搭售：多買商品就是多講一句話

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“搭售”是指商家在物料管理軟件下載商品的同時，向消費者推介另一款與主商品有關(guān)聯(lián)的商品，不同于一般的促銷買贈活動，因為所推薦的商品，依然是需要消費者額外再支付費購買，業(yè)界稱之為“搭車物料管理軟件下載”，這里固且簡稱為“搭售”業(yè)務(wù)。“搭售”目的就是希望消費者能多買商品，從而提高單個顧客的消費金額，同時也相應(yīng)的獲得了更高的毛利收入。

吃飯前服務(wù)員會建議你先點一壺茶并使用一次性毛巾；買好襯衣售貨員建議買一條領(lǐng)帶好搭配；理發(fā)時美發(fā)師不停的建議你做個護理對頭發(fā)比較好……，“搭售”行為在不同的商業(yè)領(lǐng)域，都被廣泛的運用，商家通過“搭售”，可以直接降低產(chǎn)品或者服務(wù)的物資管理軟件下載成本并提高企業(yè)利潤，比如：賣汽車的4S店，車主提新車時，一般都會有專業(yè)“搭售”人員向車主推薦汽車裝潢美容、汽車導(dǎo)航儀等服務(wù)或者是產(chǎn)品，通過這樣的“搭售”，獲得的利潤，往往比物料管理軟件下載一臺汽車的利潤還要高，但做這樣的“搭售”工作，往往是多說“一句話”的功夫，所付出的成本是很低的。正因為較低的成本卻能帶來較高的收益，近年來，各行各業(yè)對“搭售”熱情高漲。

家電業(yè)的“搭售”也早在2000年前后就被業(yè)界所關(guān)注，買音響搭售專業(yè)線材或話筒、買相機搭售存儲卡…，然而多年來，“搭售”在整個家電零售業(yè)中并沒有做好，也沒有能為家電零售企業(yè)帶來額外的收益，究其根源，業(yè)界大多數(shù)分析人士認為，罪魁禍首是泛濫成災(zāi)的買贈促銷活動！的確，各大家電賣場中的贈品往往堆積如山，在采購贈品通常都考慮了贈品與商品的關(guān)聯(lián)度，多從實用角度考慮，使得消費者購買完主商品基本不會再有購買配件商品的需求，買相機的不僅送存儲卡，還送三角架、相機包、保護幕…，買音響送線材、話筒、原版碟片大禮包等，這樣的贈品對吸引消費者而言非常湊效，但如火如荼的促銷大戰(zhàn)，最終吞噬了“搭售”業(yè)務(wù)的在家電零售行業(yè)中的生存空間。

然而，全球性金融危機浪潮來襲的今天，持久性的促銷大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)，己經(jīng)讓家電零售的利潤快速縮水，上游供應(yīng)商的資源也匱乏到了極限，喪失了優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源，迫于“生計”的壓力，零售企業(yè)必須回歸到零售的本質(zhì)中，謀求經(jīng)營活動過程中可能謀利的任何方式，冷卻己久的“搭售”業(yè)務(wù)在過去的一年逐漸復(fù)蘇，并提高到了一個相對高的物資管理軟件下載戰(zhàn)略高度，各大家電連鎖紛紛到歐美發(fā)達國家考察，也看到了“搭售”業(yè)務(wù)將會是國內(nèi)家電零售業(yè)的“興奮點”。百思買（BestBuy）旗下的未來商店(FutureShop)（注：百思買在2002年收購的加拿大連鎖企業(yè)），2007年全年凈利的近80%來源于非主營業(yè)務(wù)收益，如此龐大的收益，主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服務(wù)”等在國內(nèi)一度被看作“不務(wù)正業(yè)”的非主營業(yè)務(wù)產(chǎn)生。粗略統(tǒng)計，國外連鎖業(yè)中非主營業(yè)務(wù)的物料管理軟件下載絕對額雖然不高，一般只占總物料管理軟件下載規(guī)模的20~30%不等，但其利潤貢獻度卻非常高，一般會占到30~50%，像加拿大未來商店(FutureShop)高達80%的也不在少數(shù)。這些似乎給國內(nèi)家電業(yè)，指明了一條出路。

經(jīng)歷了總會有所收獲，重操“搭售”業(yè)務(wù)的國內(nèi)零售服務(wù)業(yè)，似乎更冷靜和從容，在物資管理軟件下載策略上，依然保證“免費午餐”的供應(yīng)，豐富的促銷贈品，依然是刺激消費、吸引消費者的主要手段，“搭售”更多是被定位為“增值”業(yè)務(wù)，并形成了相對專業(yè)的推廣體系，從搭售商品的選擇與組合開始，選擇與主商品相關(guān)度較高，讓物料管理軟件下載人員推薦時沒有障礙，爭取獲得更高的顧客響應(yīng)。有了適銷的搭售商品之后，強化所有物料管理軟件下載人員利潤導(dǎo)向、經(jīng)營意識的灌輸，通過培訓和制度化的約束，使一線物料管理軟件下載人員的增加“搭售”經(jīng)營意識；終端方面，配合情景化、生動化出樣陳列，將被搭售商品情景化的與主商品陳列在一起，通過演示讓消費者最快捷的了解到購買搭售商品可以為主商品使用帶來更完美的體驗。比如造型工藝比原配更精美的平板電視掛架、能夠讓高清電視清晰度再提高30%的高清信號連接線、可以防紫外線且提高汽車玻璃強度的防曝貼膜、能保護汽車漆面不易劃傷和褪色的漆面防護劑等，這些商品均具備很強的專業(yè)性，而消費者日常接觸的機會又較少，自己更不會主動去選購，一定程度上，此類商品在物料管理軟件下載主商品的過程中推薦物料管理軟件下載，消費者的接受度較高。

有分析數(shù)據(jù)預(yù)測：到2010年末，國內(nèi)家電連鎖的搭售業(yè)務(wù)、增值服務(wù)等非主營業(yè)務(wù)物料管理軟件下載額會突破10%，其中“搭售”業(yè)務(wù)物資管理軟件下載額將不低于物料管理軟件下載總規(guī)模的5%；整體利潤貢獻度會在15~20%之間。“多講一句話”的物資管理軟件下載策略，未來改變的不僅僅是消費者的消費行為，企業(yè)從過去通過物料管理軟件下載單一的“商品獲利模式”逐步轉(zhuǎn)化為“商品+服務(wù)獲利模式”，由此可見，小小的“一句話生意”，影響至深的可能是未來零售業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。