讓客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情加熱

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為了走的更好、更遠(yuǎn)，我們首先需要回顧。在傳統(tǒng)的上網(wǎng)管理軟件下載過(guò)程中，上網(wǎng)管理軟件下載人員更多的是扮演“專(zhuān)家”、“顧問(wèn)”型的“冷”角色。他們所掌握的關(guān)于商品的信息越多--或者狡猾一點(diǎn)說(shuō)，上網(wǎng)管理軟件下載人員越能令到客戶相信他們掌握的商品信息越多，他們就越能取得客戶的信任，對(duì)客戶最后購(gòu)買(mǎi)決策的影響力就越大。
    可是，隨著市場(chǎng)信息渠道的開(kāi)放，任何人都有可能成為某種意義上的專(zhuān)家。在傳統(tǒng)上網(wǎng)管理軟件下載中，上網(wǎng)管理軟件下載員由于“信息不對(duì)稱(chēng)”中的優(yōu)勢(shì)地位而有機(jī)可乘地扮演專(zhuān)家、顧問(wèn)角色。但是，隨著上網(wǎng)行為管理軟件下載溝通平臺(tái)的不同，這種可能性在不斷地降低。客戶不斷從各個(gè)層面滲入、改變著所謂“專(zhuān)家”的定義。甚至只要愿意，客戶也可以通過(guò)大量公開(kāi)的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依賴(lài)于有明顯利益關(guān)系上網(wǎng)管理軟件下載人員。在這樣的過(guò)程中，上網(wǎng)管理軟件下載人員依賴(lài)于專(zhuān)家、顧問(wèn)的角色而贏得客戶信任，進(jìn)而對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策發(fā)揮影響力在不斷褪色、弱化的過(guò)程中。例如：客戶完全可以依照自己的喜好、需求設(shè)計(jì)出以往專(zhuān)家才能完成的商品外觀、性能等。他們?cè)谶x購(gòu)的過(guò)程中也越來(lái)越多地受到其直覺(jué)的影響，較之以往，更多的客戶處在沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)中。
    那么，現(xiàn)代的上網(wǎng)管理軟件下載人員真正可以提供給客戶哪方面的滿足呢？讓我們通過(guò)實(shí)況轉(zhuǎn)播來(lái)完成案例分析。真實(shí)而時(shí)常發(fā)生在我們身邊的案例是：客戶在決定購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品前，他們往往會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、宣傳折頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、口口相傳等方式自行搜集大量關(guān)于此類(lèi)商品的信息，完成商品信息的初步比較、判斷。但是，當(dāng)他們帶著自己事先做出的決定來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)是，往往因?yàn)橐恍┍砻婵磥?lái)是“細(xì)節(jié)”的問(wèn)題而修正了自己的決定。
    如果我們認(rèn)同細(xì)節(jié)決定成敗，那如何定義細(xì)節(jié)呢？
    其實(shí)，真正對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策發(fā)揮作用的細(xì)節(jié)都與客戶心理需求息息相關(guān)。上網(wǎng)管理軟件下載的過(guò)程就是調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)積極情緒、拿走客戶購(gòu)買(mǎi)異議的過(guò)程，而上網(wǎng)管理軟件下載人員真正需要滿足的其實(shí)是客戶的心理需求。所以，客戶的感知、上網(wǎng)管理軟件下載人員與客戶之間的關(guān)系成為了上網(wǎng)管理軟件下載成功與否的關(guān)鍵。可是在實(shí)踐中，上網(wǎng)管理軟件下載人員最容易忽略的偏偏也是客戶的心理需求——他們無(wú)法在第一時(shí)間與客戶建立起有利于成功上網(wǎng)管理軟件下載的關(guān)系，他們不懂得借用高度的傾聽(tīng)、同理；為客戶編造足夠的購(gòu)買(mǎi)理由；讓客戶得到某種期望的感覺(jué)；有技巧地了解客戶真正的異議和抗拒點(diǎn)并進(jìn)行處理……來(lái)滿足客戶的心理需求，最終促成上網(wǎng)管理軟件下載。
    傳統(tǒng)的上網(wǎng)管理軟件下載的重點(diǎn)在于上網(wǎng)管理軟件下載人員的養(yǎng)成，它迷信的是上網(wǎng)管理軟件下載精英論。在這個(gè)論調(diào)下，它關(guān)注的主角是“上網(wǎng)管理軟件下載人員”，它從上網(wǎng)管理軟件下載培訓(xùn)到流程設(shè)計(jì)、從問(wèn)答手冊(cè)到上網(wǎng)管理軟件下載的實(shí)踐工作，它往往鎖定在僵化的上網(wǎng)管理軟件下載話術(shù)、呆板而不知變通的上網(wǎng)管理軟件下載流程上。但是，真正頂尖級(jí)的上網(wǎng)管理軟件下載人員卻以無(wú)招勝有招。企業(yè)可以通過(guò)燈光、音樂(lè)、禮品來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)管理軟件下載情境所有需要的一切氛圍，卻無(wú)法替代人員上網(wǎng)管理軟件下載人際互動(dòng)：尤其是上網(wǎng)管理軟件下載人員與客戶間的情緒互動(dòng)。
    上網(wǎng)管理軟件下載人員對(duì)客戶的態(tài)度：即上網(wǎng)管理軟件下載人員與客戶所建立起來(lái)的關(guān)系的速度與品質(zhì)，才是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的上網(wǎng)管理軟件下載成敗的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。
    新經(jīng)濟(jì)的圖騰，必然以“心”為核心元素。
    所以,在向上網(wǎng)管理軟件下載人員提供必要的技能企業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要最大限度地保有上網(wǎng)管理軟件下載人員的工作激情，讓他們的激情引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)激情的共鳴。現(xiàn)代上網(wǎng)管理軟件下載人員與傳統(tǒng)上網(wǎng)管理軟件下載人員最大的不同在于：較之于專(zhuān)家、顧問(wèn)的“冷”角色，上網(wǎng)管理軟件下載人員更多扮演的是調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情、為客戶購(gòu)買(mǎi)情緒加溫的“熱” 角色?？蛻粼谧龀鲑?gòu)買(mǎi)決策前心理上的問(wèn)題必須引起上網(wǎng)管理軟件下載人員足夠的關(guān)注與切實(shí)解決?？蛻羟榫w調(diào)動(dòng)的強(qiáng)度與維度都決定著這臨門(mén)一腳是否能夠進(jìn)球，這一球是否足夠精彩漂亮。

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