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家居建材內(nèi)銷時(shí)代立足國內(nèi)市場之三法寶
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摘要:出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,在家居建材市場中已不是什么新鮮事兒。越來越多的企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場,國內(nèi)市場對(duì)家居建材產(chǎn)品需求的龐大,再加上國家相繼出臺(tái)的一些利好政策,如“建材下鄉(xiāng)”,都可謂為家居建材企業(yè)提供了豐富的 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,在家居建材市場中已不是什么新鮮事兒。越來越多的企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場,國內(nèi)市場對(duì)家居建材產(chǎn)品需求的龐大,再加上國家相繼出臺(tái)的一些利好政策,如“建材下鄉(xiāng)”,都可謂為家居建材企業(yè)提供了豐富的市場商機(jī),這種情況下,企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)也就成為順理成章之事,那么轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)如想在國內(nèi)市場立足,又該相比國外市場做出什么調(diào)整?渠道建設(shè)是企業(yè)立足國內(nèi)的第一步
企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)將是渠道網(wǎng)絡(luò),因?yàn)橹挥行藓寐凡拍軐?shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的暢通,才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場的操作。但對(duì)于外銷企業(yè)來講,建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)絕非易事:一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài),二是企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商此前是一片空白。
渠道模式的設(shè)計(jì)將是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的主要支撐,同時(shí)也是企業(yè)營銷組織架構(gòu)、治理的前提,針對(duì)模式來確定有效的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎(chǔ)上一定要弄清楚產(chǎn)品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經(jīng)銷商,一旦渠道模式解決了,內(nèi)銷落地也就邁出了第一步。
市場定位有著決定性的作用
家居建材出口企業(yè)選擇出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷路線,首先要結(jié)合國內(nèi)市場的大體環(huán)境、企業(yè)的自身狀況和國內(nèi)消費(fèi)者的購買特點(diǎn),根據(jù)具體的情況制定行之有效的市場定位,讓企業(yè)在市場中處于有利的地位。
市場定位,是企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷的重點(diǎn)所在,不但對(duì)整個(gè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程起著決定性的作用,也同樣是企業(yè)立足國內(nèi)市場的根本。
產(chǎn)品需求要做出積極的迎合
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)由于都處于品牌初建期,普遍缺乏品牌力,在這個(gè)階段并不意味著企業(yè)不能有所作為。其實(shí),在內(nèi)銷市場,消費(fèi)者真正的品牌消費(fèi)觀并沒有建立起來,這些消費(fèi)者還處在產(chǎn)品消費(fèi)階段,對(duì)于這些消費(fèi)者,企業(yè)的產(chǎn)品力將直接決定被選擇的機(jī)會(huì)的大小。
有資料研究顯示,年輕一族的消費(fèi)者普遍缺乏品牌忠誠度,相比成熟的消費(fèi)群,這一類消費(fèi)人群的品牌忠誠度要低得多。他們選擇產(chǎn)品的影響因素主要在于是否和自己“對(duì)眼”,即:符合自己的眼光、品味、個(gè)性,而這一類年輕人普遍比較注重外觀,酷、個(gè)性、自我、前衛(wèi)、時(shí)尚是他們的標(biāo)簽。
所以內(nèi)銷企業(yè)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的第一步就是開發(fā)出迎合國內(nèi)消費(fèi)者眼光的產(chǎn)品,從產(chǎn)品上就直接將消費(fèi)者吸引,不管是產(chǎn)品的包裝還是產(chǎn)品的整體功能。都是打動(dòng)消費(fèi)者之處。只有退出迎合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品,才能邁出成功的內(nèi)銷之路。
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