蓋烈夫：咨詢師如何談單

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企業(yè)咨詢師如何談單？這是一個事關(guān)咨詢項目能否接到手、能否順利做下來、能否贏得客戶認可而最終實現(xiàn)雙贏的極其重要的問題。只要咨詢師做到了文綜提到的“六點”（當然，談單不止這五點），談咨詢單就是一件愉快而又輕松的事情了。
　　咨詢師如何稱重軟件下載？這是一個事關(guān)咨詢項目能否接到手、能否順利做下來、能否贏得客戶認可而最終實現(xiàn)雙贏的極其重要的問題。但是，面對這樣一個重要的問題，確有不少的咨詢師并不重視，甚至完全依賴咨詢公司來談單。他們所能做的，只不過在咨詢項目中分擔一些事情而已。到頭來，往往造成咨詢項目“兩張皮”。一張皮是咨詢公司同客戶之間達成的咨詢內(nèi)容；另一張皮則是咨詢師按照自己的想法和套路完成的作品。結(jié)果，用戶、公司和咨詢師三方不滿意。那么，如何才能消除“兩張皮”的現(xiàn)象呢？做法很多，筆者時提出以下幾點：
　　一、要親自洽談，牢記需求。
　　就咨詢師的工作歸屬方式而言，有依附公司的，有獨立做事的，還有在兩者之間簽約的。不管咨詢師的工作歸屬方式如何，都需要參與咨詢項目的洽談。即使在咨詢項目談定之后，咨詢師受邀做項目也一定要做好客戶需求訪談。在訪談中要以咨詢師的職業(yè)敏感性對客戶的需求進行“摸、查、挖、排、定”。摸，就是傾聽；查，就是調(diào)研；挖，就是深入探究；排，就是根據(jù)客戶的實際排除不確定的需求；定，就是同客戶共同確定咨詢需求和內(nèi)容。
　　二、要過濾篩選，把握意圖。
　　俗話說“干活不由東累死也無功。”即使咨詢師有天大的本事，如果不理解客戶的意圖，而是以自我意志為中心，那咨詢的結(jié)果也必定不為客戶所理解?？蛻舻男枨笥泻芏囝愋?，一般來說有現(xiàn)實的、未來的、潛在的；也有急迫的、重大的、棘手的；還有能說清的，說不清的，甚至只知道“轆轤響不知井在哪的”。對于凡此種種類型的需求，咨詢師必須幫助梳理、歸納，然后提出自己的主張和建議，最后與客戶共同達成較明確的咨詢意見。
　　三、要正確引導，適時滲透。
　　客戶的意見不僅總是對的。他們認識問題的思維方式和方法也經(jīng)常不正確。他們所要做的也往往會“丟了西瓜撿芝麻”。甚至也會剛愎自用，固執(zhí)己見。還有的客戶只考慮價格問題，不考慮咨詢效果和作用。面對這樣的客戶，咨詢師千萬不要為了接單而順情說好話，做客戶的“附庸”，更不要“助紂為虐”。真正的咨詢師一定要因勢利導，曉之以理，動之以情，做好客戶的引導。尤其要在發(fā)現(xiàn)了客戶的錯誤苗頭之后，要立即進行巧妙的滲透和灌輸。用正確糾正錯誤，以耐心換得理解，用真情打動客戶。最終使客戶回到正確的軌道上來。
　　四、要知其雄，守其雌。
　　老子曾說：“知其雄守其雌，為天下溪；知其白守其黑，為天下式；知其榮守其辱，為天下谷。”因此，咨詢師千萬不要固步自封、墨守成規(guī)，更不要鉆牛犄角。尤其不要以咨詢師和專家自居與客戶進行爭論。要知道世界上的事情“變則通，不變則塞”，要學會變易、簡易和不易。
　　五、要尊重客戶，真誠敬業(yè)。
　　曾子說：“吾日三省吾身：與人謀而不忠乎？與朋友交而不信戶？傳不習乎？”咨詢師要在同客戶的訪談中時時反省自己的言行“忠乎”“信乎”。從客戶那里學來的或受到啟發(fā)而來的知識、方法和靈感，也要謙虛地予以實踐，不要“另起爐灶”另搞一套。對客戶千萬不要全盤否定。
　　六、要接受客戶，融入其中。
　　咨詢師對于客戶的習慣和做法，以及流程等管理方式，千萬不要“先破后立”，尤其是客戶的價值觀和文化方面的東西，跟不要否定和看不起。而要接受融入，然后再“縫合”、“焊接”。最值得重視的是，要善于以客戶的價值觀來指導自己的咨詢工作。
　　只要咨詢師做到了上述“六點”（當然，談單不止這五點），談咨詢單就是一件愉快而又輕松的事情了。筆者正是由于堅持了這“劉點”，才贏得了客戶的尊重和青睞。

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