嗎?
在以上兩個(gè)經(jīng)銷商反饋的問題根源都集中在導(dǎo)購身上,導(dǎo)購的重要性無需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷商,很注重對(duì)導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的培訓(xùn)內(nèi)容下,為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導(dǎo)購員心態(tài)的問題?未必吧!做為一個(gè)辦公用品軟件下載培訓(xùn)師,筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力,但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺(tái)的?有哪位培訓(xùn)師能站出來說我在柜臺(tái)辦公用品軟件下載的成交率能達(dá)到行業(yè)第一?所以辦公用品軟件下載培訓(xùn)不能依賴于培訓(xùn)師個(gè)人,大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。
培訓(xùn)內(nèi)容的來源不是所謂的大師或?qū)<?,而是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的辦公用品軟件下載人員!從行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀導(dǎo)購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法,然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。
舉例:
辦公用品軟件下載的一個(gè)重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求,筆者在走訪終端時(shí),根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰使用。一般會(huì)有兩種情況:一是自己用,二是送人。如果是自己用,接著了解其它需求,如果是送人,那么就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。
筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購,根據(jù)其多個(gè)成交案例,做了以下話術(shù)總結(jié):
送父母:您真孝心,您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機(jī),你來看看…
送兒女:您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中):哇,看不出來啊,您看起來這么年輕,小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他,學(xué)習(xí)成績一定不錯(cuò)吧!這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的,您來看看!
送女朋友:您女朋友真幸福!您看起來這么帥,估計(jì)女朋友一定很漂亮,漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī),您看這款…
送….
這套話術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購使用頻率最高的話術(shù)。只要顧客說是送人的,馬上就是這套話術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購也會(huì)問顧客手機(jī)是給誰買的,顧客回答出對(duì)象后導(dǎo)購沒應(yīng)對(duì)的下文了。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗(yàn)證是最有效的,那就要開始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話術(shù),強(qiáng)制性演練,達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話術(shù),強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購的思維里,變成固定的技巧與話術(shù)。
導(dǎo)購培訓(xùn),思維要改變,但更多的是要改變其習(xí)慣。要想提升成交率,必須摒棄無意識(shí)辦公用品軟件下載,充分利用有效的技巧與方法,有意識(shí)、刻意去表達(dá)或呈現(xiàn)。
技巧性辦公用品軟件下載經(jīng)過強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn),長期堅(jiān)持訓(xùn)練與運(yùn)用,然后再變成無意識(shí)的技巧辦公用品軟件下載。
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