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你清楚顧客的需求點嗎
【案例賞析】
6月的一天,氣溫較高,商場人不多,一個大姐來經(jīng)過九陽豆?jié){機專柜前面,說豆?jié){機清洗太麻煩了。(我們的攪拌機就在九陽豆?jié){機對面)我一聽馬上說買蘇泊爾的多功能攪拌機吧,清洗方便,用完拿水龍頭一沖就干凈了,就幾秒鐘(說時還用準備好的黃豆榨了一杯豆?jié){,然后清洗給顧客看,就2分鐘不到時間);現(xiàn)在天氣熱還可以做水果奶昔,方便又快捷,還功能齊全。顧客一聽就試了下清洗的過程就買了。
仔細分析,這個導購員成功原因:
1、眼活、耳活
在零售終端,社團管理系統(tǒng)下載人員接待顧客的時間平均計算未超過日工作時間的20%,還剩80%的閑暇時間,那么這80%的時間怎么運用?很多導購員一旦有閑暇時間就不知所措了,要么傻傻站在柜臺前無所事事,要么東游西逛。一個優(yōu)秀的終端社團管理系統(tǒng)下載人員在閑暇時間,必須把握好“三個一”原則,也就是“走一走、看一看、聽一聽”。走,不是漫無目的閑逛,而是去尋找目標顧客;看,是看一下顧客在競品那里關注什么產(chǎn)品;聽,是聽一下競品社團管理系統(tǒng)下載人員在講什么,顧客在說什么。
在這個案例里,這個導購員成功的基礎是她把握好了“三個一”原則。“一個大姐來經(jīng)過九陽豆?jié){機專柜前面,說豆?jié){機清洗太麻煩了”。雖然商場人很少,但依然關注著周圍所有人員的動向,尤其是顧客的動向,顧客在關注什么產(chǎn)品、顧客在說什么。
2、找準了顧客的需求點
在沒有探測出顧客真正需求之前,推銷大多是無效的。只有明確了顧客真正的需求,才能有的放矢。
案例中顧客想要買的是豆?jié){機,但顧客深層次的需求是買一臺清洗方便的能做豆?jié){的機器。針對這一需求,導購員強調(diào)了攪拌機清洗的方便,同時還能做豆?jié){。
3、演示手段的熟練運用
現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品越來越挑剔,也越來越精明,對商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽未必真,眼見才為實,那么演示就是最好的手段?,F(xiàn)場的演示以及顧客在演示過程中的參與,可以化解顧客的疑慮。嫻熟的演示操作,對社團管理系統(tǒng)下載更是如虎添翼。
4、對產(chǎn)品缺點的規(guī)避
顧客想買的是豆?jié){機,九陽的豆?jié){機是可以直接將豆?jié){加熱,攪拌機能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱,對此缺陷,導購員明顯采取了規(guī)避策略,可以強調(diào)了攪拌機的多功能性,不但能做豆?jié){,還能榨果汁、做奶昔。
整個社團管理系統(tǒng)下載過程,成功的關鍵點在于導購員找準了顧客真正的需求點!試問所有的終端社團管理系統(tǒng)下載人員,你在每次社團管理系統(tǒng)下載過程中都找到顧客的需求點了嗎?
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