關(guān)于企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)型至SaaS的幾點警示

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        摘要：我經(jīng)常持續(xù)不斷的聽到來自軟件公司的關(guān)于如何從傳統(tǒng)的商業(yè)模式過渡到SaaS解決方案的零零種種的問題。對于這些正在考慮上述轉(zhuǎn)型的軟件公司來說，我認為在他們的過渡期間，每個部門內(nèi)的業(yè)務(wù)都有幾個因素值得仔細斟酌。雖然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我認為的各部門都需要牢記的基本理念。

　　我經(jīng)常持續(xù)不斷的聽到來自軟件公司的關(guān)于如何從傳統(tǒng)的商業(yè)模式過渡到SaaS解決方案的零零種種的問題。

　　對于這些正在考慮上述轉(zhuǎn)型的軟件公司來說，我認為在他們的過渡期間，每個部門內(nèi)的業(yè)務(wù)都有幾個因素值得仔細斟酌。雖然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我認為的各部門都需要牢記的基本理念：

銷售部門

　　您將需要審查您所在公司的銷售薪酬模型。銷售人員們接受的是銷售前委托。因此，建立一個基于年金的傭金制度絕不會激勵您的銷售團隊以基于訂閱的計費模式銷售您的軟件產(chǎn)品。

　　這不只是補償?shù)膯栴}：您可以在技術(shù)上采用永久許可和SaaS預(yù)訂的模式。然而，您需要研究如何補償銷售人員銷售出的預(yù)訂用戶與原來收入之差。

　　大多數(shù)情況下，在基層，甚至第一線的管理，補償應(yīng)根據(jù)預(yù)訂的數(shù)量給予。這意味著，排版中立的計劃可以解決所有的問題。然而，高級銷售管理可補償收入，這就意味著他們將嘗試引導(dǎo)SaaS交易，特別是那些在季度末收入緊縮，轉(zhuǎn)向許可證的銷售交易。此外，您還需要考慮到您的間接渠道，他們也喜歡通過直接牌照轉(zhuǎn)售獲得利潤。

　　最后，如果您為您的訂戶設(shè)立了訂閱計費期限(例如12到36個月)，那么您將需要在下次重建SaaS的過程中進行審查，以確保您的銷售團隊通過正確的激勵機制，以維持客戶關(guān)系。記住，找到新的客戶要比維持已有客戶的良好關(guān)系要難的多。

市場營銷部門

　　在過去，由于企業(yè)都是內(nèi)部部署軟件，軟件公司的競爭都局限在產(chǎn)品的特性和功能，以及底層架構(gòu)方面。而在SaaS交付模式下，底層架構(gòu)對于客戶們來說已然顯得不是最重要的了，因為他們不再會真正接觸到基礎(chǔ)設(shè)施。

　　客戶根本不用關(guān)心運行您軟件的Web服務(wù)器，也不在乎其是通過J2EE還是.NET技術(shù)分發(fā)的，抑或是您使用的何種數(shù)據(jù)庫服務(wù)器存儲數(shù)據(jù)。但是，您的客戶絕對會關(guān)心您產(chǎn)品的特性和功能，以及是否易于使用(即：您所提供服務(wù)軟件應(yīng)用程序是否能使他們滿意)。

　　SaaS模式的新的好處，包括服務(wù)水平協(xié)議(SLA)、整體可靠性，保護您的數(shù)據(jù)和各種認證的安全性。

　　諸如此類的好處簡直不勝枚舉，但我所要強調(diào)的另外一點是：重要區(qū)域的客戶市場服務(wù)：您如何應(yīng)對您的客戶。在SaaS模式下，轉(zhuǎn)換成本仍然存在，但其壁壘已經(jīng)沒有曾經(jīng)那么昂貴，畢竟資本投資已被刪除。

財務(wù)部門

　　每個季度的收入由銷售出的永久的軟件許可和維護費用所決定的銷售業(yè)務(wù)模型已然不再吃香。隨著包月服務(wù)的發(fā)展，軟件公司后端的金融體系將需要改變。您將需要新的標準來跟蹤您的應(yīng)用程序(即：企業(yè)每月每名用戶登錄的次數(shù))。

　　您是否會向所有活躍和不活躍的用戶均寄送服務(wù)賬單？您是否根據(jù)注冊用戶來進行記賬呢？您有用戶或者使用者數(shù)據(jù)資料嗎？您是否是基于用戶享受到的服務(wù)來進行計費的呢？上述這些問題都是在您向SaaS模式過渡的過程中需要回答的重要問題。當(dāng)您回答這些問題時，您應(yīng)該開始認識到您所在企業(yè)每月的營收的確認更加令人樂觀了。

　　投資者會更喜歡和獎勵創(chuàng)造收入流的行為。然而，這絕不是一個簡單的過渡。還有其他一些領(lǐng)域您需要充分考慮的：您需要考慮您的財務(wù)模型。如果您的應(yīng)用程序或服務(wù)不能使您的客戶感到滿意，他們就會離開。

　　帳單/發(fā)票也相當(dāng)重要。您是否曾經(jīng)向您的客戶的寄送過永久許可證的發(fā)票單據(jù)，然后又在次年向他們寄送維護費用的發(fā)票。如果您已經(jīng)開始從每年寄送一次賬單轉(zhuǎn)變?yōu)槊吭露ㄆ谙蚰挠啈羰杖∠嚓P(guān)費用，您將需要向他們寄送月度發(fā)票單據(jù)。除非您是ISV(獨立軟件開發(fā)商)實行的是計費軟件，我們建議尋找合適的財務(wù)合作伙伴，而不要試圖建立起自己的計費引擎。您的客戶可能是極其復(fù)雜的，您如何寄送您的賬單或發(fā)票單據(jù)，將取決于您的商業(yè)模式、應(yīng)用程序，使用模型以及您的客戶。

運營部門

　　在過去，需要您的客戶、軟件公司或者集成商共同對應(yīng)用程序及基礎(chǔ)設(shè)施問題作出表決。更有甚者，是由客戶或集成商決定。軟件公司通常排到第二或第三的位置。傳統(tǒng)軟件部署操作的復(fù)雜性因素，取決于您的客戶如何實施您的軟件。

　　在SaaS模式中，您的軟件運行在云中。無論其是否是由第三方托管抑或是內(nèi)部部署，運營支持將轉(zhuǎn)向徹底遠離您的客戶。您如何回應(yīng)查詢和問題，這需要有明確界定的過程和程序，特別是如果您想支持24×365可靠性。

　　總之，我建議所有的軟件公司不應(yīng)該試圖找出一種自己的轉(zhuǎn)型經(jīng)營模式，而應(yīng)該尋求專家(如一個專業(yè)的服務(wù)團隊)，以幫助他們進行過渡。

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