物料管理軟件下載：一定要有一套自己的“物料管理軟件下載動作”

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眼保健儀器這個產(chǎn)品主要是用于緩解視疲勞、預(yù)防近視。主要的客戶群體是青少年，應(yīng)當(dāng)有非常好的價值定位。但這個產(chǎn)品從外觀上而言，如果沒有人講解，客戶很難確定是什么東西。

另外由于客戶需要一段時間的使用，才能確定產(chǎn)品的效果，因此客戶也很難通過短時間的觀察確定產(chǎn)品的好壞。它屬于價值定位準(zhǔn)確，但是價值顯性不是很好的產(chǎn)品。

初期公司選派了大量的導(dǎo)購人員在商場門口、小區(qū)內(nèi)攔截叫賣，但是能夠關(guān)注的人并不多。后來公司采用了免費試戴的方式，在現(xiàn)場安排客戶進行產(chǎn)品體驗，收到了一定的效果。但是大多數(shù)的客戶僅僅是體驗一下，并不會馬上購買，物料管理軟件下載額一直沒有什么起色。

經(jīng)過對這個產(chǎn)品的研究，發(fā)現(xiàn)主要是由于“緩解視疲勞、預(yù)防近視”這個產(chǎn)品價值顯性不好，客戶無法通過以上的“叫賣、講解、體驗”等物料管理軟件下載動作，獲得對產(chǎn)品價值的直接確認。為此對他們的物料管理軟件下載動作進行了重新的設(shè)計與調(diào)整，其中，“看視力表，檢查視力”就是一個非常重要的物料管理軟件下載動作，通過這個動作達到價值顯性的目的。我們要求所有的導(dǎo)購必須在客戶試戴之前檢查視力。視力檢查的要點是：

先從小字再到大字，不要從大到小，這樣可以給客戶一種心理上的壓力。無論多么近視的人，一定要從最小的字開始查，這樣可以進一步的增加恐懼感。

要準(zhǔn)許在視力表小字的地方停留，時間越長效果越好。

要采用關(guān)懷的語言，不要采用譏諷性的語言。

在檢查完視力之后再進行試戴，當(dāng)然試戴也是有相應(yīng)動作設(shè)計的。在客戶進行完試戴之后，再進行二次的視力檢查。具體的方法是：

試戴之后要閉目休息3分鐘，最好幫助按摩一下眼部穴位。讓客戶睜開眼向遠處看，通?？蛻魰械娇吹降氖挛飼逦?。

試戴完成馬上查視力，不能耽擱太長時間。經(jīng)過醫(yī)學(xué)研究，經(jīng)過按摩、熱敷、磁療之后，視力將暫時會發(fā)生2-3度的變化，大約15分鐘之后這個現(xiàn)象將會消失。

視力表要“從大到小檢查，不要從小到大檢查”。這樣就會逐漸增加信心，通常情況下心理反應(yīng)確實會影響視力檢查的結(jié)果。

通過以上的視力檢查，客戶直接體驗到產(chǎn)品的療效，客戶的自我決斷得到了釋放，產(chǎn)品的價值顯性得到巨大提高，物料管理軟件下載額得到了迅猛的發(fā)展。

以上就是一個典型的依靠物料管理軟件下載人員的物料管理軟件下載動作，來提高產(chǎn)品價值顯性的案例。

先搞清產(chǎn)品屬性

從物料管理軟件下載的角度上講，產(chǎn)品的劃分可以參考兩個維度:第一，價值表現(xiàn)。根據(jù)價值表現(xiàn)，可以將商品分成價值顯性產(chǎn)品與價值隱性產(chǎn)品；第二，戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)度。按照產(chǎn)品與戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)的程度，分成通用產(chǎn)品與戰(zhàn)略產(chǎn)品。到目前為止，可以肯定這兩個維度對物料管理軟件下載的具體動作影響是巨大的。

所謂的價值顯性產(chǎn)品，就是自身價值比較容易界定的產(chǎn)品。客戶可以根據(jù)自己的經(jīng)驗，或者是相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠自主進行判斷，不需要借助專業(yè)的、復(fù)雜的程序。比如生活中的食品、洗漱用品等日用消費品。還有些價值顯性產(chǎn)品，客戶是按照自己的主觀愿望判斷產(chǎn)品，比如電視、冰箱等耐用消費品等，這類產(chǎn)品的最大特點是，產(chǎn)品價值顯性非常明顯，客戶可以在購買前，通過自身的觀察、品嘗、試用、比較、體驗等就能選定產(chǎn)品，而不是科學(xué)的技術(shù)指標(biāo)，這樣的類型還有很多，比如禮品、家具等等。

所謂價值隱性產(chǎn)品，就是產(chǎn)品自身價值不明顯需要借助專業(yè)手段、程序、專業(yè)人員才能確定。比如，系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、咨詢、復(fù)雜設(shè)備等。這些產(chǎn)品在購買之前，他們的價值是很難判斷的?？蛻魺o法通過自己的體驗、觀察掌控產(chǎn)品的價值，只能被動的接受賣方的介紹，通常產(chǎn)品只有被使用之后，才能確切的了解產(chǎn)品的價值。還有一些產(chǎn)品，它們的價值必須在使用過程中才能得到體現(xiàn)，比如，貸款、保險、電信等服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)的過程就是產(chǎn)品價值體現(xiàn)的過程，因此這些產(chǎn)品的價值也很難在購買之前確認。只要產(chǎn)品的價值需要在購買之后才能準(zhǔn)確判斷的產(chǎn)品，我們就稱其為價值隱性產(chǎn)品。價值顯性與否對物料管理軟件下載動作有著非常深刻的影響，物料管理軟件下載的過程就是不斷完成價值轉(zhuǎn)換的過程，價值越明顯越有利于交換，反之則相反。

另外，還有一個重要的維度就是按照產(chǎn)品的通用性進行劃分。所謂通用性產(chǎn)品，就是對客戶來說，這個產(chǎn)品自身的可替代性很強，屬于大路產(chǎn)品，并且不是客戶未來生產(chǎn)的核心部件。比如，耗材、標(biāo)準(zhǔn)材料、鋼材、電器元件等，由于生產(chǎn)企業(yè)眾多，已經(jīng)高度標(biāo)準(zhǔn)化，所以客戶在選擇時比較容易，有較強的價格談判能力。戰(zhàn)略性產(chǎn)品正好相反，產(chǎn)品是客戶的核心生產(chǎn)要素，直接影響客戶的產(chǎn)品質(zhì)量、定位、創(chuàng)新。比如，計算機里面的cpu、紡織行業(yè)里面的纖維生產(chǎn)、汽車行業(yè)里面的發(fā)動機等等，這些產(chǎn)品占據(jù)著客戶產(chǎn)品的核心位置，對未來的企業(yè)核心競爭力、產(chǎn)品定位、市場推廣有著至關(guān)重要的影響。除此之外，我們還發(fā)現(xiàn)很多其他的因素也會對具體的物料管理軟件下載動作產(chǎn)生影響，比如價格、客戶數(shù)量等等，但是比較而言，都沒有價值顯性以及產(chǎn)品戰(zhàn)略性的影響巨大。

后設(shè)計物料管理軟件下載動作

在上面我們已經(jīng)說到，物料管理軟件下載從本質(zhì)上說就是完成價值交換的過程。價值越明顯，物料管理軟件下載動作就會越簡單，對物料管理軟件下載人員的素質(zhì)要求越低，依賴性也越低；價值越不明顯，即越是隱性，那么物料管理軟件下載動作越復(fù)雜，對物料管理軟件下載人員的素質(zhì)依賴性越高、要求也越高。這可以作為一種規(guī)律。下面我們列舉兩個例子已說明這個問題。

礦泉水與眼保健儀器。礦泉水就屬于價值顯性產(chǎn)品，因為任何人都可以根據(jù)自己的判斷，進行礦泉水的購買，對于大宗的客戶也是這樣。而眼保健儀卻不同，這種產(chǎn)品即便是放在客戶面前，如果沒有物料管理軟件下載人員的講解，客戶也不知道這個東西的用途，由于是一種眼保健儀器，所以產(chǎn)品需要比較復(fù)雜的操作，同時需要經(jīng)過一定的時間才能確認產(chǎn)品的最終功效，但是客戶已經(jīng)將錢付出了。如果這個產(chǎn)品不是客戶自己使用，而是給自己孩子買，那么客戶會更加慎重。在產(chǎn)品的可靠性、功效、安全性等方面說服客戶不是一件容易的事情。礦泉水則沒有這種問題，無論是給自己還是給他人購買，它的價值都會明確展現(xiàn)。因此，礦泉水的物料管理軟件下載動作要比眼保健儀器的物料管理軟件下載動作簡單很多。我們經(jīng)?？吹降昝胬锩娴牡V泉水的導(dǎo)購不需要講解很多，甚至很多情況下不需要導(dǎo)購，只是在促銷的時候，才會臨時宣傳產(chǎn)品價格。而眼保健儀器卻必須配備專門的導(dǎo)購人員，進行產(chǎn)品的推介工作，這包括招攬客戶、產(chǎn)品試戴、問題解答、后期維護等等一套非常復(fù)雜的物料管理軟件下載動作，任何一個物料管理軟件下載動作出現(xiàn)問題，都會影響物料管理軟件下載的達成。因此，公司的物料管理軟件下載人員必須進行嚴格的訓(xùn)練，然后才能準(zhǔn)確的掌握推銷產(chǎn)品的能力。很明顯，礦泉水的客戶價值是非常顯性的，所以他對物料管理軟件下載人員的依賴性不高，因此物料管理軟件下載動作就變得簡單。而眼保健產(chǎn)品價值非常隱性，所以對物料管理軟件下載人員的依賴性很高，因此物料管理軟件下載動作就會變得比較復(fù)雜。

PC機與系統(tǒng)集成的比較。PC機是非常成熟的產(chǎn)品，它的用途、功能等幾乎已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，作為客戶來說進行選擇是相對容易的，因此是一個顯性產(chǎn)品。系統(tǒng)集成是服務(wù)性產(chǎn)品，或者稱為解決方案產(chǎn)品，需要根據(jù)客戶的特點進行定制，在服務(wù)沒有完成之前，客戶無法確認產(chǎn)品的價值，或者只能預(yù)估服務(wù)的價值，因此屬于非常隱性的隱性產(chǎn)品。這種狀況造成了他們之間物料管理軟件下載動作的巨大差異，在物料管理軟件下載動作上物料管理軟件下載PC機明顯要比物料管理軟件下載系統(tǒng)集成容易很多。

盡管PC機與系統(tǒng)集成擁有相同的大客戶物料管理軟件下載模式，但是在具體步驟中動作細節(jié)差異很大。

首先，系統(tǒng)集成的物料管理軟件下載動作明顯要更多一些，比如在需求把握階段，PC機只需要配置鎖定、產(chǎn)品報價、客戶公關(guān)等三個環(huán)節(jié)，但是對于系統(tǒng)集成來說就需要需求診斷、需求確認、方案設(shè)計、方案報價、客戶公關(guān)等諸多環(huán)節(jié)。

其次，就每一個具體的動作而言，系統(tǒng)集成的物料管理軟件下載也要復(fù)雜很多。比如需求把握階段的“需求診斷”動作，對于系統(tǒng)集成這樣的服務(wù)性產(chǎn)品來說，這個動作是非常關(guān)鍵的。通常公司會派遣得力干將，有時候會派遣一個團隊，從事這部分的物料管理軟件下載工作，并且會設(shè)計非常嚴格的物料管理軟件下載步驟與程序。PC機多數(shù)情況下就不需要這樣的步驟，并且一個人就可以完成產(chǎn)品的物料管理軟件下載工作。類似的情況還會發(fā)生在促進購買階段，比如，系統(tǒng)集成在這個階段需要“方案展示”，甚至還需要成功案例展示等等，以便加深客戶對服務(wù)價值的前期認識，而PC物料管理軟件下載往往不需要這樣的過程。

再次，關(guān)鍵動作不同。在PC與系統(tǒng)集成之間，不同物料管理軟件下載步驟里面的關(guān)鍵物料管理軟件下載動作是不一樣的。比如在需求把握階段中，PC主要是“產(chǎn)品報價”動作，而系統(tǒng)集成則是需求診斷、方案設(shè)計動作，這些動作也是公司投入最大的環(huán)節(jié)。

經(jīng)過以上的分析，價值顯性與否直接影響到物料管理軟件下載動作的每一個環(huán)節(jié)。對于隱性產(chǎn)品而言，復(fù)雜的物料管理軟件下載動作就是為了使客戶能夠準(zhǔn)確的判斷產(chǎn)品或者服務(wù)價值，以便準(zhǔn)確的進行決策。有競爭力的企業(yè)往往在這一點上是非常成功的，外資企業(yè)更是這樣。相比較于粗放的物料管理軟件下載人員的感性物料管理軟件下載，精細的物料管理軟件下載動作更容易促進購買，這也應(yīng)當(dāng)叫做“細節(jié)決定成敗”吧！

結(jié)論：

*可以作為物料管理軟件下載動作設(shè)計的重要依據(jù)；

*為標(biāo)準(zhǔn)化制造更多物料管理軟件下載人員提供了可能！

*價值顯性與否，對物料管理軟件下載的影響巨大；

*價值顯性越明顯，客戶越容易選擇，物料管理軟件下載的競爭力越強；

*物料管理軟件下載的重要作用之一就是不斷地提升產(chǎn)品的價值顯性；