孫永杰：本土軟件企業(yè)的對(duì)手不是”老外“

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伴隨“棱鏡門”事件影響的擴(kuò)大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、軟硬件環(huán)境具有“超級(jí)控制權(quán)”的上網(wǎng)行為運(yùn)維管理系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化，越來(lái)越受到重視。

幸運(yùn)的是，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，我國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌的上網(wǎng)行為運(yùn)維管理系統(tǒng)在技術(shù)、市場(chǎng)方面日趨成熟，以泛普軟件為代表的本土企業(yè)不僅打破了大中型企業(yè)迷信國(guó)外品牌的局面，還實(shí)現(xiàn)了上網(wǎng)行為運(yùn)維管理系統(tǒng)從項(xiàng)目化向產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)變。國(guó)產(chǎn)化替代已不再是天方夜譚。

我們不是在和“老外”競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)信息化發(fā)展的滯后，導(dǎo)致我國(guó)在上網(wǎng)行為運(yùn)維管理領(lǐng)域的發(fā)展一直落后于歐美國(guó)家。直到2000年初，互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓上網(wǎng)行為基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)走向了規(guī)?；?，上網(wǎng)行為運(yùn)維管理的中國(guó)市場(chǎng)才開始出現(xiàn)真正意義上的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)最初做系統(tǒng)集成的公司最先看到了這一市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，開始向上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件的研發(fā)轉(zhuǎn)型，中國(guó)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)才出現(xiàn)了本土企業(yè)的面孔，泛普軟件就是其中的一分子。但那個(gè)時(shí)候，“國(guó)外品牌”掌握著市場(chǎng)的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，國(guó)外的管理理念成為“圣經(jīng)”，用戶采購(gòu)招標(biāo)也更看重國(guó)外產(chǎn)品，本土上網(wǎng)行為管理軟件企業(yè)的生存空間十分有限。即使到今天，本土軟件企業(yè)在上網(wǎng)行為運(yùn)維管理領(lǐng)域的市場(chǎng)份額也只有15%，IBM、HP、CA、BMC等國(guó)外廠商，依靠項(xiàng)目型的運(yùn)作或硬件捆綁，以及長(zhǎng)久以來(lái)積攢的高端用戶資源，依舊霸占著國(guó)內(nèi)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)中利潤(rùn)率最高的領(lǐng)域。

經(jīng)過(guò)了十余年的發(fā)展，本土企業(yè)在上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)似乎依舊處于劣勢(shì)，但事實(shí)真的是這樣嗎?“本土廠商目前普遍還沒(méi)有觸及高端市場(chǎng)的原因并不是因?yàn)榧夹g(shù)落后。”泛普軟件副總經(jīng)理孫永杰告訴記者，從一開始，泛普軟件就沒(méi)有選擇和“老外”去競(jìng)爭(zhēng)，而是從基礎(chǔ)市場(chǎng)做起。剛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，泛普就發(fā)現(xiàn)不少國(guó)內(nèi)用戶在采購(gòu)國(guó)外廠商的上網(wǎng)行為運(yùn)維產(chǎn)品后用不起來(lái)，這些“高大上”的產(chǎn)品能夠做到對(duì)國(guó)外產(chǎn)品、組件的運(yùn)維監(jiān)控，卻做不了針對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品、組件的管控。在為用戶解決相關(guān)問(wèn)題的過(guò)程中，泛普軟件找到了問(wèn)題的根源：國(guó)外上網(wǎng)行為運(yùn)維管理發(fā)展起來(lái)的根基與國(guó)內(nèi)有很大不同，作為管理對(duì)象的上網(wǎng)行為基礎(chǔ)設(shè)施，國(guó)外大多數(shù)上網(wǎng)行為產(chǎn)品基本都具備了標(biāo)準(zhǔn)化、可管理的條件，但國(guó)內(nèi)很多上網(wǎng)行為產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)只強(qiáng)調(diào)“可用”，根本沒(méi)有考慮到標(biāo)準(zhǔn)化或管理功能的延伸，所以就算國(guó)外的上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件再科學(xué)、再先進(jìn)，也管不了、管不好這些基礎(chǔ)設(shè)施。

“本質(zhì)上看，中國(guó)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)的基礎(chǔ)還沒(méi)有做好。如果軟件廠商忙著和用戶談管理理念、流程這樣的問(wèn)題，等于是建空中樓閣。”孫永杰說(shuō)。

“本土企業(yè)要想在上網(wǎng)行為運(yùn)維領(lǐng)域有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，最關(guān)鍵的不是和老外去競(jìng)爭(zhēng)，大談管理理念和流程的科學(xué)性，而是應(yīng)該先為中國(guó)市場(chǎng)解決‘打地基’的問(wèn)題。”在孫永杰看來(lái)，上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件的國(guó)產(chǎn)化替代并不是依靠政策扶持就能實(shí)現(xiàn)的，有意義的替代必須是基于為用戶解決實(shí)際問(wèn)題的替代。國(guó)外企業(yè)只是把中國(guó)視為一個(gè)局部市場(chǎng)或“試驗(yàn)田”，國(guó)外成熟的產(chǎn)品很難針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶的習(xí)慣和上網(wǎng)行為基礎(chǔ)設(shè)施的實(shí)際情況做改變，中國(guó)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理水平總體提升只能依靠“自己解決自己的問(wèn)題”。本土企業(yè)不是不能照搬國(guó)外軟件去實(shí)現(xiàn)所謂的“國(guó)產(chǎn)化”，但這樣的發(fā)展思路對(duì)于實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件的國(guó)產(chǎn)化替代，對(duì)于中國(guó)的用戶沒(méi)有任何價(jià)值。

沒(méi)有產(chǎn)品化，我們就長(zhǎng)不大

在十余年的發(fā)展歷程中，上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件的國(guó)產(chǎn)化替代進(jìn)程并不像人們想象得那么順利。本土軟件企業(yè)的成長(zhǎng)并未受到過(guò)國(guó)家、政府的“特殊照顧”，一切都是依靠市場(chǎng)化的選擇。一邊要用實(shí)力打破用戶對(duì)國(guó)外品牌的迷信，一邊還要與本土廠商在技術(shù)、服務(wù)能力上廝殺，可以想象泛普軟件目前服務(wù)的5000多個(gè)用戶的來(lái)之不易。

在孫永杰的眼中，今天的市場(chǎng)和十年前相比已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。過(guò)去上網(wǎng)行為運(yùn)維管理主要圍繞網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器這些基礎(chǔ)設(shè)施，后來(lái)逐漸將機(jī)房管理、業(yè)務(wù)管理也納入上網(wǎng)行為運(yùn)維管理的范疇。但這些年，隨著云計(jì)算的發(fā)展，上網(wǎng)行為管理的范圍正變得越來(lái)越大，用戶也發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)行為基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)變成了一個(gè)綜合軟件、硬件，為企業(yè)業(yè)務(wù)和人們生活提供重要支撐的基礎(chǔ)，保障這個(gè)基礎(chǔ)穩(wěn)定運(yùn)行變得越來(lái)越重要，這徹底改變了過(guò)去企業(yè)不愿大量投資于上網(wǎng)行為運(yùn)維管理的局面。從另一個(gè)角度看，這種變化也驅(qū)動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)的返樸歸真，用戶不再迷信品牌，而是更重視管理的效果，更重視軟件企業(yè)對(duì)其實(shí)際需求的理解。可以看到，近年來(lái)國(guó)外的上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件廠商已經(jīng)很難依靠“產(chǎn)品”在中國(guó)生存，多數(shù)廠商都是通過(guò)咨詢、配套服務(wù)這樣的方式賺錢，而這種項(xiàng)目化的運(yùn)作模式恰恰意味著國(guó)外管理軟件品牌在中國(guó)市場(chǎng)的衰退。

隨著中國(guó)上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，不少本土企業(yè)曾選擇項(xiàng)目化的發(fā)展模式。他們有的是系統(tǒng)集成商出身，有的是做OA管理軟件出身，都是因?yàn)榭吹搅松暇W(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型而至?；谀撤N背景或資源，在一段時(shí)間內(nèi)，這些企業(yè)也獲得過(guò)成功。但從今天整個(gè)市場(chǎng)的格局來(lái)看，走這種路徑的企業(yè)多已銷聲匿跡，只有泛普軟件這類將上網(wǎng)行為運(yùn)維管理產(chǎn)品化的企業(yè)發(fā)展了起來(lái)。

孫永杰坦言，在這個(gè)領(lǐng)域，短期看做項(xiàng)目比做產(chǎn)品更容易賺錢。但泛普軟件始終覺(jué)得，只有實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品化”，做上網(wǎng)行為運(yùn)維管理才真正有出路，與其“看著別人賺快錢眼紅“，不如“集中精力做好自己的事”。事實(shí)證明，“一根筋”反倒收獲了好結(jié)果。無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，每一年泛普軟件都保持了增長(zhǎng)，年?duì)I收已接近1億元，而那些曾風(fēng)聲水起的同行卻漸漸淡出市場(chǎng)。

“中國(guó)制造能影響全球的制造業(yè)，就是因?yàn)槲覀兡軌蜃龅揭?guī)?；?。在軟件行業(yè)，本土企業(yè)做項(xiàng)目的多，做產(chǎn)品的卻很少。但是如果我們總把精力放在一個(gè)個(gè)項(xiàng)目上，必然難以形成規(guī)?；慕?jīng)驗(yàn)，中國(guó)的軟件就永遠(yuǎn)也做不大，永遠(yuǎn)也出現(xiàn)不了微軟那樣的企業(yè)。不做產(chǎn)品，中國(guó)軟件就長(zhǎng)不大。”正如孫永杰所說(shuō)，國(guó)產(chǎn)化替代需要中國(guó)的軟件企業(yè)更有使命感。

踏實(shí)做，就不怕誰(shuí)

盡管和國(guó)外廠商相比，今天本土上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件企業(yè)的市場(chǎng)份額還十分有限，但孫永杰卻覺(jué)得，“只要踏實(shí)做，我們就不怕誰(shuí)”。

在云計(jì)算時(shí)代，上網(wǎng)行為運(yùn)維管理的國(guó)產(chǎn)化將比以往任何時(shí)候更重要。對(duì)上網(wǎng)行為基礎(chǔ)設(shè)施、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)等的“超級(jí)控制權(quán)”只有回歸到我們自己手中，才有安全可言。隨著硬件產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化程度的提升，本土企業(yè)在國(guó)產(chǎn)上網(wǎng)行為基礎(chǔ)件研究方面的優(yōu)勢(shì)自然會(huì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)價(jià)值，逐步受到高端用戶的認(rèn)可。

在孫永杰看來(lái)，即使沒(méi)有國(guó)家的扶持政策，只要本土軟件企業(yè)愿意“沉下心”、“不急功近利”，依靠大家的努力和堅(jiān)持，國(guó)產(chǎn)化的上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件就能成為保護(hù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息安全的一道堅(jiān)實(shí)屏障。

近年來(lái)，一些本土軟件企業(yè)確實(shí)在大浪淘沙中退出了上網(wǎng)行為運(yùn)維管理市場(chǎng)，但這并不意味著國(guó)產(chǎn)軟件廠商在上網(wǎng)行為運(yùn)維管理領(lǐng)域的敗退。每一年，本土廠商的總體營(yíng)收都在增長(zhǎng)。以泛普為例，其每年?duì)I收的80%均來(lái)自新增用戶。“只要愿意耕耘，這個(gè)市場(chǎng)一定能帶來(lái)回報(bào)。”孫永杰表示，這兩年這一市場(chǎng)的參與者雖然在不斷增加，但大家并沒(méi)有感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，這說(shuō)明中國(guó)上網(wǎng)行為運(yùn)維市場(chǎng)的盤子足夠大，足以讓本土軟件企業(yè)獲得良性的發(fā)展。但目前，愿意在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深層次耕耘的軟件企業(yè)還太少，上網(wǎng)行為運(yùn)維管理軟件的國(guó)有化還需要更多能“靜下心”的本土軟件企業(yè)的加入。