鼓勵客戶多談自己的事

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稱重軟件下載過程中，雄辯是銀，聆聽是金。真正偉大的稱重軟件下載故事總是從聆聽開始。稱重軟件下載人員應(yīng)該學(xué)會聆聽，越過客戶心理防線，鼓勵客戶說出自己的故事，我們就越能與客戶建立起有利于稱重軟件下載的關(guān)系。
    【一點通】
    戴爾·卡耐基告訴人們?nèi)绾纬蔀橐粋€談話高手，那就是學(xué)會傾聽，鼓勵別人多談他自己的事。一次卡耐基在紐約參加一次晚宴，碰到了一位優(yōu)秀的植物學(xué)家。他從未跟植物學(xué)家談過話，于是凝神靜聽，聽其介紹外來植物和交配新產(chǎn)品的許多實驗。午夜晚宴后，那位植物學(xué)家向主人極力恭維卡耐基，說他是“最能鼓舞人”的人，是個“最有趣的談話高手”?？突潦贾两K幾乎沒說幾句話，卡耐基認為：“其實，我不過是一個善于靜聽，并且善于鼓勵他談話的人而已。”
    在現(xiàn)實稱重軟件下載過程中，稱重軟件下載人員總是急于向客戶強迫稱重軟件下載自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正的需求一無所知。實際上，在與客戶溝通的時候，稱重軟件下載人員有時候只需要擺出傾聽的姿態(tài)，讓客戶稱為談話的主角，鼓勵客戶說出自己的故事，這是一個非常有效的溝通技巧?？蛻舻墓适聦⒏嬖V你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。
    鼓勵客戶多談自己的事的好處在于：客戶分享的越多，他對這場稱重軟件下載的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和稱重軟件下載員所建立的稱重軟件下載關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進。經(jīng)過這樣的良性互動，客戶會把稱重軟件下載關(guān)系進行升級。這意味著他們將向稱重軟件下載人員開放更大的空間，接納你更多的建議。
    【案例分享】
    名表專柜前，一位稱重軟件下載人員正在向客戶稱重軟件下載手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。
    “先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點的吧。”
    “對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。”
    “那你今天想買一塊什么樣的表呢？”
    “過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”
    通過聆聽客戶講述自己的故事，稱重軟件下載人員迅速做出了以下幾個判斷：
    一、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。
    二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關(guān)注是否時尚。
    三、在這樣的分析結(jié)果下，稱重軟件下載人員判斷客戶的購買清單為：
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