銷售技巧：學(xué)會(huì)用腦子銷售自己

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這句話猛一看，好像是說別人不是用腦子銷售自己的，其實(shí)真正的意思并不是說別人不用腦子，而是在現(xiàn)實(shí)生活中要有技巧的用腦子把自己推銷出去，讓別人都認(rèn)識(shí)你，認(rèn)可你，建立起屬于自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，就像著名銷售專家孫路弘先生寫的一本書，書名叫《用腦拿定單，銷售中的全腦博弈的特色》。

當(dāng)然，如果你本來和我一樣是個(gè)無名小卒，見了人就說我是“你好，我是XXX”,有素養(yǎng)的人可能會(huì)說，“久仰久仰”，但一轉(zhuǎn)臉就會(huì)告訴別人，這個(gè)家伙是什么地方冒出來的；稍微差勁一點(diǎn)的人會(huì)說你是哪位？我怎么從來都沒有聽說過，言外之意就是你是那根蔥，也配和我說話，不知天高地厚。尤其對(duì)于銷售人員來說，如何掌握銷售的良機(jī)，把握住與潛在客戶交流的機(jī)會(huì)是十分重要的。

在多年的銷售生涯中，自己一度消沉落魄，一度意氣奮發(fā)，這之間的巨大轉(zhuǎn)變主要來自于我對(duì)銷售自己策略的改變，與大家分享銷售技巧，認(rèn)可的喊聲好，也就是說，捧個(gè)人場；不認(rèn)可的，關(guān)上電腦，洗洗睡吧，千萬不要拍磚，也不要因?yàn)槲业奈恼绿珷€影響你美好的南柯一夢。

首先、當(dāng)你去會(huì)見一個(gè)客戶，必須在見客戶之前，把需要溝通的內(nèi)容列個(gè)提綱出來，重點(diǎn)一、二、三這樣，粗略計(jì)算闡述完你的問題需要的時(shí)間。

第一、在這有限的時(shí)間，你是否可以抓住客戶的心。

主要就在于你如果通過你個(gè)人的魅力，有計(jì)劃、有策略的把信息恰當(dāng)?shù)膫鬟f給客戶，讓客戶覺得如果能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，或者實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。在這個(gè)環(huán)節(jié)就必須要養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，首先告訴客戶，我僅占用你多長時(shí)間，然后告訴你你給予我這個(gè)時(shí)間的價(jià)值即可。

第二、當(dāng)然不是完全讓銷售人員去沖鋒陷陣，最關(guān)鍵的是要有具有競爭力的產(chǎn)品做后盾。

如果你的產(chǎn)品沒有名氣不要緊，誰的產(chǎn)品剛一生產(chǎn)出來就是“中國馳名商標(biāo)”，“中國名牌”。都是靠銷售人員通過一線努力打造出來的，這個(gè)時(shí)候，銷售人員就要考慮到兩個(gè)問題。

第一個(gè)是你自己是否具有這個(gè)核心競爭力？第二個(gè)是這個(gè)核心競爭力是否可以表達(dá)出來？怎么樣把自己的核心競爭力一開始在不認(rèn)識(shí)自己的人的面前表現(xiàn)出來，讓客戶認(rèn)可，并相信和你的合作是值得的，這是在銷售自己。

第三、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。

這個(gè)主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因?yàn)楸绕渌麆?dòng)物具有較強(qiáng)的感情，沒有人會(huì)把一個(gè)與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個(gè)人是個(gè)變態(tài)，或者就是國有企業(yè)那些吃國家壟斷利潤的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會(huì)坦誠對(duì)待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個(gè)朋友，說不定，那一天一個(gè)電話過來，需要你送貨過去。

第四、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。

左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進(jìn)客戶辦公室的時(shí)候，你一定要做好被拒絕的思想準(zhǔn)備，這時(shí)候，就是對(duì)你銷售能力的全面考驗(yàn)，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達(dá)你所銷售產(chǎn)品的特殊點(diǎn)，讓客戶感覺用你的產(chǎn)品就是他所需要的。

第五、英雄不論出處，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。

隨著國家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷售人員的素質(zhì)要求越來越高，可能有一天你遇到一個(gè)和你銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現(xiàn)，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會(huì)做人，甚至連基本的和人打交道都不會(huì)，那你如何把產(chǎn)品推銷出去，你總不會(huì)見了人家老總，張口就說我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說不定那個(gè)老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。

第六、對(duì)問題一定要有解決方案。

當(dāng)你和客戶積極溝通的時(shí)候，一定要全力以赴應(yīng)對(duì)客戶提出的問題，尤其是對(duì)你產(chǎn)品提出的問題，你一定要有相應(yīng)的解決方案，對(duì)于自己解決不了的技術(shù)問題，可以告訴客戶，我們的專家團(tuán)隊(duì)會(huì)在每天24小時(shí)隨時(shí)恭候，不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個(gè)事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會(huì)提出一些你的產(chǎn)品根本達(dá)不到的要求，這時(shí)候，你就要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。

第七，及時(shí)總結(jié)拜訪客戶過程，發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實(shí)是由于自己的能力有限造成的。

這個(gè)很重要，可能有人見了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜；拒絕了，會(huì)說，奶奶的，有什么了不起。這是不對(duì)的，只要你去找人家，說明人家就是了不起，誰讓人家上帝呢。