終端賣場平衡，供應商應該如何處理？

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從某種意義上講，決定供應商市場運作能力的因素，不光是那些稱重軟件下載數(shù)據(jù)，還包括供應商對賣場間的協(xié)調(diào)能力。對于供應商來說，如果一味追求稱重軟件下載硬指標，而忽略對經(jīng)營環(huán)境的營造，也會讓自己陷入困境。其實，通過平衡賣場間的利益，也就是為自身打造一個良好的經(jīng)營環(huán)境。

    對于供應商來說，在終端操作過程中，不應只看到點上，應從全局的高度，來看待具體的終端行為。以上案例中，正是由于供應商忽略了平衡同類型賣場的利益，才引發(fā)了這場業(yè)務事故。具體說來，供應商在終端操作過程中應注意以下幾點：

    ·摸清不同賣場間的競爭情況

    賣場有很多，但賣場只關(guān)注那些真正跟自己在等量級上相當?shù)膶κ?，并對他們的舉動尤其關(guān)注，每個賣場都會有自己的競爭對手選擇標準，供應商在進行賣場評估分類時，應盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的。那么，在具體的操作過程中，就要將其歸到同一利益標準之中，以防止事故發(fā)生。

    ·在終端操作上注意同類賣場間的利益平衡

    在實施終端促銷的過程中，供應商應盡可能對同一類賣場給予同等力度的促銷支持。但這并不意味著供應商應在同類賣場采取相同的促銷方案，而是在促銷方案的設(shè)計時，在促銷的力度上盡可能一致。比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈品價值上應盡可能保持一致。這樣，既能夠保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之相的攀比。

    ·減少賣場間的產(chǎn)品同質(zhì)化

    其實，從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因為其具備可比性。但如果供應商能盡可能減少這種可比性，便能有效地阻止賣場的相互比較?？稍谄讽椛线M行區(qū)隔，例如，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進行價格上的比較了。如果不能在產(chǎn)品上有差異，那就同時做力度一致，也許賣場執(zhí)行的時間會有差異，但起碼要保證你是同時去談的，到時候市場上的差異就不是你造成的了。

    ·高庫存清理要做完整的案子

    對于案例中高庫存清理這類活動其實是不難操作的，你可以同時把賣場的庫存都抓一遍，并結(jié)合倉庫的庫存情況，作一個整個市場的集體清理。最好選擇同類型的賣場一起來做。有庫存的就清理現(xiàn)有的庫存，沒庫存的就問他是否愿意進你的清倉貨，如果不愿意就給他其他促銷產(chǎn)品或其他類型的促銷，以封住他的嘴。同時知會，給他們選擇權(quán)，最后資源做調(diào)配，是完全可以做好高庫存清理的，記得保留好你的談判記錄，防止賣場翻臉不認帳。

    ·跳出價格，用活動進行區(qū)隔

    產(chǎn)品相同的情況下，價格是最敏感的比較要素，如果供應商能結(jié)合賣場、商圈、消費者、產(chǎn)品特點等來為不同賣場量身定做促銷方案的話，那是最好的。賣場都希望供應商能更重視自己，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰(zhàn)更有效果更有價值，他也不會糾纏在價格上面了，就算是市場上出現(xiàn)了價格上的差異，他對上也可以有解釋的理由。

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